هر دوی آنها، یعنی بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی (ایمیل مارکتینگ) مدت طولانی است که وجود دارند و هنوز در بسیاری از جاها برای جرقهی تعامل با مشتریهای بالقوه استفاده میشود. هر بازاریابی موافق نیست که این دو بتوانند با یکدیگر رقابت کنند.
یک درس تاریخی
برای اولین بار در سال 1965 زنان خانه دار سعی میکردند کوکیها را از طریق تلفن به فروش برسانند که در همان سال به یک روش برای بازاریابی تبدیل شد که نیازمند تمرین حرفهای بود و بعدها به اسم بازاریابی تلفنی شناخته شد.
قبل از وجود اینترنت، بازاریابی تلفنی یکی از تاثیرگذارترین راهها برای ارتباط با مشتریان بالقوه بود. از ارتباط مستقیم برای معرفی محصولات و سرویسهای جدید به مشتریان احتمالی و در نهایت فروش استفاده میشد.
در زمانی که بازاریابی تلفنی به اوج رسیده بود، اولین سیستم ایمیل در حال توسعه بود. در سال 1971 ری تاملینسون (برنامه نویس آمریکایی) اولین ایمیل خود را فرستاد، که درهای جدیدی به روی شرکتها برای ارتباط با مشتریان باز شد.
در دهههای اول ایمیل برای اکثر مشتریان یک تجربهی جدید بود، بنابر این بازاریابی ایمیلی آنقدر تاثیرگذار نبود. اگرچه، در سال 1991 با تولد اینترنت و بعدتر یعنی 1996 راه اندازی اولین سرویس ایمیل بر پایهی وب شروع شد و ظهور بازاریابی ایمیلی نزدیک بود.
امروزه بیش از 4.7 میلیارد کاربر موبایل در جهان وجود دارد که 3.7 میلیارد آنها از ایمیل استفاده میکنند.
جذب مشتری
تماس سرد (Cold Calling) و ایمیل سرد (Cold Emailing) یک روش مشترک مورد استفادهی شرکتها برای فروش محصولات و سرویسهای شرکت به مشتریهای بالقوه بود. البته که برای تماس گرفتن و ارسال ایمیل به مشتری باید اطلاعات تماس او را داشته باشید.
راههای مختلفی وجود دارد که یک شرکت بتواند اطلاعات مشتریان بالقوهی خود را جمع آوری کند. یکی از محبوبترین راه حلها صفحات پاپ آپ است که میتوانند برای هر دو یعنی شماره تلفن و آدرس ایمیل استفاده شوند.
اما کدام روش جمع آوری است؟ یک وب سایت کلینیک ایمپلنت دندان در انگلستان وقتی تصمیم به استفاده از پاپ آپ برای جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه گرفت با سوالی مشابه به این برخورد کرد.
برای پاسخ به این سوال، یک تست A/B راه اندازی شد که بازدیدکنندههای وب سایت بیشتر تمایل به دادن شماره تلفن در فرم اطلاعات تماس دارند یا آدرس ایمیل؟ آمار نشان میدهد برای بازدید کنندههای سایت در سه دستگاه مختلف دسکتاپ، موبایل و تبلت بازدیدکنندههای سایت بیشتر مشتاق به دادن آدرسهای ایمیل نسبت به شماره تماس بودند.
در این کیس مطالعاتی، چیزی که جهت توجه کردن مهم است تمایلات کاربران در دستگاههای مختلف است. بهترین دادههای شماره تلفن از پاپ آپ نمایش داده شده بر روی موبایل جمع آوری شده در حالی که دادههای زیاد ایمیلها از بازدیدکنندگان دسکتاپ جمع آوری شده است.
تبدیل مشتری از طریق دستگاههای مختلف در صنایعی مثل تجارت الکترونیک و امور مالی مورد توجه است، اینکه کاربران موبایل نباید مثل بازدیدکنندههای دسکتاپ مورد هدف قرار بگیرند به خصوص در کسب و کارهایی که انتخاب کردند از طریق موبایل محصولات و سرویسها را به فروش بگذارند حائز اهمیت است.
تماس سرد و ایمیل سرد
هر دو مزایا و معایب خود را دارند. تماس سرد به دلیل تعامل انسان به انسان شخصیتر است، که اگر توسط یک حرفهای با تجربه اجرا شود میتواند خیلی تاثیرگذار باشد. اگر چه، تماس سرد ممکن است وقت گیر باشد و بعضی مواقع هم تاثیرگذار نباشد.
البته در کشور ما بازاریابی تلفنی مدتی توسط شرکتهای مختلف و به طور غیرحرفهای اجرا میشد که همین موضوع باعث دید منفی مردم نسبت به آن گردید. مثلا شما بر روی سفره نشستهاید و در حال صرف غذا بودید که ناگهان خانمی تماس میگرفت و قصد فروش کپسول آتش نشانی برای خودرویتان را داشت. گاهی آنقدر کلافه کننده بود که مجبور بودیم شماره تلفن شرکت مورد نظر را در لیست سیاه تلفن همراه قرار دهیم.
اون روی سکه ایمیل میتواند شخصی سازی شود ولی ممکن است احساس انسانی کمی داشته باشد مثل ایمیلهایی که معمولا از طریق سرویسهای ایمیلی برایمان ارسال میشود. با این وجود، ایمیل میتواند اتوماتیک باشد، زمان ذخیره کند و مقرون به صرفهتر است.
البته چیزی که در نهایت از همه مهمتر است تاثیرگذار بودن و تبدیل به فروش شدن فعالیتهای بازاریابی انتخابی شماست.
مطالعات مختلف نشان میدهد که، به طور میانگین تماس سرد در مکالمههای تعاملی نتیجه میدهد، که 1 درصد از آنها به قرارهای مختلف (ملاقاتها، ارائهها، و رویدادها) منجر میشود.
نرخ باز شدن ایمیلها توسط کاربران در موبایل 50.12 درصد و در دسکتاپ 32.9 درصد میباشد که نرخ کلیک 3.4 درصدی دارند.
مزایای بازاریابی تلفنی
- راحت برای جذب مشتری
- گرفتن بازخورد فوری
- اندازه گیری آسان نتایج
- افزایش فروش و سود
معایب بازاریابی تلفنی
- امکان به کارگیری فرد بیتجربه برای فروش تلفنی
- دید بد کاربران
- هزینهی بالا
- شناخت به عنوان یه استراتژی بازاریابی قدیمی
مزایای بازاریابی ایمیلی
- هزینهی کم
- امکان ارسال ایمیلهای برنامه ریزی شده
- افزایش فروش
- ایجاد ترافیک مستقیم به سایت
معایب بازاریابی ایمیلی
- اسپم به نظر رسیدن
- فضای کم برای خلاقیت
- حجم زیاد فایلها
- رقابت بالا
بالاخره از بازاریابی تلفنی استفاده کنم یا بازاریابی ایمیلی؟
طبق آمار در حال حاضر 83.96 درصد مردم گوشی هوشمند دارند. به این معنی که از هر 10 نفر 7 نفر از این دستگاهها نه تنها برای تماس بلکه برای استفاده از منابع اطلاعاتی استفاده خواهد کرد، محتوایی که ترجمه میشود به کسب و کارها کمک میکند به مشتریان بالقوه از طریق کانالهای ارتباطی مختلف نزدیک شوند.
و در آخر، مهم نیست تیم بازاریابی شما مادامی که نتایج مورد نظر را به دست میآورد کدام روش را اجرا میکند. اما بدون شک، نکتهی مهم این است که در برخی موارد ایمیل بهترین روش است و در برخی جاها تلفن پاسخگو است. پس چرا بین انتخاب تلفن و ایمیل نمیتوانید تصمیم بگیرید در صورتی که میشود بهترین بهرهوری را از هر دو داشته باشید؟
با ترکیبی از هر دو برای تعامل با مشتریان بالقوه در جاهای مختلفی از سفر خرید مشتری استفاده کنید. در واقع استفاده از بازاریابی ایمیلی و بازاریابی تلفنی ترکیبی از بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی را برای شما رقم میزند. از همه مهمتر، هدف ارتباط را درک کنید. قبل از شروع مکالمه، فراموش نکنید که رفتار مشتریان خود را آنالیز کنید، سعی کنید شرایط آنها و حتی سبک زندگی آنها را بفهمید. اینکه چهطور شروع میکنید و در هنگام مکالمه چه صحبتهایی را با مشتری بالقوه پیش میبرید طرز برخورد و دیدگاه او نسبت به شرکت شما را شکل میدهد.
برای استفاده از بازاریابی ایمیلی سرویسهای ایرانی مثل میل چی، نجوا و پاکت و سرویسهای خارجی مثل HubSpot و MailChimp وجود دارد ولی بازاریابی تلفنی نیاز به راه اندازی دستگاههای سانترال، استخدام اپراتور و خرید خط تلفن دارد که علاوه بر زمان و هزینهی زیادی که صرف میشود تازه همان طور که در مقاله اشاره شد ممکن است توسط نیروی تازه کاری که تجربه ندارد باعث ایجاد یک دید منفی از کسب و کارتان برای کاربر شود ولی ما با راه اندازی سرویس منشی مجازی با بهرهگیری اپراتورهای حرفهای و با تجربهی بالا یک تماس با کیفیت را برای مشتری شما رقم خواهیم زد که علاوه بر این هزینه و زمانی که برای راه اندازی سرویس استفاده میکنید قابل مقایسه با روش سنتی نیست.
بازاریابی تلفنی را ترجیح میدهید یا بازاریابی ایمیلی؟
