بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک ابزار مدیریت استراتژیک سریع و توصیف ساده‌ی یک ایده است. یک صفحه‌‌ی شامل اجزای بنیادین کسب و کار یا محصول است، در واقع طراحی ساختار یک ایده به روشی منسجم است. سمت راست بوم بر روی مشتری تمرکز دارد و سمت چپ آن به کسب و کار اختصاص داده شده است. هر دوی آن‌ها حول محور ارزش پیشنهادی می‌چرخند، که راجع به تبادل ارزش میان کسب و کار و مشتریان است.
چرا باید از آن استفاده کنیم؟
- ساخت تصویری سریع از اینکه ایده چه چیزهایی را در بردارد.
- به ما اجازه می‌دهد که تصوری از کسب و کار آینده‌ی خود داشته باشیم و پروسه‌هایی که برای تبدیل ایده به کسب و کار و ورود به بازار را مشخص میکند.
- چه تصمیماتی از مشتری بر کسب و کار شما تاثیر می‌گذارد.
- به هر شخص اجازه می‌دهد ایده‌ای واضح از اینکه این کسب و کار چگونه خواهد بود داشته باشد.
اجزای بوم کسب و کار چیست؟
1. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی برای هر کسب و کار و محصول عنصری بنیادی است. مفهوم اصلی آن تبادل ارزش میان کسب و کار و مشتریان است. به طور کل، ارزش زمانی ایجاد می‌شود که مشتری برای حل مشکلش با استفاده از کسب و کار شما پول بپردازد.
سوالاتی که هنگام مشخص شدن کسب و کار باید از خود بپرسید:
- چه مشکلی را قرار است حل کنم؟
- چرا فردی می‌خواهد این مشکل را حل کند؟
- انگیزه‌ی اصلی برای حل این مشکل چیست؟
راه مناسب برای نزدیک شدن به مشتریان این است که به گروه مشتریان توجه کنید و متوجه شوید که بر اساس هرم مازلو محصول و سرویس شما کجای هرم مشکل مشتریان را حل میکند.
اگر محصول و سرویس خود را به کسب و کار دیگری می‌فروشید، شما عضوی کلیدی در دست یابی به ارزش پیشنهادی برای ارائه به مشتریانشان هستید.
2. مشتریان هدف (Customer Segments)
مشتریان هدف روشی برای تقسیم پایگاه مشتری به گروه‌هایی از افراد که در برخی موارد مثل سن، جنسیت، علایق و عادات مشترک هستند.
مواردی که باید برای تعیین مشتریان هدف در نظر گرفت:
- برای چه کسی مشکل را حل می‌کنیم؟
- چه افرادی به ارزش پیشنهادی من ارزش خواهند داد؟
- آیا کسب و کارهای دیگر هستند؟
- اگر بله، مشخصات آن کسب و کارهای چیست؟
- یا، افراد دیگری هستند؟
- آیا ارزش پیشنهادی من برای مخاطبان جذاب است و حاضر به پرداخت پول می‌شوند؟
- مشخصات افرادی که به ارزش پیشنهادی من علاقمند هستند چیست؟
مورد دیگر برای ارزیابی و فهمیدن اندازه‌ی بازار است، و اینکه چه میزان از افراد در این گروه مشتریان قرار دارند. این به شما کمک میکند که بازار را به طور کامل درک کنید. یک راه عالی برای فهمیدن اینکه مشتری چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد ساخت پرسونای مخاطب برای هر گروه از مشتریان است.
3. ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
خب، ما ارزش پیشنهادی را می‌دانیم و پرسونای مخاطب را برای درک بهتر مشتریان هدفمان ایجاد کردیم، اما ارتباط ما با مشتریانمان چه می‌شود؟
ارتباط با مشتری به اینکه چگونه کسب و کار با مشتریان تعامل برقرار میکند می‌گویند. در واقع به صورت حضوری آن‌ها را ملاقات می‌کنید؟ از طریق تلفن؟ یا کسب و کارتان اغلب به صورت آنلاین با مشتریان در ارتباط خواهد بود؟
برخی از انواع ارتباط عبارتند از:
- شخص به شخص
- سوم شخص
- آنلاین
- رویدادها
- تلفن
یک قدم واقعا سودمند برای مشخص کردن ارتباط با مشتری ساخت نقشه‌ی سفر مشتریان است. این موضوع کمک میکند نقاط تعامل میان شما و مشتریان مشخص شود. البته در جهت اینکه عملیات خودتان را به عنوان یک کسب و کار آغاز کنید و تشخیص فرصت‌هایی برای اتوماسیون هم کمک کننده است.
راه ارتباطی تلفنی به دلیل حس صمیمیتی که از طریق صوت به مشتری منتقل میکند و سرعتی که در پاسخگویی به مشتری دارد همیشه یکی از بهترین راه‌های ارتباطی با مشتری است. از این رو دفترشما سرویسی را برای فراهم کردن سیستم ارتباط تلفنی استارتاپ‌ها با مشتریان به نام تلفن ابری را راه اندازی کرده است. با سرویس تلفن ابری بدون نیاز به تلفن ثابت و سیم کشی با هزینه‌ی بسیار کم قادر خواهید بود با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
4. کانال‌های دسترسی به مشتری (Channels)
کانال‌ها به عنوان راه‌هایی برای اینکه مشتری با کسب و کارتان در تماس باشد و بخشی از چرخه‌ی فروش شود شناخته می‌شوند.
سوال‌هایی که برای تشخیص کانال‌های جذب مشتریان باید پرسیده شود:
- چگونه می‌خواهیم ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان هدف ارائه دهیم؟
- مشتریان ما کجا هستند؟
- آیا در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند؟
- در زمان رانندگی به رادیو گوش می‌کنند؟
- در رویداد یا کنفرانس‌ها حضور دارند؟
- آخر شب‌ها به تماشای تلوزیون مشغول اند؟
برخی از کانال‌ها:
- شبکه‌های اجتماعی
- سخنرانی عمومی
- ایمیل
- شبکه‌سازی
- سئو
- بلاگ
- همکاری در فروش
- روابط عمومی
- نمایشگاه‌ها
- بازاریابی محتوا
- ساختار اجتماعی
- بازاریابی آفلاین (بیلبورد، تلوزیون و رادیو)
درک اینکه چه طور باید مشتریان را جذب کرد برای کسب و کارتان حیاتی است.
5. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
فعالیت‌های کلیدی کسب و کار و محصولتان فعالیت‌هایی هستند که برای دست یابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان به کار می‌گیرید.
سوال‌هایی برای به دست آوردن فعالیت‌ها:
- قرار است کسب و کارچه فعالیت‌هایی برای دست یابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان به کار بگیرد؟
- از چه منبعی استفاده می‌شود؟
- چه مقدار زمان نیاز است
- چه مهارت‌هایی لازم است
- پراکندگی محصول
- توسعه‌ی فنی
- استراتژی
- منابع پیشنهادی؟ (انسانی یا فیزیکی)
- چه فعالیت‌هایی شما و کارمندانتان برای تبادل ارزش به کار می‌گیرید؟
برخی از فعالیت‌های کلیدی:
- خدمات مشاوره
- طراحی
- توسعه‌ی وب
- آشپزی
- رانندگی
6. منابع کلیدی (Key Resourses)
موردی بعدی که باید به آن فکر کنید این که به چه منابع کاربردی برای انجام فعالیت‌های کلیدی نیاز دارید. کلیدی منظور منابعی است که کسب و کارتان برای تجارت به آن نیاز دارد.
منابع چیزهایی هستند که به طور کاربردی برای انجام فعالیت‌های کسب و کارتان وجودشان لازم است.
برخی منابع مورد نیاز:
- فضای کاری
- رایانه
- میزبانی
- نیروی انسانی
- اینترنت
- وسیله‌ی نقلیه
7. شرکای کلیدی (Key Partners)
شرکای کلیدی فهرستی از شرکت‌های خارجی، تامین کنندگان و شرکا هستند که ممکن است شما برای دست‌یابی به فعالیت‌های کلیدی و دادن ارزش به مشتری به آن‌ها نیاز داشته باشید.
در واقع شرکای کلیدی در پاسخ به این سوال است که اگر کسب و کارم نتواند به تنهایی ارزش پیشنهادی را ایجاد کند، به چه شخص یا کسب و کار دیگری باید تکیه کنم؟
مثلا اگر من کبابی داشته باشم، به یک نانوا برای تامین نان تازه‌ی مغازه‌ام نیاز خواهم داشت.
8. ساختار هزینه (Cost Structures)
ساختار هزینه‌ی کسب و کارتان به هزینه‌های شما برای مدیریت کسب و کار گفته می‌شود.
برخی سوال‌ها برای ساختار هزینه:
- برای دست یافتن به فعالیت‌های کلیدی کسب و کارم به چه مقدار پول احتیاج دارم؟
- هزینه‌ی منابع کلیدی من و شرکای کلیدی‌ام چقدر است؟
- ایجاد ارزش پیشنهادی برای مشتریان چه مقدار هزینه نیاز دارد؟
- هزینه‌های اضافه‌تری برای راه اندازی کسب و کار وجود دارد؟
- هزینه‌های استخدام نیروی انسانی چه میزان است؟
9. جریان درآمدی (Revenue Streams)
جریان درآمدی به راهی برای اینکه کسب و کارتان ارزش پیشنهادی یا راه حل مشکل مشتریان را به درآمد تبدیل کند می‌گویند.
اما چگونه باید درآمد کسب کنیم؟
مدل های درآمدی مختلفی وجود دارد:
- پرداخت به ازای محصول
- پرداخت برای خدمات
- حق اشتراک
- سود سهام
- پرداخت به ازای مصرف
بوم مدل کسب و کارهای مختلف
بوم مدل کسب و کار دیجی کالا
بخش مشتریان
صاحبان برندها، واردکنندگاه، توزیع کنندگان، افراد علاقه مند به کالای دیجیتال، افرادی که به خرید اینترنتی اعتماد دارند و رمز دوم دارند، افراد بین ۲۰ تا ۳۰ سال، افرادی که در شهرستان ها هستند و دسترسی به خیلی از کالا ها ندارند و سفر به شهر های دیگر برای آن ها سخت و هزینه بر است، افراد پرمشغله که زمان کافی برای خرید مستقیم از فروشگاه ها یا مغازه ها ندارند.
ارتباط با مشتریان
کمپین های مناسبتی، پیشنهاد های شگفت انگیز، باشگاه مشتریان، جشنواره ها، ارائه جوایز قرعه کشی ها، سرویس دیجی بن، پشتیبانی خوب مشتریان
کانال توزیع
وب سایت، اپلیکیشن، ایمیل
ارزش پیشنهادی
ارائه نقدوبررسی های خوب و کاربردی برای محصولات در بوم کسب و کار دیجی کالا، امکان مقایسه محصولات، ۷ روز ضمانت بازگشت، ضمانت اصل بودن کالا، تضمین بهترین قیمت، تنوع محصولات و برندها
فعالیت‌های کلیدی
توسعه زیرساخت فنی و استیبل نگه داشتن سایت، بازاریابی، جذب تولیدکنندگان، توزیع کنندگان و واردکنندگان در بوم کسب و کار دیجی کالا، استخدام نیروهای انسانی، تهیه تجهزات اداری و زیر ساختی
منابع کلیدی
زیرساخت و تکنولوژی فنی، منابع انسانی،نیروهای پشتیبان مشتریان و کارشناسان، سرمایه، دفتر، انبار برای محصولات، تیم بازاریابی، تجهیزات
شرکای کلیدی
بانک ها در بوم مدل کسب و کار بانک، سرمایه گذار، تولیدکنندگان، توزیع کنندگان، وارد کنندگان
جریان درآمد
فروش مستقیم، اخذ کمیسیون از کسب و کار هایی که محصولاتشان را در دیجی کالا به فروش می رسانند
ساختار هزینه
هزینه های نیروی فنی – پشتیبانی، هزینه های محل استقرار، بازاریابی، تبلیغات، هزینه های زیر ساخت
بوم مدل کسب و کار یوتیوب
شرکای کلیدی
- گوگل ادسنس
فعالیت‌های کلیدی
- توسعه‌ی پلتفرم
- بهینه سازی تبلیغات و مرور محتوا
منابع کلیدی
- داده‌ها و الگوریتم
- پلتفرم
ارزش پیشنهادی
- کشف و تماشای ویدیوهای مورد تقاضا به صورت رایگان
- نمایش محتوای شما و کسب درآمد
- مخاطبان هدفمند
ارتباط با مشتری
- محتوا، مرورها، کامنت‌ها و اجتماع
- استدیوی یوتیوب
بخش بندی مشتریان
- بازدیدکنندگان
- سازنده‌های ویدیو
- تبلیغ کنندگان
کانال‌ها
- وبسایت، اپلیکیشن تلفن همراه، تلوزیون هوشمند
- کانال‌های مورد علاقه
ساختار هزینه
- نگهداری و توسعه
- تیم
- دیتاسنتر
جریان درآمدی
- تبلیغات پولی
- حساب کاربری اشتراکی یوتیوب
- اشتراک برخی کانال‌ها
