فروش تلفنی موفق می‌خواهی؟ این 10 تکنیک را فراموش نکن!

فروش تلفنی یک استراتژی بسیار موفق برای جذب لید (مشتری راغب) است. کارشناس فروش تلفنی باید تکنیک هایی را بلد باشد تا بتواند مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کند.

ما در این مقاله فهرستی از ده تکنیک فروش تلفنی را ارائه کردیم که به شما کمک می‌کند بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید.

یک:آماده کردن متن مکالمه (اسکریپت)

مهم ترین فاکتوری که تعیین می کند مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می شود یا خیرهمین متن مکالمه است. پس قبل از تماس با مشتری به فکر آماده کردن بهترین سناریو ممکن باشید تا بتوانید مکالمه با مشتری را به جهتی که می خواهید هدایت کرده و تمام اطلاعات لازم را در اختیار او قراردهید، پس تهیه کردن کردن پاسخ سوالات احتمالی مشتری کمک بسزایی در پیشبرد اهداف بازاریابی شما می کند.

البته باید حواستان باشد که مشتری بالقوه متوجه نشود که متنی از روی کاغذ می خوانید زیرا بدون اعتماد به نفس به نظر خواهید آمد، سعی کنید به جای حرف زدن مثل یک فروشنده ای که فقط می خواهد محصول و خدمات خود را تبلیغ کند نقش یک مشاور را بر عهده بگیرید و مکالمه ای دوستانه و طبیعی را شروع کنید که بهترین راه برای درگیر کردن مشتری بالقوه شما در یک مکالمه دو طرفه است.

دوم: عمل کردن قول های خود به مشتری

اگر مشتری از شما سوالی میپرسد که جوابش را نمیدانید و به مشتری قول میدهید که جوابش را پیدا کرده و دوباره با آنها تماس خواهید گرفت، حتما به قول خود عمل کنید. همچنین اگر به مشتری میگویید که در روز و ساعت خاصی با آنها تماس خواهید گرفت حتما اینکار را در بازه زمانی مشخص کرده، پیگیری کنید.

همچنین از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری( CRM)  برای نظارت بر وضعیت سفارش مشتریان احتمالی خود استفاده کنید، به طور مثال وقتی مشتری به هر دلیلی هنوز تسویه حساب انجام نداده فقط کافیست با این سیستم او را رصد کرده و سپس به آنها تماس گرفته و مثلا با دادن کد تخفیف آنها را تشویق کرده که حساب خود را زودتر تسویه کنند.

سه:پرسش سوالات هوشمند از مشتری

احتمالا همه ما تماس‌هایی را از طرف کارشناسان فروش تلفنی تجربه کرده‌ایم که در آن مجبور شدیم به اطلاعات تبلیغاتی آن‌ها گوش بدهیم بدون آنکه گفت و گوی دو نفره ای را تجربه کنیم و احتمالا هم بعد از پایان تماس، خریدی از آن شرکت نکردیم، پس از این کار  دوری کنید، در عوض، با پرسیدن سؤالات هوشمند، مشتری بالقوه را درگیر مکالمه کنید. این کار به شما کمک می کند تا نیازهای آنها را بهتر درک کنید. مشتریان را تشویق کنید تا از شما سؤال بپرسند تا بتوانید اطلاعات بیشتری ارائه دهید و آنها را برای مدت طولانی تری پشت خط نگه دارید زیرا این شانستان برای تبدیل مشتری بالقوه به فروش واقعی افزایش می دهد.

به عنوان مثال، اگر در حال تبلیغ یک باشگاه محلی جدید هستید، از آنها در مورد میزان تناسب اندامشان سؤال بپرسید و آماری درست در مورد اینکه چگونه تناسب اندام می تواند فشار خون و کلسترول را کاهش دهد و تندرستی کلی را بهبود بخشد ارائه دهید.

چهار: گوش دادن فعالانه به مشتریان

علاوه بر پرسیدن سوالاتی که مشتری بالقوه شما را علاقه مند به موضوع نگه می دارد، گوش دادن فعالانه به صحبت های آنها نیز برای شما حیاتی است. صرفاً ساکت بودن هنگام صحبت کردن و قطع نکردن صحبت های مشتری کافی نیست. شما باید فعالانه به آنچه مشتری بالقوه می گوید گوش دهید، که بتوانید نگرانی های آنها رسیدگی کنید و پاسخ هایی را که به دنبال آنها هستند بدهید. همچنین مهم است که در مورد همه آفرها و تغییرات و فیچرهای جدید بدانید تا اطلاعات صحیح به مشتری ارائه دهید.

پنج: تجزیه و تحلیل دائمی داده ها

تجزیه و تحلیل داده ها می‌تواند برای نرخ تبدیل بازاریابی تلفنی شما بسیار سودمند باشد. دنبال کردن ترندهای جدید و انجام دادن کارهایی که رقبای شما انجام می دهند حیاتیست.

اگر از یک CRM یکپارچه تحلیلی استفاده کنید میتوانید وضعیت سفارش مشتریانتان را تجزیه و تحلیل کنید. ممکن است متوجه الگویی بین سفارش های پرداخت نشده و پرداخت شده شوید و متوجه شوید که برخی از استراتژی های شما بهتر از بقیه کار می کنند.

شش: ضبط تماس

با ضبط تماس های فروش خود و گوش دادن به آنها، می توانید متوجه شوید که کدام روش پاسخگویی شما خوب و کدام نیاز به اصلاح دارد. آیا اطلاعات را به بهترین روش به مشتریان ارائه می دهید؟ آیا نکات مهم را درست به مشتری منتقل میکنید؟ با این کار شما می توانید عملکرد خود را ارزیابی و اصلاح کنید. علاوه بر این، شمرده ادا کردن حروف و لحن ما در تماس تلفنی بسیار مهم است. با گوش دادن به ضبط مکالمات تماس خود می توانید اشکالات خود را تشخیص دهید و سعی کنید که در آینده این مشکلات را بر طرف کنید.

هفت: هدف گذاری موثر در پیشبرد اهداف فروش تلفنی

شما با هدف گذاری مناسب می توانید متوجه شوید استراتژی های شما به چه پیشرفت هایی نیاز دارد. با تماس های خود، چه نتایجی می خواهید به دست آورید؟ آگاهی از برند، افزایش فروش، جذب لید، یا مشتریان وفادار ایجاد کنید؟ پس از تعیین هدف خود، باید متن مکالمه (اسکریپت) خود را تنظیم کنید و بفهمید که چگونه می خواهید نتایج را اندازه گیری و ارزیابی کنید.

هشت: گذراندن دوره آموزشی برای بهبود عملکرد

برای اینکه بتوانید به عنوان یک کارشناس فروش تلفنی موفق رشد کنید، باید به طور مداوم در مورد این موضوع آموزش ببینید. بنابراین، گذراندن دوره، شرکت در سخنرانی یا سایر ایونت های مرتبط ایده های خوبی هستند. به این ترتیب، جدیدترین ترندها و بهترین شیوه های بهبود عملکرد شغل خود یاد خواهید گرفت.

نه:ارائه روش های پرداخت آسان به مشتری

آیا برخی از مشتریان بالقوه شما موقع پرداخت وجه برای محصول یا خدماتتان، صفحه را ترک می کنند؟ همیشه تقصیر شما نیست. درست است که بعضی وقت ها، مشتریان بالقوه به خاطر سرعت لود پایین صفحه، جذاب نبودن محتوا و دیگر عوامل منصرف می شوند اما بعضی وقت ها آنها فقط فراموش کرده‌اند که خرید را تکمیل کنند. با این حال، این احتمال وجود دارد که برخی از آنها ندانند از کجا شروع کنند. برخی از گزینه های پرداخت کمی پیچیده هستند و ممکن است مشتریان، به خصوص افراد سالخورده را گیج کند. تایپ کردن حساب های طولانی یا شماره کارت ممکن است دشوار باشد. از این رو، ارائه روش‌های پرداختی که تکمیل آن آسان باشد شانس شما را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی افزایش می‌دهد.

ده:نتایج بد را به گردن دیگران نیندازید

اگر همه چیز طبق برنامه پیش نرود، نمی توانید شروع به گرفتن انگشت اتهام به سمت همه بکنید!، این کار نتیجه را تغییر نمی دهد و فقط یک محیط سمی بین همکارانتان ایجاد می کنید. در عوض سعی کنید روش های فروش تلفنی خود را ارزیابی کنید. از خود بپرسید برای گرفتن نتایج بهتر چه کارهای متفاوتی می توانم انجام دهم؟ چه چیزی باعث شد که این اشتباه رخ بدهد؟ آیا باید هدف را تغییر دهیم؟ آیا باید متن مکالمه(اسکریپت) را تغییر دهیم؟.

روش های زیادی وجود دارد که می توانید برای بهبود نتایج فروش تلفنی خود تغییر دهید. همچنین مهم است به یاد داشته باشید که صرف نظر از اینکه چقدر استراتژی ها شما کامل باشد، همیشه افرادی هستند که به محصول شما علاقه ای ندارند، پس مهم این است که دلسرد نشوید و به تلاش خود ادامه بدهید. همچنین اگر این 10 تکنیک فروش تلفنی را در نظر بگیرید و آنها را در کار فروش تلفنی خود پیاده سازی کنید، شاهد پیشرفت هایی خوبی خواهید بود.