یکی از بهترین روش‌ها برای تولید محتوا و برنامه ریزی برای کمپین‌های تبلیغاتی که مخاطب هدف به بهترین شکل درگیر شود تعیین پرسونای مخاطب (Buyer Personas) است. پرسونای مخاطب اهمیت بالایی در افزایش فروش کسب و کار دارد، همچنین برای طراحی پرسونای مشتری داده‌های مختلفی وجود دارد که در ادامه‌ی مقاله به آنها اشاره کرده‌ام.
پرسونای مخاطب چیست؟
به طور خلاصه، پرسونای مخاطب پروفایلی است که مشتری ایده آل شما را به تصویر می‌کشد. با طراحی پرسونای مخاطب خود می‌توانید اقدامات بازاریابی خود را متناسب با گروه هدفتان و در جهت برطرف کردن نیازهایشان و حل مشکلاتشان طراحی کنید.
اگر ندانید کمپین بازاریابی‌تان قرار است چه گروهی را هدف قرار دهد پس چگونه می‌خواهید خدمات و محصولاتتان را به مخاطب هدف حود بفروشید؟
بنابر مطالعه‌ای که انجام شده است پرسونای مخاطب بیش از ۹۰ درصد کل فروش شرکت را به خود اختصاص می‌دهد. در این دستورالعمل ابتدایی قرار است به شما نشان دهیم چگونه پرسونای مخاطب خود را ایجاد کنید تا تعداد مشتریان، میزان آگاهی از برند و در نهایت فروش خود را افزایش دهید.
در همین رابطه بخوانید: ایده های درآمدزایی در خانه با هزینه ی کم اما پر سود!
چرا تعیین پرسونای مخاطب مهم است؟
پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی خود را بهتر درک کنید. همچنین متناسب سازی محتوا، پیام‌های تبلیغاتی، توسعه‌ی محصول و خدمات مطابق با نیازها، رفتارها و دغدغه‌های مشتریان را آسان‌تر می‌کند. بر فرض مثال ممکن است بدانید که مخاطب هدف شما پرستاران هستند اما آیا می‌دانید که نیازها و علایق خاص آنها چیست؟
به منظور دستیابی به درک کاملی از مشتریان طراحی پرسونای مخاطب با جزئیات برای کسب و کار ضروری است. بهترین طراحی پرسونای مخاطب بر اساس تحقیق بازار و داده‌هایی (مثل نظرسنجی، مصاحبه و …) است که شما از پایگاه داده مشتریان جمع آوری کرده‌اید.
بر اساس کسب و کاری که دارید می‌توانید حداقل یک یا دو یا حداکثر ده یا بیست پرسونای مخاطب داشته باشید. اما اگر استارتاپ هستید بهتر است با یک یا دو پرسونای مخاطب شروع کنید و در صورت نیاز مدتی بعد پرسوناهای بیشتری طراحی کنید.
در همین رابطه بخوانید: بازاریابی آفلاین یا سنتی چیست و چگونه از آن استفاده کنیم؟
کاربرد پرسونای مخاطب در کسب و کار چیست؟
در وهله‌ی اول، طراحی پرسونای مخاطب به شما این امکان را می‌دهد که محتوا‌ها و پیام‌های جذاب برای مخاطب هدفتان ایجاد کنید. همچنین باعث می‌شود بازاریابی خود را برای گروه‌های مختلفی از مخاطبان شخصی سازی و هدفمند کنید.
بر فرض مثال، به جای فرستادن یک ایمیل مشترک برای تمامی مشتریان موجود در پایگاه داده می‌توانید مخاطبان را بر اساس پرسونای مخاطبشان دسته بندی کنید و ایمیل خود را برای پرسوناهای مختلف طراحی کنید. در این صورت تاثیرگذاری ایمیل شما بیشتر خواهد شد. علاوه بر این، زمانی که پرسونای مخاطب با جایگاه مشتریان در قیف فروش ترکیب شود می‌توان محتواهای هدفمندتری تولید کرد.
انواع مختلف پرسونای مخاطب
در آغاز طراحی پرسونای مخاطب ممکن است از خود بپرسید “انواع مختلف پرسونای مخاطب چیست؟”
لیست از پیش تنظیم شده‌ای وجود ندارد که بتوان پرسونای مخاطب خود را از آن جا تعیین کرد. این موضوع به این دلیل است که هر کسب و کار منحصر به فرد است و به همین خاطر پرسونای مخاطبشان نیز باید منحصر به فرد باشد. به طور کل، کسب و کارها ممکن است دسته‌بندی مشابهی برای پرسونای مخاطبشان داشته باشند مثلا پرسونای مخاطبشان مدیران استارتاپ‌ها باشد اما جزئیات پرسونای مخاطب و تعداد پرسونای آنها نسبت به یکدیگر متفاوت است.
چگونه پرسونای مخاطب طراحی کنیم؟
انجام تحقیقات در بازار
هنگامی که در حال طراحی پرسونای مخاطب هستید در اصل دارید شخصیتی را می‌سازید که بخش عمده‌ای از مخاطبانتان را تشکیل می‌دهد. نخستین قدم برای تحقق این امر نیز انجام تحقیق جامع است.
برای اینکه متوجه شوید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و برای حل چه مشکلی به سراغ شما می‌آیند باید از طریق شبکه‌های اجتماعی تحقیق و نظرسنجی ایجاد کنید، با مشتریان فعلی خود به صورت انفرادی مصاحبه کنید و بررسی کنید رقبای شما چه طور با مشتریان خود به صورت آنلاین در ارتباط‌اند. این کار کمک خواهد کرد درک بهتری از افرادی که قرار است با آنها صحبت کنید به دست آورید.
کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده چندین برابر بیشتر از کمپین‌های بازاریابی عادی تاثیرگذار هستند، بنابراین بسیار مهم است که کمپین‌های خود را بر اساس مخاطب خود طراحی کنید.
در همین رابطه بخوانید: چند روش کاربردی برای تبلیغ محصول شما
آنالتیکس سایت خود را بررسی کنید
در طی سالیان گذشته داده‌های بسیاری ایجاد شده است. می‌توانید از این داده‌ها استفاده کنید تا اقدامات بازاریابی خود را به شکلی راهبردی متمرکز کنید و به شکلی ارزشمندتر با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید. از طریق ابزار آنالتیکس می‌توانید بررسی کنید که بازدیدکنندگان سایتتان از کجا هستند، چه کلیدواژه‌هایی را جستجو کرده‌اند تا شما را پیدا کرده‌اند و چه مدت زمانی در سایت مانده‌اند.
این قبیل داده‌ها برای طراحی پرسونای مخاطب ضروری هستند چون نشان دهنده‌ی عباراتی هستند که مخاطبان با جستجوی آنها به شما رسیده‌اند و پلتفرم‌های مورد استفاده توسط آنها را نیز نمایش می‌دهد.
بیشتر بخوانید: گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) چیست؟ و چه کاربردی دارد
ایجاد یک نمونه پرسونای مخاطب
اکنون که آنالتیکس سایتتان را بررسی کرده و داده‌های مورد نظر را درباره‌ی مخاطبان گردآوری کرده‌اید آماده‌ی طراحی یک نمونه پرسونای مخاطب هستید.
در ادامه می‌بینیم که چه اطلاعاتی را باید در نمونه پرسونای مخاطب بگنجانید:
نام پرسونا
بسیار مهم است که به پرسونای خود نامی اختصاص دهید. در واقع با این کار به او جان می‌دهید.
عنوان شغلی
- اطلاعات ضروری درباره شرکتشان (اندازه، حوزه و غیره)
- جزئیات درباره مسئولیت هایشان
اطلاعات جمعیت شناسی
- سن
- جنسیت
- حقوق
- موقعیت: اهل چه شهری یا روستایی هستند؟
- سطح تحصیلات
- تعداد اعضای خانواده
اهداف و چالشها
- هدف اصلی
- هدف ثانویه
- شما چه کمکی به پرسونای خود می‌کنید که به این اهداف دست یابد
- چالش اصلی
- چالش ثانویه
- چه کمکی برای حل این مشکلات از شما برمی‌آید
ارزشها و ترسها
- ارزش‌های فردی اصلی
- مخالفت‌های رایج هنگام روند فروش
پیغام بازاریابی
به این فکر کنید که چه طور می‌توانید محصول یا سرویس خود را به این شخص خاص توضیح دهید؟
معرفی آسانسوری
معرفی آسانسوری همان طور که از نامش پیداست معرفی بسیار کوتاه و در عین حال جامع از محصول یا سرویس است، به طوری که بتوانید در آسانسور تا زمان پیاده شدن برای طرف مقابل خود توضیح دهید. در این معرفی توضیحی درباره پیغام بازاریابی خود بدهید و درباره یک پیغام دائمی درباره اینکه چگونه قرار است مشتری را متقاعد کنید تصمیم بگیرید.
در ادامه نمونه ای از یک پرسونای مخاطب اولیه را می‌بینید:
نام پرسونا
رضا
صاحب کسب و کار کوچک
- بازاریاب شبکه های اجتماعی
- تصمیم گیرنده ارشد
جمعیت شناسی
- سن ۲۸ تا ۳۲ سال
- مرد
- درآمد ماهیانه ۶ میلیون تومان
- تهران
- کارشناسی ارشد
- متأهل، بدون فرزند
ارزشها و نگرانیها
- رابط کاربری خوب، عرضه اطلاعات صحیح
- پشتیبانی سریع و آسان
اهداف و چالشها
- صرفه جویی در زمان هنگام اجرای کمپین
- تولید محتوای جذاب در شبکه های اجتماعی
ما چه کمکی می‌توانیم بکنیم؟
- زمانبندی آسان پست‌ها
- پیشنهاد ایده برای تولید محتوا
- دادن بینش هفتگی
پیغام بازاریابی
زمانبندی عالی برای شبکه های اجتماعی و ابزار برنامه ریزی محتوا
معرفی آسانسوری
از سرویس ما برای زمانبندی پستهای خود در تمامی شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید و از محتواهای اختصاصی با بیشترین تناسب با مخاطب هدفتان بهره ببرید.
اطلاعات بیشتر درباره مشتری
علاوه بر اطلاعات اساسی در نمونه پرسونای مخاطب شما باید اطلاعات بیشتری درباره‌ی آن دسته خاص از مشتریان اضافه کنید. این اطلاعات اضافی علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند مخاطب خود را دقیق‌تر هدف قرار دهید، بلکه باعث می‌شود جان بیشتری به کالبد پرسوناهای خود اعطا کنید.
این اطلاعات می‌تواند بنیان استراتژی بازاریابی دیجیتال شما را شکل بدهد.
اطلاعات زیر می‌تواند در راستای این هدف به شما کمک کند:
- سطح تسلط بر فضای دیجیتال
- سرگرمی‌های شخصی
- منابع جدید مورد ترجیح
- بلاگ‌های مورد علاقه
- بیشترین استفاده از کدام شبکه های اجتماعی است؟
- نقل قول مستقیم از مصاحبه با مشتریان فعلی
در همین رابطه بخوانید: استراتژی بازاریابی چیست و چرا برای کسب و کار ضروری است؟
نمونه‌ی استفاده موفقیت آمیز از پرسونای مخاطب
پرسونای مخاطب اصلی JetBlue مسافری است که بودجه اندکی برای سفر دارد اما به دنبال راه حلی راحت و در عین حال مقرون به صرفه برای سفر است. با درک این اصل که مخاطبشان جوان است و بیشتر تصمیم‌هایش را از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌گیرد، JetBlue نیز به همین ترتیب اقداماتی طراحی کرده و به طور خاص در توییتر محبوبیت زیادی کسب کرده است.
در واقع 74.1% از کل فعالیتش در شبکه‌های اجتماعی را در توییتر انجام می‌دهد.
مثل یک رئیس سفر کن، مثل یک کارآموز پول بده.
با انتخاب لحنی طنزآمیز و محاوره‌ای و انتخاب شعارهایی مانند «مثل یک رئیس سفر کن» و تمرکز بر پاسخ سریع و آنی به فالوورهایش این شرکت تاکنون 2 میلیون فالوور جذب کرده است.
در نتیجه‌ی اجرای کمپین‌های بازاریابی متناسب با مخاطب هدفشان مثل کمپین «مثل یک رئیس سفر کن» این شرکت در سال ۲۰۱۶ نسبت به سال قبل ۷٫۹% افزایش سود داشت.
با دنبال کردن مراحل بالا و صرف زمان برای طراحی پرسونای مخاطب مناسب کسب و کارتان می‌توانید محتوای مناسب ایجاد کنید و کمپین‌های بازاریابی تاثیرگذاری را اجرا کنید که نه تنها با مخاطبتان سازگار است بلکه به رشد و تکامل برندتان نیز کمک می‌کند.
با دفترشما پرسونای مخاطب خود را طراحی کنید
همان طور که در بالا اشاره شد یکی از راه‌های پی بردن به پرسونای مخاطب، نظرسنجی از مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است. انجام نظرسنجی راه‌های مختلفی دارد که می‌توان به نظرسنجی در فرم آنلاین، نظرسنجی در شبکه‌های اجتماعی و نظرسنجی به صورت تلفنی اشاره کرد. در نظرسنجی تلفنی به دلیل اینکه مخاطب احساسات خود را از طریق صوت نمایان می‌کند تاثیرگذاری بیشتری دارد.
انجام نظرسنجی تلفنی از مشتریان نیاز به تعدادی نیروی اپراتور و تجهیزات مرکز تماس دارد که بسیار هزینه‌بر و وقت‌گیر است. ما در دفترشما از کارشناسان ارتباط با مشتری حرفه‌ای و با تجربه‌ی خود برای انجام نظرسنجی‌های شما استفاده می‌کنیم که با برقراری ارتباط موثر با مشتری می‌توانید به نتایج دلخواه خود دست یابید.
نظرسنجی را طبق معیارها و سوالاتی که شما مدنظر دارید پیش خواهیم برد و می‌توانید گزارش و نتایج آن را به صورت آنلاین از ما دریافت کنید. سپس بر اساس نتایج دریافتی پرسونای مخاطب کسب و کارتان را تعیین کنید. برای انجام نظرسنجی توسط کارشناسان دفترشما می‌توانید درخواست خود را در فرم سرویس تماس خروجی ثبت کنید.
چه نامی برای پرسونای مخاطب کسب و کارتان انتخاب کردید؟
