یکی از عوامل اصلی موفقیت برای استارتاپ مرحله اولیه (early-stage) ورود به بازار با روشی هوشمند است. بعضی از کارآفرینان تصور می‌کنند آن‌ها می‌توانند محصول خوبی بسازند که فروش آن بسیار آسان خواهد بود. اگرچه، تقریبا هیچ وقت این گونه نیست.
ورود به بازار چگونه است؟
یک استارتاپ مرحله اولیه باید مشتریان خود را به طور دقیق تا جایی که ممکن است تعیین کند و بر روی حل مشکل آن‌ها تمرکز کند. این برای ساخت راه حل کاری و مدل عملیاتی برای گروهی از مشتریان مشابه، نسبت به تلاش برای ایجاد بخش بندی مختلف مشتریان آسان‌تر است. به منظور سریع رشد کنید، یک استارتاپ نمی‌تواند محصول خود را برای هر مشتری شخصی سازی کند، این بدین معنی است که نیازهای مشتری باید کاملا مشابه باشند.
اگر یک استارتاپ به انواع مختلف زیادی از مشتریان خدمات ارائه می‌دهد، نیازهای آنان ممکن است متفاوت باشد. این باعث می‌شود سخت شود که بدانیم به چه کسی گوش کنیم.
استارتاپ می‌تواند دید خود را در دست یابی به محصول متناسب با بازار از دست بدهد. انواع مختلف مشتریان ممکن است بخواهند با روش‌های مختلفی با استارتاپ کار کنند، که این پیچیدگی عملیاتی شما را افزایش می‌دهد و استارتاپ‌ها نمی‌توانند این پیچیدگی عملیاتی را تحمل کنند.
ورود به بازار استارتاپ باید گروه کوچکی از مشتریان مشابهی باشد که به نظر می‌رسد آسان‌ترین و اولین گروه از مشتریان برای جذب هستند. زمانی که ارزیابی اینکه کدام بهترین استراتژی ورود به بازار است، بسیاری از چیزها اهمیت دارند. البته، به دنبال این بودن که چه کسی می‌تواند بیشترین بهره را از محصول استارتاپ ببرد مهم است، اما مبانی دیگر کسب و کار مهم هستند، مثل اینکه دست یابی به مشتریان چقدر آسان است، چگونه مشتریان در تلاش‌اند راه حل‌های جدید ، موقعیت جغرافیایی و … را امتحان کنند.
اگر استارتاپ‌ها در یک بازار نیچ رشد کرده باشند، توسعه محصول و دست یابی به مشتریان جدید می‌تواند آسان‌تر باشد، که اندازه بازار را افزایش می‌دهد و این بدین معنی است که بازاری که در آن ورود کرده‌اید از کل بازار در دسترس متفاوت است.
در همین رابطه بخوانید: مراحل رشد یک استارتاپ از صفر تا صد چیست؟
استراتژی ورود به بازار استارتاپ چیست؟
استراتژی ورود به بازار به مجموعه‌ای از تاکتیک‌های یکپارچه اشاره دارد که یک شرکت برای ارتباط با مشتریان استفاده خواهد کرد. بعضی مواقع کارآفرینان استارتاپ چیزهایی مشابه که ما در ابتدا در بازار خودمان می‌فروشیم و سپس به سراغ خارجی می‌رویم می‌گویند اما این یک استراتژی ورود به بازار نیست. یک استراتژی ورود به بازار گزینه‌های ساختار در رابطه با اینکه استارتاپ چگونه وارد بازار می‌شود را پوشش می‌دهد.
شامل چیزهایی مثل کانال‌ها، قیمت، شرکای احتمالی، بیزینس مدل و ورود به بازار می‌شود. به طور اساسی زمانی که استارتاپ وارد بازار می‌شود هر چیزی اهمیت پیدا می‌کند. پیدا کردن یک استراتژی موثر ورود به بازار بخشی ضروری از دست یابی به محصول متناسب با بازار است.
استارتاپ‌ها همیشه منابع محدودی دارند و مجبور هستند با یک استراتژی مقرون به صرفه ولی موثر وارد بازار شوند. بهترین استراتژی‌های ورود به بازار اغلب هک‌هایی هستند که محصول را با کمترین تلاش مقابل مشتریان بالقوه به روشی که محصول جذاب به نظر برسد.
چالش بسیاری از بنیانگدارانی که تجربه کافی ندارند تصمیم نهایی برای چگونگی ورود به بازار است. بر فرض مثال ممکن است برنامه اولیه اغلب فروش مستقیم باشد. به هر حال، برای اکثر استارتاپ‌ها معمولا پنج تا ده روش مختلف برای ورود به بازار وجود دارد، این بدین معنی است که صرف وقت برای مطرح کردن و ارزیابی گزینه‌های مختلف سودمند است. اغلب بهترین و موثرترین استراتژی ورود به بازار آشکارترین آن نیست. چیز دیگری که باید برای استراتژی ورود به بازار در نظر داشت این است که در برنامه‌ی طولانی مدت چگونگی جذب مشتریانی که متفاوت هستند نیز مشخص شود.
در همین رابطه بخوانید: بهترین ایده های راه اندازی استارتاپ در ایران
مثال‌هایی از استراتژی ورود به بازار استارتاپ
به استراتژی‌های ورود به بازار مختلفی در ادامه اشاره شده است که یک لیست کامل نیست و احتمالات زیاد دیگری هم می‌تواند باشد اما این موارد می‌توانند در دادن ایده به شما کمک کنند.
1. فروش مستقیم
فروش مستقیم به مشتری استراتژی است که اکثر استارتاپ‌ها در ابتدا به آن فکر می‌کنند. دو گزینه وجود دارد که شامل فروش درون گرا و فروش برون گرا می‌شود. فروش برون گرا روش سنتی است که سعی دارد محصول را به مشتری بالقوه بفروشد و فروش درون گرا به این معنی است که زمانی به مشتری فروخته می‌شود که به گونه‌ای علاقه‌ی خود را نشان داده باشد. معمولا استارتاپ‌هایی که با فروش مستقیم شروع می‌کنند و همیشه به این روش کار می‌کنند می‌توانند بسیار گران باشند.
2. فروش غیرمستقیم
در اینجا عامل فروشی که محصولات را برای استارتاپ می‌فروشد. این نوع استراتژی در زمان راه اندازی استارتاپ می‌تواند بسیار موثر باشد اما اغلب برای شرکت‌های در مرحله اولیه سخت باشد. انواع مختلفی از فروش غیرمستقیم وجود دارد اما در همه‌ی آن‌ها استارتاپ نیاز دارد یک ارزش پیشنهادی خوبی به شخص ثالثی که محصولات آن را می‌فروشد ارائه کند.
در همین رابطه بخوانید: ۶ چالش اصلی استارتاپ ها در ایران چیست؟
3. ارائه محصول رایگان
این راجع به ارائه‌ی محصول به صورت رایگان یا بسیار ارزان است. پس از این، استارتاپ روش‌هایی برای ایجاد درآمد از مشتری مثل فروش ویژگی‌های اضافه یا فروش داده‌ها در اختیار دارد.
