با تیم فروش خود همان گونه رفتار کنید که با مهم‌ترین مشتری رفتار می‌کنید، چون تیم فروش مهم‌ترین مشتری است.
«کالن استنلی (Colleen Stanley)، مدیر عامل SalesLeadership:
به عنوان مدیر فروش شما مسئول دست‌یابی به اهداف فروش ماهانه یا فصلی هستید، اما نمی‌توانید خودتان به تنهایی این کار را انجام دهید.»
حتی اگر تمام طول روز را پای تلفن صرف کنید، هنوز هم به یک تیم فروش حرفه‌ای و یک سیستم چابک برای رشد کسب و کارتان نیاز دارید. ساخت یک تیم فروش حرفه‌ای به این معنا است که تیمی با تمام منابع مورد نیاز جهت برآورده کردن اهداف فروش فراهم کنید. از انگیزه و توسعه حرفه‌ای گرفته تا به روزرسانی امکانات، ابزارهای نرم افزاری و جایزه‌های مختلف؛ این سرمایه گذاری‌ها به کمک تیم فروش عناصر خالی را پر می‌کنند و فروش را بیشتر می‌کنند. خیلی خوب به نظر می‌رسد! چگونه می‌توانم این کار را انجام دهم؟ چه قدم‌هایی باید بردارم؟
نگران نباشید. من با این مقاله شما را راهنمایی خواهم کرد.
1. باید بدانید چه کسی را باید استخدام کنید، و چرا؟
سناریو را تصور کنید:
شما اخیرا یک عنوان شغلی برای استخدام یک فروشنده جدید ایجاد کردید. خارج از رزومه‌هایی که دریافت کردید، یک متقاضی با 25 سال سابقه در فروش را روی میز دارید و در عین حال یک متقاضی که تازه تحصیلات دانشگاه را به اتمام رسانده و تا به حال در موقعیت شغلی فروش نبوده است. این به شما مربوط است که تصمیم بگیرید چه کسی را استخدام کنید و چرا باید آن‌ها را استخدام کنید.
قبل از اینکه به درستی درک کنید چه نوع استخدامی نیاز دارید، شما نیاز خواهید داشت نگاهی به محیط فروش حال حاضرتان بندازید. در حال حاضر چه کارمندانی دارید؟ چه مهارت‌هایی از آن‌ها ممکن است کم باشد که با استخدام فرد جدید برطرف شود؟
نیاز به شخصی با تجربه که می‌تواند به سرعت و با موفقیت کار را انجام دهد بهتر است یا استخدام یک فرد با سابقه با کلی تجربه که توانایی اجرا ندارد؟ یا باید شخصی که ممکن است هیچ تصور از پیش مشخص شده‌ای از اینکه فروش قرار است چگونه باشد ندارد، ولی بیش از حد مشتاق و علاقه‌مند به آزمون و خطای انواع روش‌ها است را استخدام کرد؟ خب بخواهیم صادقانه به این سوال پاسخ دهیم متاسفانه افرادی که در تحصیلات آکادمیک بازاریابی و فروش خوانده‌اند ولی تجربه‌ی فروش ندارند به کار ما نخواهند آمد در عین حال که اطلاعات به درد بخوری داشته باشند ولی افرادی هستند که بدون تحصیلات آکادمیک کوله باری از تجربه در فروش و بازاریابی هستند که همین افراد مناسب کسب و کارمان است. فقط تصمیمات استخدامی خود را بر اساس «من به شخصی برای این صندلی خالی نیاز دارم» نگیرید. تصمیمات را بر اساس این که من به چه کسی نیاز دارم، برای چه موقعیت شغلی و آن‌ها چه نقشی می‌توانند در تیم شما بازی کنند بگیرید. استخدام افراد اشتباه در کسب و کار به شما لطمه بزرگی می‌زند.
هدف ساخت یک تیم موفق است، نه فقط پر کردن صندلی خالی با یک کارمند مبتدی!
2. همیشه در حال یادگیری باشید
زمانی که فروش به معنی بالا و پایین کردن صفحات زرد و تماس گرفتن با شماره تلفن‌ها به امید دست‌یابی به یک شخص به امید خرید یک محصول بود را به یاد دارید؟ الان تصور کنید یک تیم فروش دارید که با این روش‌های منقضی شده کار کند خب نتیجه مشخص است آن‌ها به هیچ وجه موفق نخواهند شد.
موفق بودن در فروش امروزه نیاز به آمادگی مداوم، تمرین، کلاس، تحصیلات و تجربه دارد. تکنیک‌های جدید همواره در حال بهتر شدن هستند اعم از: صندوق صوتی، اس ام اس مارکتینگ بر اساس موقعیت مکانی و یک نرم افزار CRM پیشرفته که اتوماتیک داده‌ها را وارد می‌کند.
تیم فروش شما نیاز به کمک متداوم دارد که با جدیدهای صنعت به روز بماند، بهترین تمرین‌ها را انجام دهد، نرم افزار جدید و تکنیک‌های فروش بهتری را استفاده کند. سعی کنید به آن‌ها با پیشنهاداتی مثل کلاس‌های آنلاین، خرید کتاب، شرکت در سمینارهای فروش و فرصت‌های دیگری برای یادگیری در به دست آوردن موفقیت کمک کنید.
3. اولویت‌ها و اهداف مشخص و قابل فهم تنظیم کنید
شما یک مسافت طولانی رانندگی با خانواده را بدون هیچ ایده‌ای از اینکه چه کاری قرار است انجام دهید آغاز نخواهید کرد، درست می‌گویم؟ مشابه همین موضوع باید برای کارهای روزانه‌ی تیم فروش شما صدق کند. با تیم خود بر روی تنظیم اهداف واقعی برای گروه‌ها و تک تک افراد کار کنید.
هیچ کس کسب و کار شما، کارمندان و مشتریان یا بازارتان را بهتر از خودتان نمی‌شناسد پس باید اهدافی را تنظیم کنید که برای تیم ضروری به نظر می‌رسد. غیرواقعی قلمداد کردن اهداف و انگیزه واهی دادن به تیم با شکست مواجه می‌شود. اهداف را بسیار ساده کنید، وگرنه در آخر هر ماه تیم فروش شما ناامید و ناامیدتر خواهید شد.
اهداف می‌توانند در بازه‌های زمانی هفته‌ای، ماهانه یا فصلی تنظیم شوند، به یاد داشته باشید پروسه‌ی سال به سال شبیه به هم خواهد بود ولی با یک سری تغییرات. منظور این است مثلا اگر سال گذشته شما 10 درصد فروش بیشتر از سال قبل‌تر از آن داشته اید، مشکلی وجود نخواهد داشت که 15 درصد درآمد بیشتر را برای هدف امسال تعیین کنید.
اگر اهداف بزرگ و ترسناک باشند به آن‌ها نمی‌رسیم ولی منطقی است که اجازه دهید بیشتر از 5 هدف فروش برای این ماه تعیین کنیم. تیم زمانی موفق می‌شود که اهداف قابل فهم و مشخصی وجود داشته باشد.
موردی که به شما پیشنهاد می‌کنم این است که با روی باز بازخوردها و ایده‌های تیم فروش را بر روی اهدافی که تعیین می‌کنید بپذیرید. فرهنگ سازمانی با این مفهوم که «هر چه من می‌گویم انجام دهید» به طور بالقوه باعث ناامیدی و سکوت تیم می‌شود.
بعضی وقت‌ها، ممکن است آن‌ها ایده‌های بهتری از شما داشته باشند یا روشی در ذهنشان باشد که شما در نظر نگرفته بودید. قول خواهم داد که ارتباط، گوش دادن، سوال پرسیدن، پذیرفتن بازخوردها به شما کمک زیادی خواهد کرد.
4. ابزارهای ذخیره زمان و تاثیرگذار را اعمال کنید
همان طور که قبل‌تر اشاره کردم، فروشنده‌ها قبلا از کنکاش کردن صفحات زرد برای به دست آوردن اطلاعات مخاطبان استفاده می‌کردند. آن روزها تمام شد و تیم شما باید برای استفاده از نرم افزارهای موجود مورد تشویق قرار گیرد.
بر فرض مثال، یک پلتفرم اتوماسیون فروش اتوماتیک ممکن است ویژگی‌هایی مثل ارسال اتوماتیک ایمیل‌های شخصی سازی شده برای مخاطبان و دسترسی راحت برای تماس گرفتن با مشتری را در اختیارتان قرار دهد.
به لطف پیشرفت تکنولوژی فروشنده‌های امروزی به ابزارهای اتوماتیک، نرم افزارهای تعاملی، نرم افزارهای مدیریت مشتری ابری دسترسی دارند که شغل آن‌ها را سریع‌تر و آسان‌تر از گذشته می‌کند. فراموش نکنید از مناسب بودن ابزارهای به کارگرفته شده توسط تیم فروش مطمئن شوید.
5. برای کارمندان تشویقی قرار دهید
فروش می‌تواند بسیار پیچیده باشد، اگر شما فروش را قبلا تجربه کرده باشید این موضوع را از اعماق لمس می‌کنید. بعضی روزها ممکن است به خوبی پیش نرود و با بازخوردهای منفی مشتریان روبرو شویم.
انسان‌ها گاهی خسته می‌شوند و نیاز به انگیزه برای مقابله با سختی‌ها دارند، حتی زمانی که با چالش‌های ثابت و تکراری برمی‌خورند. شما می‌توانید انگیزه را در کارکنان تیم فروش به وسیله‌ی ایجاد تشویقی منتقل کنید. مشوق‌ها مثل مرخصی‌ها، تعطیلات اضافه، ساعات منعطف کاری، اعطای هدیه و پاداش هستند.
6. اندازه گیری عملیات و موفقیت
شما چگونه می‌توانید بفهمید فروش خوبی داشته‌اید اگر همه‌ی پروسه‌ی فروش را اندازه گیری نکنید؟ اگر مقدار فروش را اندازه گیری نکنید دست به هیچ اقدامی برای اصلاح نمی‌زنید و در نتیجه فروشتان کاهش پیدا می‌کند.
این موارد را به خاطر بسپارید:
تماس بد درآمد ایجاد نمی‌کنند:
اگر تیم فروش در یک روز به 1000 فرد زنگ بزنند و یک فروش ایجاد کنند، یا در روز دیگری به 100 فرد زنگ بزنند و 5 فروش ایجاد کنند، این موارد چطور قابل اندازه‌گیری است و شما چگونه می‌توانید عملکرد نیروهای فروش را بسنجید؟ با وجود سرویس هوشمند مرکز تماس بدون هیچ سخت افزاری این کار شدنی است که به راحتی می‌توانید عملکرد تیم فروش را ارزیابی و در جهت بالا بردن فروش از آن استفاده کنید.
همه‌ی مشتری‌ها برابر نیستند:
با اطمینان از تیم فروش و با داشتن مشتری‌های بالقوه‌ای که بر اساس پرسونای مخاطب کسب و کارتان انتخاب شده‌اند دیگر نگرانی هدر رفتن هزینه و نتیجه گرفتن را ندارید. پس سعی کنید با استفاده از بازاریابی درون گرا و تولید محتوای جذاب مخاطبان هدف را جذب کنید.
مشتری‌های قدیمی راحت‌تر خرید می‌کنند:
مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند به کسب و کارتان اعتماد دارند و اگر پشتیبانی خوبی برای آن‌ها رقم بزنید یا از محصولتان راضی باشند دوباره به سراغتان خواهند آمد. سعی کنید به فروشنده‌های خود ایجاد رابطه‌ی موثر با مشتری را آموزش دهید که نرخ بازگشت مشتری در کسب و کار را بالا ببرید.
سخن آخر
ساخت یک تیم موفق مقداری تلاش و زمان می‌برد، اما در آخر پاسخ زمان و تلاشی که کرده‌اید را با تجربه‌ی فروش بالا خواهید گرفت. شما قادر خواهید بود که بهترین افراد را استخدام کنید، اهداف فروش را به دست آورید و یک نیروی کار راضی و سالم داشته باشید اگر مواردی که در بالا به شما توضیح دادم را در تیم فروش خود به کار بگیرید قطعا یک تیم فروش حرفه‌ای خواهید داشت.
