امروزه مشتریان قدرت زیادی دارند. می‌توانند راجع به محصول و سرویس شما تحقیق زیادی بکنند سپس برای انجام خرید تصمیم بگیرند. علاوه بر این، ترجیح می‌دهند به جای گوش دادن به صحبت‌های شما راجع به محصول نظر مشتریان قبلی را جویا شوند یا ویدیوی بررسی محصولتان را ببینند.
تا به حال سعی کرده‌اید استراتژی بازاریابی خود را با روشی که مشتریان امروزه تحقیق و خرید می‌کنند سازگار کنید؟ برای انجام این کار، باید درک عمیقی از مشتریان، بازار، عواملی که بر تصمیم گیری خرید تاثیر دارند و رفتار مخاطب هدف خود داشته باشید. اگر می‌خواهید بدانید تحقیق بازار چیست و چرا کسب و کارها باید آن را انجام دهند تا انتهای مقاله چشم از لپ تاپ و گوشی خود برندارید.
تحقیق بازار چیست؟
تحقیق بازار به روند جمع آوری اطلاعات راجع به بازار هدف و مشتریان برای پیش بینی موفقیت محصول جدید و فهمیدن درک برند (Brand Perception) برای اطمینان از اینکه آیا تیم شما به طور موثر ارزش‌های شرکت را منتقل می‌کند می‌گویند.
تحقیق بازار می‌تواند به سوالات مختلفی از چگونگی وضعیت بازار پاسخ دهد و وسیله‌ای است که بازاریاب‌ها می‌توانند برای پیش بینی راجع به مشتریان به آن تکیه کنند. تحقیق کنندگان نقاط مختلفی از بازار را بررسی می‌کنند و ممکن است این روند برای استنباطی درست از بازار تا چندین هفته یا چندین ماه طول بکشد.
اگرچه، تحقیق راجع به یکی از این حوزه‌ها می‌تواند شما را از اینکه مشتریانتان چه کسانی هستند و باید چه ارزشی را برای آن‌ها ایجاد کنید که بقیه‌ی رقبا آن را ارائه ندادند آگاه شوید. قطعا با تجربه‌ای که در بازار دارید و با توجه به مشتریان موجود می‌توانید تصمیم گیری کنید. به یاد داشته باشید که تحقیق بازار انجام شده‌ی پشت این استراتژی‌ها مزایایی به همراه دارد. دو چیز که باید در نظر بگیرید:
- رقبای شما هم تجربه‌ی تحقیق در بازار و داشتن پایگاه مشتریان دارند. اینکه منابع مورد استفاده‌ی شما در بسیاری از موارد با منابع رقبا یکی باشد دور از انتظار نیست ولی با در نظر گرفتن جامعه‌ی آماری بزرگتر می‌توان نتیجه‌ی بهتری را رقم زد.
- مشتریان شما نشان دهنده‌ی رفتار تمام بازار نیست. آن‌ها نشان دهنده‌ی قسمتی از بازار هستند که متعلق به شما است.
چرا کسب و کارها تحقیق بازار انجام می‌دهند؟
تحقیق بازار به شما اجازه میدهد که خریداران را در هر جایی که باشند ملاقات کنید. همان طور که دنیای ما بزرگتر می‌شود نیازها هم بیشتر می‌شود که این موضوع بسیار ارزشمند است. با درک مشکلات خریداران و راه حل‌هایی که مدنظر دارید می‌توانید به درستی محصول یا سرویس موردنظرتان را برای رفع نیازشان بسازید.
همچنین تحقیق بازار یک تصور کلی از چیزهایی که بر روی میزان درآمد شما تاثیر دارند ایجاد می‌کند که به برخی از آن‌ها در زیر اشاره کردم:
- مخاطب هدف و مشتریان فعلی شما در کجا راجع به محصولات تحقیق می‌کنند؟
- ترند روز بازار و خریداران چیست؟
- چه کسانی این بازار را تشکیل می‌دهند و چالش‌ها آن‌ها چیست؟
- چه چیزی بر روی خرید و تبدیل لید مخاطبان هدف تاثیرگذار است؟
- دیدگاه مشتریان نسبت به محصول و برند چگونه است؟
- بازاری که در آن ورود پیدا کردید ظرفیت به کارگیری خلاقیت را دارد؟
- نیازهای برطرف نشده‌ی مشتریان که می‌توانند به فرصتی برای فروش تبدیل شوند کدامند؟
- نگرش‌های مختلف در قیمت گذاری محصول کدامند؟
در نهایت، تحقیق بازار این امکان را ایجاد می‌کند که در بازار نمونه‌‌ای با اندازه‌ای بزرگ راجع به مخاطب هدف اطلاعات جمع آوری کنید و با سازگاری با به تمایلات مختلف می‌توانید خود را دل مشتریان جا کنید. در نتیجه با داشتن اطلاعات بیشتر تصمیم گیری بهتری در کسب و کارتان خواهید کرد.
مثال‌هایی از تحقیق بازار توسط برندهای مختلف
1. والت دیزنی از دیدگاه کودکان برای آزمایش کاراکترها و ایده‌های جدید استفاده کرد
شرکت والت دیزنی می‌تواند میلیون‌ها انیمیشنی بسازد که هوشمندانه بر روی مخاطبان خاص یعنی کودکان تمرکز دارد و خوب یا بد بودن کاراکتر و انیمیشن را کودکان تعیین می‌کنند. هر ساله، مدیران اجرایی دیزنی در پیش دبستانی‌ها و مهدکودک‌ها گروه‌های کودکی را ملاقات می‌کنند که می‌خواهند از نگرش و نظرشان نسبت به انیمیشن‌ها و کاراکترهای شرکت دیزنی مطلع شوند.
چرا این استراتژی تحقیق بازار موثر است؟ زیرا در نهایت کودکان مخاطبانی هستند که دیزنی امیدوار است از دیدن آثار تولید شده لذت ببرند، بنابراین جمع آوری بازخورد آن‌ها برای اطمینان از اینکه موردپسند آن‌ها قرار می‌گیرد و از علایقشان استفاده شده بسیار ارزشمند است.
2. کی اف سی، کنتاکی بدون گوشت خود را قبل از معرفی سراسری در بازاری کوچک آزمایش کرد
در سال 2019، کی اف سی شروع به توسعه و آزمایش نوع جدیدی از کنتاکی بدون گوشت کرد. قبل از اینکه مستقیما آن را وارد بازار کند در ناحیه‌ای کوچک در گرجستان آن را مورد آزمایش قرار داد.
این مثالی ساده و تاثیرگذار از انجام تحقیق بازار برای تعیین محبوبیت یک محصول جدید در مقیاس کوچک‌تر قبل از اختصاص دادن منابع زیادی به آن است. اگر کنتاکی بدون گوشتی که در گرجستان آزمایش شد موفقیت آمیز نبود، کی اف سی باید قبل از معرفی محصول به بازار آن را تغییر می‌داد.
3. یاماها از یک نظرسنجی برای تعیین نوع دکمه‌ی مورد استفاده در ساز کیبرد بهره برد
زمانی که یاماها، شرکت ژاپنی که محصولات مختلفی از موتورسیکلت گرفته تا ماشین‌های گلف و سازهای موسیقی تولید می‌کند قصد داشت از کیبرد جدید خود رونمایی کند تیم مردد بود که باید از چه نوع دکمه‌ای بر روی ساز استفاده کند.
پس یاماها شروع به ارسال نظرسنجی به مشتریان کرد که در کمتر از چند ساعت 400 پاسخ دریافت کرد. استفاده از بازخورد این نظرسنجی به یاماها کمک کرد محصولی را تولید کند که دقیقا مناسب کاربران است.
از تحقیق بازار برای رشد کسب و کارتان استفاده کنید
انجام تحقیق بازار می‌تواند تجربه‌ی شگفت انگیزی باشد. حتی اگر فکر می‌کنید که خریداران را به خوبی می‌شناسید، با تحقیق بازار متوجه خواهید شد که چه نکات و کانال‌های زیادی برای بهبود کسب و کار وجود داشت و شما از وجودشان هیچ اطلاعی نداشتید.
یکی از روش‌هایی که برای انجام تحقیق بازار وجود دارد ایجاد نظرسنجی است. مثلا فرض کنید قصد دارید محصولی جدید به بازار عرضه کنید ولی قبل از تولید انبوه می‌خواهید از کاربردی بودن و محبوبیت آن در میان کاربران آگاه شوید. برای انجام نظرسنجی می‌توان از روش‌هایی مثل فرم فیزیکی، فرم نظرسنجی آنلاین و تلفن استفاده کرد.
بهترین روش برای درک دیدگاه و نظر مشتری راجع به محصول روش تلفنی است چون با شنیدن صدای کاربر از احساس کاربر نسبت به محصول هم مطلع خواهید شد و علاوه بر این مشتری با صحبت کردن نسبت به نوشتن بهتر می‌تواند دیدگاه خود را به شما منتقل کند. با دردسرهایی مثل سیم کشی و خرید خط از مخابرات کسب و کارها تمایل زیادی به انجام نظرسنجی با تلفن ندارند ولی با استفاده از تلفن ابری دفترشما در عرض 5 دقیقه هم خط تلفن را می‌خرید و هم بدون نیاز به سیم کشی با مشتریان تماس خواهید گرفت.
