سالانه تعداد زیادی استارتاپ ظهور می‌کنند، اما تعداد کمی از آن‌ها به شرکت‌های بزرگ تبدیل می‌شوند. دلیلش چه می‌تواند باشد؟ شما میتوانید بر اساس تکنیک‌های بازاریابی سنتی هر کاری انجام دهید، اما در نهایت زمانی که شرکت به یک رشد بزرگ احتیاج دارد دیگر کارایی ندارد. چه کاری باید برای یک رشد غیرمنطقی سریع و به دست آوردن میلیونها مشتری و درآمد انجام دهید؟
این مسئله به نگاه کاملا متفاوتی از بازاریابی مربوط می‌شود. شیوه‌ی بازاریابی تغییر کرده است، و نیاز به یک چهارچوب ذهنی جدیدی نسبت به هکر رشد از صاحبان کسب و کار و بازاریابان هستیم. به گفته‌های هیچ‌کس راجع به راهنمای پله پله از هک رشد باور نکنید. در هک رشد، هیچ دستورالعمل کاملی به جز چرخه‌ی بی‌پایانی از آزمودن و یادگیری وجود ندارد.
در این مقاله؛ متفاوت فکر کردن، جرعت تجربه کردن و استفاده از هک رشد در جهت کمک به کسب و کارتان را به شما نشان خواهم داد.
هک رشد چیست؟
هک رشد (Growth Hacking) یا بازاریابی رشد، یک روش داده محور است که از تکنیک‌های بازاریابی سنتی برای آزمودن فرضیه‌های جدید از رشد کسب و کار استفاده می‌کند. هدف تجربه‌ی مداوم بر اساس کانال‌های بازاریابی و توسعه محصول برای تشخیص تاثیرگذارترین و کارآمدترین راه برای رشد کسب و کار است.
در بازاریابی هکر رشد، متخصصین ایده‌هایی که تجربه‌ی مشتری را بهتر می‌کند تست می‌کنند، تکرارپذیری و مقیاس پذیری ایده‌هایی که کار می‌کند، و اصلاح یا رها کردن آن‌هایی که کار نمی‌کند قبل از اینکه سرمایه‌های زیادی به هدر برود.
مثال‌هایی از هک رشد
هک رشد بیشتر راجع به فکر کردن خارج از چارچوب و آزمودن ایده‌هایتان است. به عنوان منبعی برای الهام گرفتن، اجازه بدهید نگاهی به مثال‌هایی خوب از بازاریابی هکر رشد در دنیا نگاهی بیندازیم:
ایربی اندبی (Airbnb)؛ عکاسی مجانی
Airbnb، پلتفرمی است که به مردم اجازه می‌دهد دارایی‌هایشان را برای اجاره بگذارند، از یک تیم چند نفره شروع شد که به غریبه‌ها اجازه می‌دادند خانه‌های خود را زمانی که ظرفیت هتل‌ها پر می‌شد به اشتراک بگذارند. Airbnb تجربه‌های زیادی پیش از پیدا کردن هک رشد متعلق به خود را پشت سر گذاشته است، بر فرض مثال، پخش تراکت یا بازاریابی سنتی از خانه به خانه‌ای دیگر.
اما دو تاکتیک وجود داشت که به رشد قابل توجه آن‌ها کمک کرد:
1- ایربی اندبی مهدسی معکوس کرد یعنی آن‌ها با دسترسی به کدهای سایت «craigslist» به این شرایطی را ایجاد کردند که با منتشر کردن هر آگهی توسط مشتری به طور خودکار در لیست نیازمندی‌های سایت «craigslist» هم منتشر می‌شد. همین موضوع راه را برای دست‌یابی آن‌ها به مشتریان بسیار زیادی باز کرد.
2- آن‌ها پیشنهاد می‌دادند که از خانه‌ی شما توسط یک عکاس حرفه‌ای عکاسی شود. تاثیر بسیار بالای استفاده از عکس با کیفیت در سرویس‌های اجاره اقامتگاه شاید کمی اغراق‌آمیز باشد ولی همین تصمیم آن‌ها را محبوب‌تر و قابل دسترس کرد.
کلاب هاوس؛ ثبت نام فقط با دعوت نامه
کلاب هاوس، سرویس چت صوتی و استریم، در آوریل 2020 زمانی که مردم از قرنطینه در خانه با شبکه‌های اجتماعی خسته شده بودند راه اندازی شد. این محصول به موقع منتشر شد اما این تنها عامل موفقیتشان نبود. ثبت نام در این پلتفرم فقط از طریق دعوت امکان پذیر بود که همین مشارکت را خاص جلوه می‌داد.
زمانی که شروع کردند، تنها 1500 کاربر آزمایشی داشتند. سپس، زمانی که ارسال و به اشتراک گذاری دعوت نامه‌ها شروع شد پس از یک سال به 2 میلیون کاربر رسیدند.
دراپ باکس؛ فضای بیشتر در ازای معرفی به دوستان
دراپ باکس، که ارائه‌کننده خدمات میزبانی فایل در وب است، 500 مگابایت فضای اضافه به هر کسی که دوستش را به عنوان کاربر جدید دعوت کند می‌داد و شخصی که دعوت را قبول می‌کرد 500 مگابایت فضای اضافه مجانی دریافت می‌کرد. در حال حاضر این یک استراتژی شناخته شده است، ولی در آن زمان، آن‌ها یکی از اولین شرکت‌هایی بودند که از بازاریابی ارجاعی استفاده کردند.
طرح «Refer a Friend» یک رشد ویروسی از طریق هر کاربر ایجاد کرد که همان‌ها با معرفی دراپ باکس به دیگران به حامی این شرکت تبدیل می‌شدند. دلیل استقبال مردم از این طرح حس قابل اعتمادتر آن نسبت به تبلیغات بود. شرکتی که رشد تصاعدی بیش از 200000 کاربر را در کسب و کار خود شاهد بوده است. دراپ باکس توانست یک شهرت خلل ناپذیری به دست آورد و پایگاه مشتریان خود را به طور چشم‌گیری افزایش دهد.
«سادگی نبوغ» اصطلاحی است که شامل این مورد می‌شود. درست حدس زدید، خلاقیت و نوآوری اصول بنیادی هک رشد هستند. بعضی هک‌ها ممکن است پیچیده به نظر برسند، در حالی که بعضی دیگر در عین ساده بودن قدرت غیرقابل باوری دارند.
بلو بانک؛ دریافت هدیه با دعوت دیگران
بلو بانک پلتفرم ایرانی با شعار بانک ولی دوست داشتنی که سعی کرده است تجربه‌ی بد و خسته‌کننده‌ی کارهای بانکی را برای کاربران لذت بخش کند با استفاده از هک رشد به هر شخصی که اقدام به تشویق دیگران به باز کردن حساب بانکی در بلوبانک کند به ازای هر دعوت 30 هزار تومان هدیه می‌دهد که همین موضوع باعث شد از پایان سال 98 تا به امروز یعنی 1400 بیش از 1 میلیون نفر در بلو حساب باز کنند.
چرا من به هک رشد احتیاج دارم؟
ما راجع به مثال‌های موفقی صحبت کردیم. اما اغلب اکثر ما هر روز به کامل کردن تسک‌های روتین ادامه می‌دهیم که همین علت عدم رشد ماست و در واقع استراتژیک فکر کردن را فراموش می‌کنیم. بیایید درباره‌ی اینکه چرا شما باید رقابت در بازار را برای لحظه‌ای فراموش کنید و به حالت هک رشد سوئیچ کنید صحبت کنیم.
در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا هک رشد باید بخش جدایی ناپذیری از روش بازاریابی شما باشد:
1- رشد تصاعدی
هک رشد به شما اجازه می‌دهد از بین روش‌های گوناگون بازاریابی روشی که به درستی کار می‌کند را به سرعت تشخیص دهید. با پیمودن مسیرهای کوتاه‌تر، شما میتوانید خود را در بالاتر از رقبا در بازار ببینید.
2- نرخ بازگشت به سرمایه‌ی قابل اثبات
همه‌ی آن راجع به تجربه کردن و آزمودن است. شما با جمع آوری داده‌های درست که باعث تاثیر مثبت در تصمیماتی که می‌گیرید می‌شود و به شما نشان می‌دهد باید با این تاکتیک ادامه دهید یا از تاکتیک دیگری استفاده کنید.
3- هزینه کم
به طور مشترک، این مورد به کسب و کارهای کوچک و استارتاپ‌ها مربوط است چون آن‌ها بودجه‌ی بزرگی برای تبلیغ ندارند در عین حال به نتیجه‌ی سریع نیاز دارند. اگر شما با ساخت یک کسب و کار آنلاین و با تلاش بر روی بازاریابی بر اساس بودجه‌ی حداقلی سعی کنید بازاریابی کنید یک مفهوم مقیاس پذیر است.
4- منابع کم
هک رشد اغلب توسط یک نفر توسعه و پیاده سازی می‌شود و به یک تیم بازاریابی برای اجرا نیاز ندارد.
هک رشد راجع به اعداد، مکالمات، و اسپلیت تست (split tests) است.
ابزارها و کانال‌های زیادی در بازاریابی آنلاین وجود دارد که استفاده از همه‌ی آن‌ها به لحاظ تئوری امکان پذیر اما گران است. بنابراین، در آزمون‌ها، این مورد برای اکثر کسب و کارها امکان پذیر نیست. به همین دلیل است هک رشد از اصل شکست سریع استفاده می‌کند که شامل آزمودن یک فرضیه از بودجه‌ای کم و با هزینه‌های حداقلی و ساخت یک تصمیم داده محور با مقیاس پذیری است.
سرعت رشد شما بستگی به تعداد فرضیه‌ها و آزمایش‌هایی که تجربه می‌کنید دارد. هرچه تست‌های بیشتری انجام دهید، رشد شما هم چند برابر می‌شود.
چه مثال‌های دیگری از هک رشد توسط کسب و کارهای می‌دانید؟
