اغراق نیست اگر بگوییم حیات هر کسب و کاری به عملکرد تیم فروش وابسته است و موفقیت تیم فروش نیازمند یک برنامه فروش حرفه‌ای و موفق است. طراحی برنامه فروش حرفه‌ای، پایه و اساس دستیابی به اهداف مالی و رشد پایدار سازمان است. برنامه‌ریزی فروش در واقع یک نقشه راه برای تیم فروش است و به آنها در تدوین استراتژی، تهیه منابع موردنیاز و همچنین تعیین پارامترهای سنجش عملکرد کمک می‌کند.
اگر برنامه فروش ندارید یا به دنبال بهبود برنامه‌ریزی‌های کسب و کارتان هستید، این مقاله را بخوانید و در انتها با استفاده از توضیحات ارائه شده و تمپلیت آماده، برنامه فروش خود را طراحی کنید.
برنامه فروش چیست؟
برنامه فروش یک سند استراتژیک است که اهداف فروش، استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، منابع و شاخص‌های سنجش عملکرد را مشخص می‌کند. این سند به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با تمرکز بر اهداف مشخصی که دارند، عملکرد تیم فروش را بهینه بسازند، بودجه را مصرف کنند و در رقابت با رقبایشان، موفق عمل کنند.
چگونه پلن فروش طراحی کنیم؟
برنامه فروش جامع و حرفه‌ای راهنمای مسیر تیم فروش است، زیرا در این سند، اهداف کسب و کار در زمینه فروش، روش‌ها و تکنیک‌ها و هر آنچه تیم فروش نیاز دارند، مشخص شده است. در واقع در برنامه فروش، تمامی جزئیات و قدم‌هایی که در ارتباط با فروش در یک سازمان باید در نظر گرفت، آورده شده است و جز اسنادی است که به طور دوره‌ای باید بررسی و به‌روزرسانی شود.
در ادامه با بخش‌هایی که در برنامه‌ریزی فروش باید در نظر گرفت را بیان می‌کنیم و نحوه تدوین هر بخش را هم به صورت مجزا می‌گوییم.
تعیین اهداف فروش در برنامه‌ریزی فروش
اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت فروش باید با معیارهای SMART (مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌مند) تعریف شوند. یعنی میزان تغییر هر پارامتر با یک عدد بیان شود و همچنین مشخص شود که این میزان تغییر که طبق داده‌های قبلی، قابل دستیابی است، در چه مدتی باید برآورده شود.
به‌عنوان مثال، اهداف زیر مطابق با معیارهای SMART تعیین شده‌اند و اهداف خوبی هستند:
- افزایش درآمد بخش فروش به میزان ۲۵٪ در ۱۲ ماه آینده.
- جذب ۱۰۰ مشتری جدید در سه‌ماهه اول سال.
- افزایش نرخ حفظ مشتریان فعلی به ۸۰٪ تا پایان سال.
توجه کنید که برای تعیین اهداف، داده‌های فروش گذشته، روندهای بازار، پیش‌بینی‌های کارشناسان و ظرفیت تیم خود را در نظر بگیرید.
اهمیت تحلیل بازار و مشتریان در برنامه‌ریزی فروش
در بخشی از پلن فروش، به شناسایی مشتریان هدف و نیازهای آنها پرداخته می‌شود. سوالاتی مانند:
- مشتریان شما چه افرادی (سن، جنس، شغل و جایگاه اجتماعی) هستند؟
- انگیزه مشتریان چیست و کدام نیازهایی مشتری به محصول یا سرویس مرتبط است؟
- نیاز یا رانه‌ی اصلی آنها در خرید چیست؟
- رفتار و عادت خرید آنها چگونه است؟ (آنلاین، آفلاین، خرید از وب‌سایت یا اینستاگرام)
همچنین در این سند، نتایج تحلیل وضعیت بازار و رقبا هم بیان می‌شود. اینکه رقبای شما چه نقاط قوت و ضعفی دارند؟ چطور عمل کرده‌اند و چگونه در بازار خود را عرضه کرده‌اند؟
در این قسمت به دنبال رسیدن به یک نگاه منطقی از بازار و گپ‌های آن و جایگاه خود در این بازار هستیم. اطلاعات بخش تحلیل بازار و شناخت مشتریان، گام مهمی در تدوین استراتژی و تاکتیک‌های فروش است.
برخی کسب و کارها این مرحله را به شرکت‌های فعال در تحقیق و آمار برون‌سپاری می‌کنند و نتایج آن در تدوین اسناد اصلی مانند طرح کسب و کار، برنامه بازاریابی و استراتژی‌های کلان به کار می‌برند. برخی از کسب و کارهای کوچک و متوسط نیز، در این مرحله با بررسی دقیق رقبا در فضای آنلاین و آفلاین و جمع‌آوری داده مشتریان و همچنین استفاده از ابزارهای سوشال لیستنینگ (Social Listenning)، به درکی از رقبا، بازار و مشتریان می‌رسند.
تعیین استراتژی فروش و تاکتیک‌ها
پس از تعیین اهداف و شناخت رقبا و مشتریان، استراتژی فروش و روش‌های رسیدن به اهداف است که باید مشخص شود. در این مرحله، باید تمام ابزارها و روش‌های ممکن و در دسترس را مورد بررسی قرار داد و بهترین گزینه‌ها یا ترکیبی از آنها را انتخاب کرد. تعدادی از استراتژی‌های متداول در زیر معرفی شدند.
استراتژی فروش مستقیم: در این روش ارتباط مستقیم با مشتریان از طریق تماس تلفنی، ایمیل یا جلسات حضوری برقرار می‌شود. فن بیان، قدرت مذاکره و همچنین آداب اجتماعی در این روش‌ها بسیار اهمیت دارند.
فروش از طریق کانال‌های دیجیتال: استفاده از تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، سئو و ایمیل مارکتینگ در این دسته از استراتژی قرار می‌گیرند.
فروش به‌واسطه‌ی همکاران اقتصادی: همکاری با توزیع‌کنندگان، نمایندگان یا شرکت‌های دیگر برای گسترش دامنه فروش از جمله استراتژی‌های مناسب در فروش عمده و در مدت کوتاه است.
فروش مبتنی بر ارزش و برندسازی: در این استراتژی، تمرکز روی ارائه‌ی ارزش به مشتری است به‌جای رقابت در قیمت. این روش برای رسیدن به اهداف بزرگ فروش در کوتاه‌مدت مناسب نیست. اما استراتژی عالی برای وفادارسازی مشتریان و خروج از چرخه باطل کاهش قیمت است. برندسازی رکن اصلی این استراتژی است.
تاکتیک‌های فروش اقدامات عملی هستند که استراتژی‌ها را اجرا می‌کنند. به‌عنوان مثال، موارد زیر تاکتیک‌های فروش به حساب می‌آیند:
ارائه تخفیف یا حراجی برای ترغیب خرید فوری؛
اجرای بازاریابی تلفنی؛
برگزاری وبینارها یا رویدادهای آموزشی برای معرفی محصول؛
پیگیری منظم سرنخ‌ها با استفاده از ایمیل یا پیامک شخصی‌سازی‌شده؛
انتشار محتوای ویدئویی یا اینفلوئنسر مارکتینگ برای نمایش مزایای محصول.
تعیین منابع و بودجه لازم برای فروش
برای رسیدن به اهداف و اجرای استراتژی‌های مشخص شده چه ابزارهایی نیاز است؟ منابع انسانی موردنیاز را در اختیار دارید؟ بودجه و منابع در برنامه فروش، باید متناسب با توانایی و واقعیت‌های هر کسب و کار مشخص شود تا برنامه به مرحله اجرا برسد. یک برنامه ساده ولی اجرا شده بهتر از برنامه‌ای مفصل و جامع و انجام نشده است.
به عنوان مثال ممکن است یک آنلاین شاپ در برنامه فروش، سبدی از تبلیغات دیجیتال را انتخاب کرده باشد و این تبلیغات به تماس‌های تلفنی و همچنین ارسال دایرکت در اینستاگرام بینجامد. ایشان به طور مثال، بودجه خود را به این صورت سهم‌بندی می‌کند: تخصیص ۳۰٪ بودجه به تبلیغات دیجیتال، ۳۰٪ به گسترش و آموزش تیم و ۴۰٪ به بهبود فرایندهای دریافت و ارسال سفارش و همچنین افزایش موجودی محصولات.
پیشنهاد مطالعه: روش‌های نوآورانه برای افزایش فروش با تلفن ابری
انتخاب شاخص‌های سنجش عملکرد (KPI)
همان‌طور که پیش از این گفتیم، برنامه فروش یک سند است که به صورت دوره‌ای تحلیل و به‌روزرسانی می‌شود. برای سنجش عملکرد تیم فروش و نتیجه برنامه‌ریزی فروش، باید پارامترهایی را مشخص شود و هفتگی یا ماهانه اندازه‌گیری شود. پارامترهای زیر می‌توانند به عنوان شاخص سنجش عملکرد (KPI) در نظر گرفته شوند.
- تعداد سرنخ‌های جدید (Leads)؛
- نرخ تبدیل سرنخ به مشتری؛
- میانگین ارزش هر معامله (Average Deal Size)؛
- نرخ حفظ مشتریان (Customer Retention Rate)؛
- میزان رضایت مشتری (Net Promoter Score)؛
- میزان تکرار خرید و میانگین زمانی تکرار خرید.
برنامه عملیاتی و زمانی اجرا
در این بخش از سند برنامه فروش، مشخص می‌کنیم چه کارهایی در چه بازه زمانی و توسط چه افرادی باید انجام شود. پیش از اجرای برنامه، باید اعضای تیم فروش، به طور کامل با اهداف آشنا شوند و مسیر رسیدن نیز برای آنها مشخص باشد. همچنین مطمئن شویم مسئول انجام هر فرایند، توانایی و دانش کافی برای اجرای آن دارد و اگر نیاز است، جلسات آموزشی برای آنها برگزار شود.
حالا که با تمامی مراحل طراحی برنامه فروش موفق آشنا شدید، برای sale plan template کلیک کنید و برای کسب و کار خود، سند را تنظیم کنید.
چرا به برنامه‌ریزی فروش نیاز است؟
برنامه فروش نه‌تنها به تیم فروش هدف و مسیر حرکت می‌دهد، بلکه به‌عنوان ابزاری برای هماهنگی بین بخش‌های مختلف سازمان عمل می‌کند. بخش از دلایلی که نشان‌دهنده اهمیت پلن فروش است، در ادامه بیان می‌کنیم:
برنامه فروش به تمرکز و هماهنگی تیم کمک می‌کند
برنامه فروش به تیم کمک می‌کند تا روی اهداف مشترک متمرکز شوند و از پراکندگی تلاش‌ها جلوگیری می‌کند. این هماهنگی باعث می‌شود همه اعضای تیم در یک مسیر حرکت کنند.
بهره‌وری و کارایی تیم را افزایش می‌دهد
با تعیین اولویت‌ها و وظایف مشخص، اعضای تیم می‌توانند زمان و منابع خود را بهینه‌تر مدیریت کنند. این امر به‌ویژه در تیم‌های بزرگ که نیاز به هماهنگی بیشتری دارند، حیاتی است. به‌علاوه، شفافیت در کار، انگیزه اعضای تیم را افزایش می‌دهد و آنها می‌دانند که تلاش‌هایشان به نتایج ملموسی منجر خواهد شد.
بهبود عملکرد و کمک به تطبیق با بازار
برنامه فروش با ارائه معیارهای مشخص (مانند نرخ تبدیل یا تعداد مشتریان جدید)، امکان ارزیابی عملکرد را فراهم می‌کند. این داده‌ها به شما کمک می‌کنند تا نقاط ضعف را شناسایی و اصلاح کنید. همچنین، یک برنامه فروش منعطف به شما امکان می‌دهد تا با تغییرات بازار سازگار شوید و استراتژی‌های خود را به‌روزرسانی کنید.
برنامه فروش موفق سرمایه‌گذاران را جذب می‌کند
یک برنامه فروش حرفه‌ای نشان‌دهنده تعهد مدیر و تیم به رشد کسب‌وکار است و می‌تواند اعتماد سرمایه‌گذاران یا شرکای تجاری را جلب کند و آنها را به میز مذاکره و همکاری بکشاند.
پیشنهاد مطالعه: صفر تا صد راه اندازی فروشگاه اینترنتی
انواع برنامه فروش برای کسب و کارها
برنامه‌های فروش وابسته به نوع کسب‌وکار و اهداف متفاوت هستند. در زیر متداول‌ترین برنامه‌های فروش را معرفی کردیم. البته ممکن است یک کسب و کار یک یا چند برنامه فروش داشته باشد؛ مهم این است که این برنامه‌ها با یکدیگر همسو باشند و یکدیگر را تقویت کنند
برنامه فروش کوتاه‌مدت
این برنامه فروش برای دستیابی به اهداف فوری مانند فروش فصلی یا تخفیف‌های خاص تدوین و اجرا می‌شود. گاهی این برنامه‌ها به نوعی موج‌سواری روی ترندها هستند. کمپین‌های فروشی مانند برنامه فروش یلدا یا سال نو در این دسته قرار می‌گیرند.
پلن فروش بلندمدت
برنامه فروش بلندمدت را تقریبا تمامی کسب و کارها دارند، این برنامه برای رشد پایدار و افزایش سهم بازار در بازه‌های چندساله اهمیت زیادی دارند و اغلب به صورت یک فرایند طولانی‌مدت و تکرارشونده در تمام روزهای سال در حال اجرا هستند و مجزا از سایر برنامه‌های فروش پیش می‌روند.
برنامه فروش مبتنی بر محصول
در این نوع برنامه فروش، تمرکز بر فروش یک محصول یا سرویس خاص است و از نظر زمان اجرا ممکن است کوتاه مدت با بلند مدت باشد.
برنامه فروش مبتنی بر منطقه جغرافیایی
این نوع برنامه فروش در راستای اهداف سازمان برای گسترش مشتریان در شهرهای مختلف، طراحی شده است. به‌عنوان مثال، یک برند بزرگ در یک شهر شروع به برگزاری کمپین‌های مختلف کند و شعبه‌ای در آن شهر دایر کند. تمام این فعالیت‌ها جزئی از برنامه فروش در آن منطقه جغرافیایی است.
برنامه فروش B2B یا B2C
برخی کسب و کارها به‌ویژه تولیدکنندگان کالاهای پرمصرف، دو برنامه فروش مجزا دارند، یک برنامه فروش برای توسعه همکاری با کسب و کارها و افزایش فروش عمده، و برنامه‌ای برای جذب مصرف‌کنندگان و افزایش تقاضای بازار.
اقدامات مهم بعد از برنامه‌ریزی فروش
پس از طراحی برنامه فروش، زمان اجرا، سنجش و بهینه‌سازی مداوم آن است. برای موفقیت یک برنامه فروش، اقدامات زیر را فراموش نکنید.
- آموزش تیم را جدی بگیرید و اعضای تیم فروش را با جزئیات برنامه و ابزارهای مورد نیاز آشنا کنید.
- پیش از اجرا، برنامه را در مقیاس کوچک تست کنید و مشکلات احتمالی شناسایی کنید.
- جلسات منظم هفتگی و ماهانه برای هماهنگی و دریافت بازخورد با تیم فروش برگزار کنید.
- داده‌های فروش را به‌صورت دوره‌ای تحلیل کنید و گزارش‌های منظم تهیه و آرشیو کنید.
- با توجه به تغییرات بازار یا بازخورد مشتریان، برنامه را بهبود یا حتی کاملا تغییر دهید.
- سیستم دادن پاداش و انگیزه در تیم فروش ایجاد کنید تا عملکرد آنها را تقویت کنید.
- با استفاده از تلفن ابری و ضبط مکالمات تیم فروش و تحلیل گزارش تماس‌ها، عملکرد تیم و فرایندهای فروش را بهبود دهید.
پیشنهاد مطالعه: چگونه با گزارش صف تماس، رضایت مشتریان را افزایش دهیم؟
نکات مهم در برنامه فروش موفق
اگر مراحلی که در این مقاله شرح دادیم را به درستی دنبال کنید، در مسیر موفقیت قدم برداشته‌اید. نکات زیر به شما کمک می‌کند جزئیات مهم را در فرایند طراحی برنامه فروش، اجرا و سنجش فراموش نکنید.
- تیم فروش باید با آخرین تکنیک‌های فروش و ابزارهای فناوری آشنا باشد. همچنین محصول یا سرویس را به طور کامل بشناسد و حتی تجربه استفاده از آن را داشته باشد. با آموزش‌های منظم، کارگاه‌ها و دوره‌های آنلاین، مهارت‌های نرم و تخصصس تیم را تقویت کنید.
- تجربه مشتری را در اولویت قرار دهید. ارائه تجربه‌ای مثبت به مشتریان (از اولین تماس تا خدمات پس از فروش) باعث افزایش وفاداری و تکرار خرید می‌شود.
- امروزه بازارها و نیازهای مشتریان به‌سرعت تغییر می‌کنند. همچنین در کشور ما، ایران، وضعیت بازار و اقتصاد هم پایداری چندانی ندارد. برنامه فروش باید قابلیت تطبیق با این تغییرات را داشته باشد.
- با شناسایی ابزارهای جدید و استفاده از آنها فرایندها را سریع و دقیق پیش ببرید. ابزارهای CRM، هوش مصنوعی و اتوماسیون می‌توانند فرآیندهای فروش را ساده‌تر و مؤثرتر کنند.
- پاداش‌های مالی، تقدیر عمومی و فرصت‌های رشد حرفه‌ای می‌توانند انگیزه تیم را افزایش دهند.
- با پایان یافتن طراحی برنامه فروش، رقبا را فراموش نکنید. رقبا را مداوم رصد کنید تا از استراتژی‌های جدید آنها آگاه شوید و مزیت رقابتی خود را حفظ کنید.
- اهداف و مسئولیت‌های هر فرد را به‌وضوح برای اعضای تیم توضیح دهید تا از سردرگمی جلوگیری شود.
- از KPIهای مشخص و ابزارهای تحلیل داده برای ارزیابی دقیق عملکرد اعضای تیم و همچنین میزان موفقیت برنامه استفاده کنید.
در پایان می‌توان گفت
ایجاد یک برنامه فروش حرفه‌ای نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، شناخت عمیق بازار و مشتریان، و اجرای استراتژی‌های مؤثر است. با تعیین اهداف SMART، تحلیل دقیق بازار، استفاده از ابزارهای مناسب و نظارت مستمر، می‌توانید فروش خود را به سطح جدیدی برسانید. برنامه فروش خود را به‌عنوان یک سند پویا در نظر بگیرید که با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان به‌روزرسانی می‌شود.
دفتر شما با ارائه سرویس‌های تلفن گویا، منشی مجازی و فکس اینترنتی به کسب و کارها کمک می‌کند تا برنامه‌های بازاریابی به ویژه بازاریابی تلفنی را به صورت حرفه‌ای اجرا کنند، گزارش تماس‌ها را دقیق ببینند و حتی فایل مکالمات تماس‌های تلفنی را بشنوند و تحلیل کنند تا عملکرد تیم فروش بهبود پیدا کند.
