فروش محصول

راز افزایش فروش کالا یا سرویسی جدید

«دفتر شما» آموزش, کسب و کار 2 نظر

راز افزایش فروش کالا یا سرویسی جدید 

کسب و کار جدیدی راه اندازی کرده اید و فروش کمی دارید. هدفتان افزایش فروش محصول یا سرویسی جدید است. شما باور دارید که محصول شما ارزش خریدن را دارد اما هر چقدر هم که از محصولتان برایشان می گویید، نمی توانید مشتریان را متقاعد به خرید آن کنید. مشکل اینجاست که دادن اطلاعات برای فروش محصولات نوآورانه کافی نیست. احتمالاً همگی این عبارت را شنیده‌ایم که “تا خودم از نزدیک نبینم باور نمی کنم” اما وقتی صحبت از نوآوری در میان است واقعیت معمولاً بدین شکل است که “فقط وقتی آن را می‌بینم که بتوانم باورش بکنم.”

وقتی مشتری محصول جدیدی می خرد در واقع تغییری در رفتارش ایجاد شده است، چون عمل جدیدی انجام داده که پیشتر انجام نمی داده است. بنابراین برای فروش محصول باید در مشتریان بالقوه تغییر رفتاری ایجاد کنید. برای ایجاد این تغییر رفتاری باید نخست در طرز فکر آنها تغییر ایجاد کنیم تا بپذیرند که به آن محصول نیاز دارند. به بیان دقیق تر باید مدل ذهنی آنها را تغییر دهید.

کاربرد شماره تلفن مجازیاستارتاپ موفق: هدف یا رؤیا؟

مدل ذهنی چیست؟

مدل‌ ذهنی عبارت از چگونگی درک مغز از حجم وسیع اطلاعاتی است که باید روزانه و در هر لحظه‌ پردازش شوند. مدل ذهنی در واقع عینکی است که ما دنیا را از پشت آنمی‌بینیم، مانند چارچوبی برای برقراری تناسب بین علت و معلول‌؛ ابزاری برای تصمیم‌گیری بر سر اینکه چه موضوعاتی وارد شناختِ خودآگاه ما بشود و یا نشود.

افزایش فروش محصول

دکتر سملوایس مکتشف میکروب نتوانست همکارانش را متقاعد کند که نشستن دست یکی از عوامل اصلی عفونت و مرگ بیماران است.

برای فهم قدرت مدل‌های ذهنی، مثال دکتر ایگناز سِمِلوایس (Ignaz Semmelweis)، پزشکی که در اواخر دهه‌ی ۱۸۴۰ میلادی در وین کار می‌کرد، را در نظر بگیرید. او در مشاهداتش به این نتیجه دست یافت که آمار مرگ بیماران از عفونت پورپرال (puerperal) در صورتی‌که پزشکان دستان خود را قبل از معاینه‌ی بیماران بشویند، ۱۰برابر کاهش پیدا می‌کند. او یافته‌هایش را با همکارانش در میان گذاشت تا شستن دستان را به‌عنوان عملی استاندارد برای پزشکان جا بیندازد. علی‌رغم داده‌های مستند او، پزشکان همکارش یافته‌هایش را رد کردند. در واقع همکاران دکتر ایگناز، و حتی همسرش، فکرکردند او دیوانه‌ شده‌است! در نهایت او را به یک بیمارستان روانی سپردند و چندی بعد دکتر سملوایس در آن بیمارستان از دنیا رفت.

چرا سِمِلوایس نتوانست در همکارانش تغییر رفتاری ایجاد کند؟

در دهه‌ی ۱۸۴۰، مدل ذهنی بیماری‌های انسان به‌صورت عدم تعادل در یکی از چهار “مزاج” یا “خُلق” (humours) افراد در بدنشان تفسیر می‌شد. از دید پزشکان آن دوره هر بیماری‌ کاملاً درونی، و منحصربه شخص بیمار بود. با این مدل ذهنی، همکاران دکتر سِمِلوایس نمی‌توانستند “ببینند” که چگونه شستن دست می‌تواند بر سلامت کسی تأثیر بگذارد؛ در این حالت مهم نبود داده‌ها چه می‌گویند.

چند دهه بعد لویی پاستور ثابت کرد که میکروب‌ها، و نه مزاج آدمی، دلیل اصلی بیماری‌ها هستند. با این مدل ذهنی جدید، پزشکان می‌توانستند بفهمند چگونه شستن دست‌ها می‌تواند بر سلامت افراد اثرگذار باشد. پس پاکیزگی شخصی استاندارد جدید پزشکی شد. متأسفانه این اتفاق خیلی دیر روی داد و دکتر سِمِلوایس که در تغییر تفکر همکارانش ناموفق بود سال‌ها پیش از دنیا رفته بود. دکتر سملوایس در آن زمان در تغییر طرزفکر همکارانش توفیقی نداشت و در نتیجه در تغییر رفتار آنها هم شکست خورد.

نوآوران عینکی را که با آن دنیا را می‌بینیم تغییر می‌دهند

شرکت‌هایی که در افزایش فروش محصولات نوآورانه خود موفق عمل می کنند، در واقع توانایی تغییر طرزفکر مردم را دارند؛ نه تنها نسبت به محصول یا خدمات خود، که نسبت به خودشان، بازار، و دنیایی که در آن زندگی می‌کنند. استیو جابز یکی از بزرگترین تغییردهندگان ذهنیت مردم در زمان ما بود. او همیشه حامی شعار “متفاوت فکر کنید” بود و در طول سال‌ها نوآوری و تلاش خود، نحوه‌ی تفکر مردم نسبت به فناوری را به سمت شخصی‌تر و انسانی‌تر بودن آن تغییر داد.

کاربرد شماره تلفن مجازیایده ها را کپی نکنید! آنها را تصرف کنید.

برای به‌کارگیری قدرت مدل‌های ذهنی در کسب و کار خود، با این سه گام شروع کنید:

۱. «تغییر» را شناسایی کنید.

اولین قدم، شناسایی تغییر اساسی در طرز فکر است. برای پیدا کردن تغییر مورد نظر و افزایش فروش محصول جدیدتان، ار خودتان چند سؤال بپرسید: اولین دیدگاهی که منجر به شکل‌گیری این نوآوری شما شد چه بود؟ احساس می‌کنید مردم کدام بخش از راه‌حل شما را “نمی‌گیرند”؟ آن لحظه‌ی خاص که نوآوری شما یک فرد بی‌علاقه را به سمت مشتاق‌بودن به آن موضوع خاص سوق می‌دهد کجاست؟ سعی کنید چارچوب را در قالب از و به تصویر کنید. مساله از بد به خوب نیست؛ تنها بهتربودن برای وضعیت فعلی است.

۲. نقطه تلاقی را پیدا کنید

در گام بعد، ببینید مدل ذهنی فعلی چگونه مانع موفقیت شما شده است. نقطه تلاقی معمولاً در یکی از این سه حوزه است. می‌توانید با علائم مربوطه هر یک را تشخیص دهید:

اکنون: مدل امروز از چگونگی عملکرد همه چیز.

  • آیا مردم آن مشکلی را که شما می بینید نمی‌بینند؟

اگر چنین است آنها با مدلی دیگر فکر و عمل می کنند. معمولاً این حالت بدین‌ خاطر است که آنها متوجه نیستند که موضوعات و یا اشیای مورد نظر شما چگونه به هم مرتبط‌‌ند. به‌عنوان مثال، فیلم یک حقیقت ناراحت‌کننده در تغییر مدل ذهنی مردم درباره ارتباط گازهای گلخانه‌ای و گرمایش زمین موفق بود. اگر تلاش می‌کنید مردم را وادار به دیدن مشکل یا فرصتی بکنید، روی تغییر مدل ذهنی فعلی آنها تمرکز کنید.

آینده: مدلی از اینکه آینده با نوآوری شما چگونه می‌تواند باشد.

  • آیا مردم مشکل را تشخیص می‌دهند ولی راه حل شما را متوجه نمی‌شوند؟

این همان مشکلی بود که دکتر سملوایس در بیمارستان خود در وین در مقابل خود می‌دید. مردم موافق بودند که مرگ و میر مشکلی بزرگ است، اما آنها نمی‌فهمیدند چگونه شستن دست‌ها می‌تواند تغییر بزرگ ایجاد کند. اگر می‌خواهید مردم مزیت راه‌حل شما را ببینند و در نتیجه فروش محصولتان بالا برود، روی تغییر فکر آنها تمرکز کنید به نحوی که نشان دهد چرا راه‌حل شما مؤثر خواهد بود.

مرحله‌ی گذار: مدلی از اینکه چگونه آینده‌ای متفاوت بسازیم.

  • آیا مردم مشکل را می‌شناسند، و برای راه حل شما ارزش قائلند، اما در ایجاد تغییر کوتاهی می‌کنند؟

گاهی مردم نیاز به حل مشکل را درک می کنند و راه حل شما را هم قبول دارند، اما این توان را در خود نمی بینند که بتوانند تغییر را ایجاد کنند. در این حالت روی مدل ذهنی تمرکز کنید که مربوط به گذار از حالت فعلی به حالت آتی است. یک نقشه‌ی راه تعریف کنید که برای مشتریان بالقوه توضیح بدهد چگونه از جایی که در حال حاضر هستند به جایی که می‌خواهند بروند.

۳. پشتکار داشته باشید.

تغییرات فکری یک شبه بوجود نمی‌آید، همان‌طور که با یک جلسه یوگا بدن شما انعطاف‌پذیر نخواهد شد. به تغییرات فکری به چشم یادگیری یک زبان دوم یا پذیرش یک عادت جدید فکر کنید.

آلبرت انیشتن یکبار گفت: «ما نمی‌توانیم مشکلاتمان را با همان ذهنیتی که موقع ایجادشان داشتیم حل کنیم.» شرکت‌هایی که به مشتریان در تغییر ذهنیتشان کمک می‌کنند، در حل مشکلات و در نهایت فروش محصولات موفق‌تر خواهندبود. پس یک بار دیگر می گوییم: مدل ذهنی و نگرش مشتریانتان را تغییر دهید، تا خودشان به سراغ محصول نوآورانه شما بیایند.

برگرفته از وبسایت  roozafarin.com

hbr.org

 

Related Post

نظرات 2

  1. بازتاب: ایده های استارت اپی ناب | دفتر شما

  2. بازتاب: تولید محتوای جذاب با رعایت این ۱۰ اصل | دفترشما

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.