سیر تا پیاز تولید محتوای مناسب برای افزایش فروش

pr آموزش 1 Comment

چگونه محتوایی تولید کنیم که باعث فروش شود؟

تولید محتواتولید محتوای مناسب را دست کم نگیرید. یک تصور غلط وجود دارد که بازاریابی محتوایی منجر به فروش نمی‌شود. اما اگر این امر به خوبی کار نمی‌کرد، هیچ کدام از شرکت‌های من به موفقیت نمی‌رسیدند.

بازاریابی محتوا یک ضرورت مطلق برای بقاء برند و رشد کسب و کار  است و من هرکدام از کسب و کارهای خودم را از طریق بازاریابی محتوایی به موفقیت رسانده‌ام.

اگر می‌خواهید انبوهی از ترافیک پایدار و طولانی‌مدت بدون صرف هزینه فراوان تولید کنید، بایستی از بازاریابی محتوایی استفاده نمایید.

این روش در اصل بسیار ساده است: تولید محتوای مناسب را در اولویت قرار دهید و برای مخاطب هدف خود بنویسید.

اگر در حال حاضر در حال تولید و توزیع محتوا هستید، در مسیر درستی قرار دارید. اما برای کسانی که نتیجه این کمپین‌های بازاریابی را نمی‌بینند، می‌توان ناامیدکننده باشد. اگر وقت و تلاش زیادی صرف این موضوع می‌کنید، چرا هنوز نتیجه نگرفته‌اید؟ مشکل کجاست؟

من در هنگام مشورت در مورد کسب و کارها این مسئله را زیاد مشاهده می‌کنم. آن‌ها استراتژی محتوایی که به شکل واضح تعریف شده‌باشد، ندارند. اگر شما هم اینطور هستید، مهم است که این پست را با دقت بخوانید.

بیشتر بخوانید: تولید محتوای جذاب با رعایت این ۱۰ اصل

این بسیار عالی است که شما به تولید محتوای مناسب جدید و انتشار آن ادامه دهید. اما اگر میزان فروشتان در حال افزایش نیست، انتشار محتوایتان موثر نیست.

مطمئنا بازاریابی محتوایی می‌تواند برای موارد بسیاری استفاده شود. در درجه اول، کسب و کارها از بازاریابی محتوا برای موارد زیر استفاده می‌کنند:

  • جذب مخاطب هدف
  • به دست آوردن مشتریان جدید
  • افزایش آگاهی از برند
  • ایجاد اعتبار
  • تعامل با مخاطب

تمامی این موارد برای موفقیت بسیار ضروری و عالی هستند. با این حال، شما بایستی یاد بگیرید که چگونه محتوایی ایجاد نمایید که مستقیما باعث فروش می‌شود. به همین دلیل است که در وهله اول وارد کسب و کار شده‌اید، اینطور نیست؟ شما می‌خواستید کسب درآمد کنید.

من می‌خواهم به شما نشان دهم که چه نوع محتوایی تولید کنید تا بتوانید از طریق تلاش‌های بازاریابی محتوایی خود، میزان فروش قوی تولید نمایید. برخی از این موارد ممکن است با محتوایی که هم اکنون در حال تولید هستید همپوشانی داشته باشد، اما برخی کاملا جدید هستند.

اگر شروع به مشاهده سطح خوبی از ترافیک در وبسایت خود می‌کنید اما مطمئن نیستید که چگونه این بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کنید، این پست می‌تواند به شما کمک فراوانی کند. بیایید شروع کنیم.

۱. نحوه کار قیف تبدیل[۱] را درک کنید

قبل از این که بتوانید تولید محتوای مناسب داشته باشید، مهم است که اطمینان حاصل کنید با معنی قیف تبدیل آشنایی دارید.

بسته به وبسایت بازاریابی یا متخصص، انواع مختلفی از این قیف را مشاهده خواهید کرد. همچنین بسته به نوع صنعت و مدل کسب و کار، این قیف می‌تواند متفاوت به نظر برسد.

اما در بیشتر مواقع، قیف تبدیل می‌تواند به سه مرحله دسته‌بندی شود:

تولید محتوای مناسب بالای قیف مربوط به هنگامی است که یک مشتری آینده‌نگر نسبت به شرکت شما آگاهی پیدا می‌کند. آن ها در حال انجام تحقیق یا گشتن به دنبال یک نظر هستند. در اصل، آن‌ها به دنبال پاسخ دادن به چیزی هستند، و به دنبال بینش می‌گردند.

هنگامی که یک مشتری آگاه شود که برند شما وجود دارد، وارد مرحله میانی قیف تبدیل می‌شود. این مرحله، فاز ارزیابی است. آن‌ها هنوز در حال انجام تحقیق هستند، اما اکنون یک گام جلوتر رفته‌اند. مشتریان سعی می‌کنند تصمیم بگیرند که آیا محصول یا خدمات شما مطابق با نیازهای خاص آن‌ها است یا خیر.

در نهایت، مشتری هنگامی که وارد مرحله خرید (یا همان مرحله تبدیل) می‌شود، به انتهای قیف رسیده‌است. این همان ناحیه‌ای است که شما بایستی هنگام ایجاد محتوایی کاملا مرتبط، بیشترین تمرکز خود را روی آن قرار دهید. انتهای قیف، بهترین شانس شما برای این است که به مشتریان خود توضیح دهید چرا محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مفید است. به آن‌ها نشان دهید چگونه با رقبای خود تفاوت دارید.

مشتری را آگاه سازید. به آن‌ها توضیح دهید که اگر به مشتری شما تبدیل شوند، چه مزایایی برای آن‌ها در نظر دارید. کمپین‌های بازاریابی که باعث جذب مشتری می‌شوند می‌توانند شامل مشاوره رایگان، آزمایش رایگان، برآورد هزینه، نقل قول‌ها، کوپن‌ها و قیمت‌گذاری باشند؛ در اصل، هرچیزی که به آن‌ها انگیزه خرید بدهد.

هنگامی که شما قیف تبدیل و به خصوص انتهای قیف را درک کردید، تنظیم استراتژی تولید محتوای مناسب برای افزایش فروش بسیار ساده‌تر خواهد بود.

فرقی نمی‌کند که شما یک شرکت B2C را اداره می‌کنید یا یک شرکت B2B؛ در هر صورت نیاز به ارزیابی قیف خود دارید.

 بله، تعدادی تفاوت بین این مدل‌های کسب و کار مشاهده می‌کنید.

اما در نهایت، این قیف را می‌توان به سه مرحله‌ای که توضیح دادم دسته‌بندی کرد.

۲. یک نقشه سفر مشتری[۲] ایجاد نمایید

نقشه‌های سفر یک منبع عالی هستند زیرا حتی بیشتر از نقشه قیف، شما را به سمت فرآیند خرید سوق می‌دهند.

نقشه سفر شما روی رویدادهایی که پس از خرید اتفاق می‌افتد تمرکز می‌کند، نه رویدادهای قبل از آن. با این که آگاهی و توجه هنوز هم بخشی از نقشه سفر شما خواهد بود، شما بر روی استراتژی حفظ مشتری خود نیز تمرکز خواهید کرد.

چگونگی رفتار مشتری را پس از خرید اولیه خود تجزیه و تحلیل کنید. این امر در هنگام افزایش میزان فروش بسیار مهم است؛ به این دلیل که شما همیشه با تمام توان خود روی راه‌های جدید برای کسب مشتریان جدید تمرکز نخواهید کرد. در حقیقت، این مورد نباید هیچگاه وجود داشته باشد. بله، البته که مشتریان جدید خوب هستند. اما هدف قرار دادن مشتریان کنونی خود کم‌هزینه‌تر و موثرتر خواهد بود. یک نقشه سفر می‌تواند به شما در دستیابی به این امر کمک کند.

شما خودتان را در ذهن مشتری خود قرار می‌دهید. هنگامی که بتوانید به طور موثر قادر به انجام چنین کاری باشید، می‌توانید استراتژی محتوای خود را بر اساس دیدگاه آن‌ها تنظیم نمایید.

۳. نحوه جذب مخاطب هدف و میزان تبدیل خود را ردیابی کنید

مشتریان اصلی شما از کجا آمده‌اند؟

اگر جواب این سوال را نمی‌دانید، با مشکل بزرگی مواجه هستید. این یکی از دلایلی است که محتوای شما مرتبط نیست و باعث فروش نمی‌شود.

این که بدانید مشتریان شما چگونه شما را پیدا کرده‌اند می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چرا از شما خرید کرده‌اند. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید محتوایی تولید کنید که مرتبط با نیازهای آن‌ها باشد.

از آنجایی که اکثر سفر مشتری از طریق اینترنت انجام می‌شود، ردیابی رفتار آن‌ها برای شما آسان‌تر خواهد بود.

 بهترین روش برای ردیابی نحوه جذب مخاطب هدف شما، پارامترهای UTM می‌باشد. نمی‌دانید یک پارامتر UTM چیست؟ اشکالی ندارد، بسیار ساده‌است. در حقیقت، مطمئن هستم که آن را قبلا جایی دیده‌اید.

اگر تاکنون روی یک پیوند تبلیغاتی کلیک کرده باشید، URL‌ آن بسیار طولانی و پیچیده است، حتی اگر در صفحه اصلی یک شرکت قرار داشته باشید. این URL یک پارامتر UTM است و روشی برای تعیین این است که مخاطبین هدف از کجا می‌آیند. به عنوان مثال، آیا از طریق فیسبوک، توئیتر، Google Ads، یک تأثیرگذار اجتماعی یا یک کمپین بازاریابی از طریق ایمیل وارد صفحه شما شده‌اند یا خیر. شما برای هر پلتفرم توزیع، برچسب‌های مختلفی خواهید داشت تا بدانید مخاطبین هدف دقیقا از کجا آمده‌اند. علاوه بر این،‌ برای هر پست داخل یک پلتفرم خاص، برچسب‌های متفاوتی خواهید داشت. به عنوان مثال، دانستن این که یک مخاطب از فیسبوک آمده عالی است. اما از کجای فیسبوک؟ کدام پست خاص؟

شما با استفاده از پارامترهای UTM قادر به دانستن این موارد خواهید بود. راه‌اندازی این موارد با استفاده از Google Analytics آسان است.

          کافیست از فهرست به قسمت Demos & Tools رفته و Campaign URL Builder را از فهرست گزینه‌ها انتخاب نمایید.

یک دلیل دیگر برای مهم بودن پارامترهای UTM این است که می‌توانند به شما کمک کنند تا به درستی ROI خود را بسنجید.

شما می‌دانید که برای هر کمپین چقدر هزینه می‌کنید، بنابراین می‌توانید نتایج فروش مستقیم را مشاهده کنید تا بتوانید میزان موفقیت همه‌چیز را ارزیابی کنید.

فقط مطمئن شوید که کل فرم را با دقت پر کرده‌اید تا دچار سردرگمی نشوید:

پس از این که فرم را پر کردید، این ابزار به صورت خودکار یک URL سفارشی تولید می‌کند که می‌توانید از آن استفاده کنید.

می‌توانم در مورد این موضوع بیشتر توضیح دهم. اما می‌خواهم روی مبحث خودمان که تولید محتوای مناسب که باعث فروش می‌شود، متمرکز بمانیم.

۴. تبلیغات متنی را در رسانه‌های اجتماعی انجام دهید

اکنون زمان آن رسیده که این روند را یک گام جلوتر ببریم. من آنچه که بایستی در مورد پارامترهای UTM بدانید، توضیح داده‌ام؛ اکنون بایستی آن‌ها را آزمایش کنید.

رسانه‌های اجتماعی یک مکان بسیار خوب برای انجام این کار می‌باشد، چون گزینه‌های زیادی پیش روی خود دارید.

می‌توانید برای هدف قرار دادن مخاطبان خاص، از تبلیغات پولی استفاده کنید. فقط بایستی تبلیغاتی را ارائه دهید که از انواع مختلف محتوا استفاده می‌کنند.

با یک فرضیه شروع کنید. به نظر شما کدام نوع محتوا بیشترین میزان تبدیل (موفقیت) را داشته‌است؟

پاسخ به این سوال بسته به صنعت، مدل کسب و کار، بازار هدف و عوامل دیگر متفاوت خواهد بود. اما بایستی مطمئن شوید که هر کمپین متفاوت است.

اشتباه نکنید. شما نمی‌خواهید که پول خود را برای تبلیغات بی‌ربط هدر دهید. اما مهم است که محتوایی که کار نمی‌کند را در همان ابتدا رها کنید. به یاد داشته باشید که ما روی مرتبط بودن تمرکز کرده‌ایم.

سپس از پارامترهای UTM که قبلا راه‌اندازی کرده‌اید برای ردیابی میزان موثر بودن تبلیغات مختلف استفاده خواهید کرد.

اکنون می‌توانید استراتژی محتوای خود را بر اساس تبلیغاتی که دارای بیشترین نرخ موفقیت هستند و مستقیما باعث فروش شده‌اند، به درستی تنظیم نمایید.

۵. یک شخصیت برای مشتری توسعه دهید

اکنون که می‌دانید کدام محتوا بیشتر باعث جذب مخاطب می‌شود، می‌توانید برای بهبود نرخ تبدیل خود یک شخصیت برای مشتری توسعه دهید.

این امر به شما کمک می‌کند تا درباره مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. این امر مشابه با کاری است که در رابطه با نقشه سفر انجام دادید، اما شخصیت مشتری جزئیات بیشتری را ارائه می‌دهد.

بازهم، بر اساس یافته‌های خود، به تنظیم استراتژی محتوای خود ادامه خواهید داد.

به عوامل مرتبط با مشتریان خود نگاه کنید:

این امر برای بازار هدف گسترده‌تر شما، خاص‌تر خواهد بود.

به همین دلیل شما تنها یک شخصیت مشتری توسعه نمی‌دهید – بلکه چند مورد را خواهید ساخت. هرکدام به عوامل مختلفی وابسته هستند. اما در نهایت، شخصیت‌های مشتری به توسعه استراتژی محتوای مرتبط شما کمک خواهد کرد.

۶. از فرمت‌های مختلف برای تولید محتوای مناسب استفاده کنید

تنها به یک نوع محتوا اکتفا نکنید. چند نوع را با هم ترکیب نمایید.

برخی از استراتژی‌های مختلف که بایستی آن‌ها را در نظر بگیرید عبارتند از:

  • وبلاگ‌نویسی
  • اینفوگرافیک
  • مطالعات موردی
  • محتوای ویدیویی

بسته به پلتفرمی که در حال استفاده از آن هستید و مخاطبی که می‌خواهید هدف قرار دهید، این موارد متفاوت خواهند بود.

اما بر اساس تحقیقاتی که روی قیف تبدیل خود، نقشه سفر مشتری، ردیابی پارامتر UTM و شخصیت‌های مشتری انجام داده‌اید، در رابطه با هر نوع محتوا، اطلاعات فراوانی خواهید داشت.

بهترین نوع محتوا، محتوای شخصی‌سازی شده‌ است. شما حتی می‌توانید از ترفندهایی مانند داستان‌گویی برای بهبود محتوای خود استفاده کنید. این رویکرد در نهات منجر به فروش بیشتر خواهد شد.

تحقیقات نشان می‌دهد که تولید ترافیک و مخاطب هدف از مهم‌ترین موانع بازاریابی است که کسب و کارهای مختلف در تلاش برای رفع آن‌ها هستند:

با متنوع ساختن استراتژی محتوای خود، شانس این که محتوای شما برای مخاطبین بیشتری جالب خواهد بود را افزایش می‌دهید. دلیل این امر این است که این محتوا مرتبط با خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها است.

۷. با آخرین اخبار و روندها همراه باشید

برای حفظ مرتبط بودن، بایستی اصطلاحا انگشت خود را روی نبض نگه دارید.

آنچه به صورت محلی، منطقه‌ای، ملی و جهانی اتفاق می‌افتد را درک کنید. توجه خود را به اخبار مهم معطوف سازید.

همچنین، اخبار و روندهای موجود در صنعت خود را پیگیری کنید. رقبای خود را تحلیل کنید. آیا شخص (شرکت) دیگری از شما پیشی گرفته است؟

اگر یک رقیب با استفاده از یک استراتژی خاص موفقیت داشته‌است، شما بایستی از آن آگاه باشید. چند منبع خبری دقیق پیدا کنید. در خبرنامه‌های مربوط به صنعت خود ثبت‌نام کنید و در رویدادهای خاص شرکت کنید.

هر زمان که رویداد مهمی رخ می‌دهد که در ناحیه کاری شما است، می‌توانید از آن برای تبلیغ محتوای خود استفاده کنید. به عنوان مثال، آیا چالش سطل یخ ALS را به خاطر می‌آورید؟ اگر در حال تولید سطل یا فروش یخ هستید، می‌توانید از این چالش به عنوان یک استراتژی بازاریابی برای استراتژی محتوای خود استفاده کنید. حتی اگر فروشنده لباس‌های استحمام، عینک و غیره باشید، می‌توانید خلاقانه باعث افزایش فروش خود شوید.

اشتباه نکنید، من نمی‌گویم که شما بایستی از رویدادهای خیریه سوء استفاده کنید. فقط سعی می‌کنم نشان دهم که چگونه می‌توانید از روندها و سایر عناوین خبرساز، کسب سود کنید. فقط کافی است خلاق باشید و آن را به استراتژی محتوای خود اعمال کنید.

۸. آموزش و فروش را با وبینارها انجام دهید

من می‌خواهم این مسئله را کاملا روشن کنم:

فقط چون بخشی از محتوا به شما در ایجاد فروش کمک می‌کند، به این معنی نیست که آن محتوا حتما بایستی در رابطه با فروش باشد. این محتوا می‌تواند آموزشی نیز باشد. با این حال، تفاوت کلیدی این است که این نوع محتوا برای فروش بهتر از یک مقالی کلی «X نکته در رابطه با Y» هستند. من این پست را با وبینارها شروع کردم چون یک نوع باورنکردنی از محتوا می‌باشد. نه تنها از دیدگاه آموزش بهتر است (در مقایسه با اکثر محتواها)، بلکه در صورت انجام صحیح، برای فروش نیاز بهتر است و می‌تواند اعداد شگفت‌انگیزی برای میزان فروش شما به ارمغان آورد. بیایید به چند نمونه نگاهی بیاندازیم.

KISSmetrics از وبینارها برای مدت زمان طولانی استفاده کرده‌است. آن‌ها در یک زمان ۷۷ وبینار تولید کردند و در مجموع ۱۵۵۳۸۶ ثبت‌نام داشتند. اگرچه فقط نیمی از کسانی که ثبت نام کرده بودند در وبینارها شرکت کردند (۷۴،۳۸۱)، ما قادر به تبدیل ۱۶۳۹۴ از این افراد بودیم. این یک نرخ تبدیل ۲۲ درصدی است (از افرادی که شرکت کردند). این نتایج برای وبینارهای با کیفیت بالا، بسیار معمولی است.

چند کسب و کار دیگر مانند Adobe و BuzzSump نتایج وبینارهای خود را فاش کرده‌اند. Adobe نرخ تبدیل ۱۹ درصدی را گزارش داده و BuzzSumo نرخ تبدیل حدود ۲۰ درصدی را.

ممکن است در همان ابتدا چنین نرخ‌های تبدیل بالایی را کسب نکنید، اما در نهایت رسیدن به این امر غیرممکن نیست. تعداد کمی از محتوا وجود دارد که نرخ تبدیلی به بزرگی وبینارها دارند.

اکنون می‌خواهم توضیح دهم که چگونه یک وبینار ایجاد نماییم.

یک وبینار معمولی اینگونه به نظر می‌رسد: در صورتی که شما با وبینارها آشنا نباشید، اجازه دهید سریعا به شما بگویم که چگونه ایجاد و اجرا می‌شوند.

یک وبینار، در اصل یک کنفرانس ویدیویی است. ویدیو از طریق صفحه نمایش شما به نمایش در می‌آید. سپس، مخاطبان شما می‌توانند در یک زمان مشخص به «تماس» شما بپیوندند، و شما می‌توانید یک ارائه‌ی زنده انجام دهید.

به طور معمول، صدا تنها از میکروفون شما می‌آید، اما می‌توانید کاری کنید که چند نفر یک ارائه را انجام دهند یا حتی میکروفون برخی از مخاطبان را در صورتی که می‌خواهید صحبت کنند، باز نمایید.

هدف اصلی یک وبینار، آموزش دادن به مخاطبین در رابطه با یک موضوع خاص است؛ معمولا، نحوه انجام یک کار. به طور کلی، وبینارها بین ۴۰ دقیقه تا ۲ ساعت به طول می‌انجامند.

لحظه‌ای تأمل کنید تا به قدرت وبینارها پی ببرید: به مدت ۴۰ دقیقه، توجه کامل بینندگان را به خود اختصاص داده‌اید. شما نمی‌توانید به هیچ روش دیگری این کار را انجام دهید.

در نهایت، اکثر وبینارها روی موضوعات سطح بالا تمرکز می‌کنند – استراتژی‌ها، نه تاکتیک‌ها. بنابراین، با این که شما به تفصیل نحوه انجام قدم به قدم یک کار خاص را فرا نمی‌گیرید، به جای آن چگونگی ایجاد یک استراتژی را برای رسیدن به چیزی بسیار فراتر، خواهید آموخت.

بخش‌های اصلی یک وبینار: پنج بخش اصلی در یک اسلایدشوی وبینار وجود دارد که بایستی حتما برای وبینار خود بسازید.

من در این راهنما برای وبینارها جزئیات بسیار بیشتری را توضیح داده‌ام، اما این مطلب به شما یک دیدگاه سطح بالاتر در رابطه با کل فرآیند ارائه می‌دهد و موارد مختلفی را روشن می‌سازد.

ابتدا، شما اسلایدهای معرفی را دارید. چیزی که به آن اشاره نکرده‌ام این است که وبینارها می‌توانند توجه بینندگانی را که جزء مخاطبان عادی شما نیستند، به خود جلب کنند. بنابراین، در حالی که در وبینار خود تعدادی طرفدار دارید، برخی دیگر از افرادی هستند که بایستی خود را به آن‌ها معرفی نمایید. این امر باعث می‌شود به آن‌ها بگویید که شما فردی هستید که نیاز دارند به حرف‌هایتان گوش دهند و سپری کردن یکی دو ساعت آینده زندگیشان برای گوش دادن به شما، بسیار مفید خواهد بود. اینجا همچنین محلی است که موضوع خود را دوباره معرفی می‌کنید.

سپس، مستقیما به محتوای اصلی می‌پردازید، که اصلی‌ترین موضوع در ارائه‌ی شما است. این بخش می‌تواند تا ۸۰ درصد از کل زمان ارائه شما را شامل شود. در طول این بخش، شما بیننده را با هر فرآیندی که سعی در آموزش آن دارید، همراه می‌نمایید.

موثرترین وبینارها، آنهایی هستند که کاملا شفاف باشند، به همین دلیل من بسیاری از اطلاعات شخصی شرکت را با بینندگان خود به اشتراک می‌گذارم.

شفافیت به ویژه هنگامی که به یک موضوع استراتژیک سطح بالا می‌پردازید، ضروری است. با ارائه تاکتیک‌ها، واضح خواهد بود که آیا یک کار خاص عملی می‌گردد یا نه.

اما با یک استراتژی، بینندگان نیاز به اعداد واقعی و نتایج تجربی دارند تا بتوان به آن‌ها ثابت کرد چرا هر بخش از یک استراتژی، ضرورت دارد.

هنگامی که موارد ذکر شده را توضیح دادید و هرچه که مورد نیاز بود را ارائه کردید،‌ بایستی به برخی از نتایج کلی که در صورت عملی کردن موارد ارائه شده، قادر به دستیابی هستند اشاره نمایید.

در نهایت، می‌توانید زمان کوتاهی را صرف ارائه یک پیشنهاد کنید. این معمولا یک پیشنهاد ویژه است که آن‌ها نمی‌توانند در وبسایت شما پیدا کنند.

هرچه این پیشنهاد به موضوع بحث مرتبط‌تر باشد، نرخ تبدیل شما بهتر خواهد بود.

آخرین مولفه، زمان سوال پرسیدن است. شما می‌توانید این کار را قبل یا بعد از سخنرانی خود انجام دهید، این به شما بستگی دارد. حتی می‌توانید دو دوره برای سوال پرسیدن در ارائه خود قرار دهید، یکی قبل از سخنرانی و یکی بعد از آن.

۹. اجازه دهید محصولتان توسط افراد تأثیرگذار بررسی شود

یکی از اصلی‌ترین دلایلی که محتوای معمولی شما به فروش نمی‌رسد این است که به هیچ وجه با آنچه که می‌فروشید ارتباط ندارد.

به عنوان مثال، فرض کنید فروشنده قهوه هستید. و ممکن است محتوایی با عنوان «۵ اشتباهی که هنگام دم کردن قهوه مرتکب می‌شوید» منتشر کنید. خوانندگان شما ممکن است مقاله را بخوانند و از آن لذت ببرند. اما یادگیری در مورد دم کردن قهوه چه ارتباطی با خریدن قهوه‌ی شما دارد؟ ارتباط چندانی ندارد. و این اشکالی ندارد – نبایستی همه محتواها در رابطه با فروش باشند، اما برخی از آن‌ها بایستی حتما با فروش مرتبط باشند.

مستقیم‌ترین نوع محتوایی که باعث فروش می‌شود، بررسی محصول است. همچنین، این امر چیزی است که خودتان نمی‌توانید آن را ایجاد کنید. اگر یک پست جدید برای بررسی محصولی که خودتان تهیه کرده‌اید ایجاد کنید، قطعا خوانندگان شما فرض می‌کنند که این بررسی جانبدارانه است (چون واقعا همینطور است!). در عوض، بایستی وبلاگ‌نویسان، نویسندگان آزادکار و روزنامه نگارانی را پیدا کنید که مایل به بررسی محصول شما باشند.

چگونه سازندگان محتوایی را پیدا کنید که محصول شما را بررسی نمایند:

برای شروع، به لیستی از افراد که ممکن است علاقه‌مند به بررسی محصول شما باشند و دارای مخاطبینی هستند که شامل مخاطبین هدف شما می‌شوند، نیاز دارید.

برای ادامه این بخش، بیایید وانمود کنیم که شما به تازگی یک ابزار مدیریت زمان جدید منتشر کرده‌اید. اکنون، در حال تلاش برای بررسی شدن آن هستید، که منجر به فروش این ابزار شود.

برای شروع، در Google این موضوع را جستجو کنید «برترین (نوع محصول)»:

صفحه اول نتایج را مرور کنید و تمامی گزینه‌های موجود را یادداشت نمایید.

سپس، بایستی لیستی از تمامی سایت‌ها و نویسندگان احتمالی که ممکن است محصول شما را بررسی کنند، ایجاد کنیم. برای انجام این کار، می‌خواهیم سایت‌هایی را بیابیم که ابزار مدیریت زمان را بررسی کرده‌اند، بخصوص ابزاری که شما آن‌ها را یادداشت نموده‌ایم.

به ترتیب، بایستی (نام محصول رقیب) را جستجو کنید:

برای محصولات محبوب، این جستجو می‌تواند صدها بررسی را به همراه داشته باشد. خواهید دید که چند بررسی برتر برای یک محصول محبوب، در سایت‌هایی با قدرت بالا قرار دارند. در مورد ذکر شده، این سایت‌ها عبارتند از PC Mag و PC World، که هر دو از سایت‌های بسیار محبوب هستند. انجام یک بررسی در مورد محصول شما و قرار گرفتن آن در این سایت‌ها بسیار خوب خواهد بود. با این حال، مگر این که یک برند شناخته‌شده باشید یا رابطه قوی با نویسندگان این وبسایت‌ها داشته باشید، نمی‌توانید بررسی محصول خود را در این سایت‌ها قرار دهید.

اگر محصولی دارید که تفاوت چندانی با بقیه محصولات ندارد و اصطلاحا انقلابی نیست، پیشنهاد می‌کنم که سعی نکنید فورا محصول خود را برای بررسی به این وبسایت‌ها معرفی کنید. می‌توانید تلاش خود را بکنید، اما انتظار داشته باشید که بررسی محصول شما را رد کنند.

در عوض، من یک رویکرد روشمندانه‌تر و استراتژیک‌تر برای شما پیشنهاد می‌کنم…

 

چگونه می‌تواند شانس خود را برای دستیابی به یک بررسی موفق به حداکثر رساند:

هنگامی که از صفر شروع می‌کند، جلب کردن توجه دشوار است.

شما بایستی ثابت کنید که ۱) محصول شما از کیفیت بالایی برخوردار است و ۲) مخاطب هدف شما آن را دوست دارد.

در اصل، شما به اثبات اجتماعی نیاز دارید. چطور آن را به دست آورید؟

شما از صفر شروع می‌کنید و آهسته پیشرفت می‌کنید. هنگام جستجو در رابطه با بررسی‌های رقبای خود، چند نتیجه برتر را فراموش کنید. به جای آن، برای یافتن بررسی‌ در سایت‌های با محبوبیت کمتر، به صفحات ۳ و ۴ و ۵ و نتایج بعدتر از آن‌ها بروید.

برای نویسندگان در این سایت‌ها هر هفته صدها درخواست بررسی ارسال می‌شود، و متقاعد کردن آن‌ها برای بررسی محصول شما بسیار آسان‌تر خواهد بود. در مثال ما، من در صفحه پنجم یک بررسی Rescue Time را در یک وبلاگ ناشناخته یافتم.

آن‌ها احتمالا خوانندگان فراوانی ندارند، بنابراین نمی‌توانند فروش شما را افزایش دهند. با این حال،‌ یک بررسی در یک وبلاگ ناشناخته هنوز هم می‌تواند منجر به فروش کمی شود، بنابراین در کوتاه مدت باعث تلف شدن وقت شما نخواهد شد.

علاوه بر این، وبلاگ‌نویسان ناشناخته‌تر معمولا دارای یک گروه از طرفداران پر و پا قرص هستند. گاهی اوقات، وبلاگ‌های کوچک‌تر باعث فروش بیشتر نسبت به وبلا‌گ‌های بزرگتر می‌شوند.

بهترین قسمت برای ارتباط برقرار کردن با یک وبلاگ‌نویس کوچک این است که احتمال این که آن‌ها سریعا بررسی محصول شما را قبول کنند، بسیار زیاد است. من آدرس ایمیل آن‌ها را پیدا می‌کنم و چیزی شبیه این را برای آن‌ها ارسال می‌نمایم:

موضوع: ایده‌ی محتوا برای (نام وبلاگ)

سلام (نام وبلاگ‌نویس)،

من اخیرا از وبلاگ شما بازدید کرده‌ام و تحت تاثیر بررسی شما از (نام ابزار رقیب) قرار گرفته‌ام. به همین خاطر می‌خواهم به شما یک نسخه رایگان از ابزار خودم را ارائه دهم. نام این محصول (نام محصول) است و بسیار شبیه به (نام ابزار رقیب) می‌باشد،‌ به جز این که (ابزار شما چه مزیتی نسبت به ابزار رقیب دارد؟).

اگر علاقه‌مند به بررسی این ابزار هستید یا هرگونه سوالی دارید، به من اطلاع دهید!

ممنون بابت وقتی که برای خواندن این پیام گذاشتید،

نام شما.

سه مورد خاص در رابطه با چنین ایمیلی وجود دارد که بایستی درک کنید:

۱. تمایزدهنده – معقول است که محصول خود را با محصول رقیب مقایسه کنید تا وبلاگ‌نویس ببیند که چرا بایستی علاقه‌مند به بررسی محصول شما باشد. اما مهم است که شما توضیح دهید محصولتان چه تفاوتی با محصول رقیب دارد و چقدر نسبت به آن برتری دارد. در غیر اینصورت، چرا وبلاگ‌نویس باید یک کپی دقیقا مانند ابزاری که قبلا از آن استفاده کرده (ابزار رقیب) داشته باشد؟

۲. ارائه محصول به صورت رایگان – بیایید روراست باشیم، بررسی محصول هدف اصلی شما است و به سودتان می‌باشد. بایستی نوعی انگیزه برای انجام این بررسی ارائه دهید. رایج‌ترین انگیزه، دادن یک نسخه رایگان یا یک نمونه از چیزی که می‌فروشید می‌باشد.

۳. وبلاگ‌نویس را مجبور نکنید تا محصول شما را بررسی کند – هنگامی که محصول خود را به صورت رایگان برای وبلاگ‌نویس ارائه می‌دهید، او را مجبور نکنید تا محصولتان را بررسی کند. آن‌ها می‌دانند که قصد شما چیست، و اگر واقعا آن محصول را دوست داشته باشند، بررسی را روی آن محصول انجام می‌دهند.

تا جایی که می‌توانید برای سایت‌های سطح پایین‌تر این ایمیل را ارسال کنید، تا حداقل چند تا از آن‌ها پیشنهاد شما را قبول کنند. اگر از صفحه پنجم نتایج شروع کرده‌اید، می‌توانید سایت‌های موجود در صفحات سوم و چهارم را نیز امتحان کنید.

ایمیل‌های ارسالی بایستی مشابه هم باشند، اما بایستی یک خط در انتهای ایمیل مشابه با خط زیر اضافه نمایید:

محصول ما قبلا در سایت‌هایی مانند (سایت شماره ۱) و (سایت شماره ۲) بررسی شده و مورد استقبال مخاطبین قرار گرفته‌است، به همین دلیل فکر می‌کنم مخاطبان شما نیز علاقه‌مند باشند تا نگاهی به آن بیاندازند.

چنین پاراگرافی، اثبات اجتماعی را معرفی می‌کند که در این مرحله شما به آن بسیار نیاز خواهید داشت. هرچه دو سایتی که معرفی کرده‌اید بزرگتر باشند، کارایی آن بیشتر خواهد بود. علاوه بر این، شما به وبلاگ‌نویس اطمینان می‌دهید که مخاطبانشان از آن محصول لذت خواهند برد.

این امر در صورتی که با ۱۰۰ تا ۲۰۰ سایت تماس گرفته باشید، باز هم تعدادی بررسی برای شما به ارمغان می‌آورد (۱۰-۲۰ سایت برای ۱۰ ابزار رقیب).

در نهایت، شما بایستی کل این فرآیند را تکرار کنید. همانطور که رفته رفته بررسی‌ها را در سایت‌های بهتری دریافت خواهید کرد، از نام آن‌ سایت‌ها در ایمیل‌های بعدی خود استفاده کنید.

زمانی که به چند نتیجه برتر در صفحه اول رسیدید که بزرگ‌ترین سایت‌های موجود می‌باشند، برای اثبات اجتماعی چند سایت بسیار خوب برای ارائه خواهید داشت.

توجه داشته باشید که کل این فرآیند می‌تواند ماه‌ها طول بکشد. با این حال، در این مدت شما بایستی با توجه به همان بررسی‌های کوچک دریافتی، میزان فروش خود را افزایش داده باشید.

نتیجه‌گیری

بازاریابی محتوایی مسلما موثرترین نوع بازاریابی است که امروزه در اختیار شما قرار گرفته‌است.

با این حال، بایستی مطمئن شوید که از محتوا برای تبدیل ترافیک به فروش استفاده می‌کنید، نه فقط برای تولید ترافیک.

شما در صورتی که بخواهید فروش خود را افزایش دهید، بایستی اطمینان حاصل کنید که محتوایت مرتبط است.

نحوه استفاده از عناصر مختلف در انتهای قیف تبدیل را کشف کنید. سپس یک نقشه سفر مشتری ایجاد کنید تا به شما درک بهتری در رابطه با خواسته‌های مشتری بدهد. از پارامترهای UTM برای ردیابی رفتار آن‌ها استفاده کنید و میزان موفقیت کمپین‌های مختلف را بسنجید. تبلیغات را در رسانه‌های اجتماعی انجام دهید.

هنگامی که متوجه شدید کدام تبلیغات بیشترین موفقیت را دارند، می‌توانید شخصیت‌های مشتری را بسازید تا حتی مشتریان بیشتری را جلب کنید.

از منابع، ابزار و تجزیه و تحلیل‌هایی که ذکر کردم برای شناسایی نوع محتوایی که بیشترین اثر را روی مخاطبان شما دارد، استفاده کنید. استراتژی محتوای خود را بر همین اساس، تنظیم نمایید.

اگر نکاتی که در این راهنما بیان کردم را دنبال کنید، محتوای خود را مرتبط‌تر خواهید ساخت و تأثیر قابل توجه‌ای در تعداد فروش خود خواهید دید.

 

 

[۱] Conversion funnel

[۲] Customer journey map

Comments 1

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.