یکی از بهترین روشها برای ایجاد محتوا و برنامه ریزی برای کمپین های تبلیغاتی که به بهترین شکل گروه هدف را درگیر کند ایجاد پرسونای مخاطب (buyer persona) است.
پرسونای مخاطب چیست؟
به طور خلاصه، پرسونای مخاطب پروفایلی است که مشتری ایده آل شما را به تصویر می‌کشد. با ایجاد پرسونای مخاطب خود، می‌توانید اقدامات بازاریابی خود را متناسب با گروه هدفتان برای برطرف کردن نیازهایشان و حل مشکلاتشان طراحی کنید.
گفتن ندارد، ولی اگر شما ندانید اقداماتتان قرار است چه گروهی را هدف قرار دهد، چه طور می‌خواهید خدمات و محصولاتتان را به گروه هدفتان بفروشید؟
بنا بر یک مطالعه، سه از چهار پرسونای مخاطب بیش از ۹۰ درصد کل فروش شرکت را به خود اختصاص می‌دهد. در این دستورالعمل ابتدایی، قرار است به شما نشان دهیم چگونه پرسونای مخاطب خود را ایجاد کنید تا تعداد مخاطب، آگاهی از برند و در نهایت فروش خود را افزایش دهید.
چگونه پرسونای مخاطب ایجاد کنیم؟
انجام تحقیقات در بازار
هنگامی که در حال ایجاد پرسونای مخاطب هستید، در اصل دارید شخصیتی را می‌سازید که بخش عمده‌ای از مخاطبانتان را تشکیل می‌دهد. و نخستین قدم در راه تحقق این امر انجام تحقیق جامع است.
برای اینکه بفهمید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و برای حل چه مشکلی به سراغ شما می‌آیند، باید از طریق کانالهای رسانههای اجتماعی تحقیق و نظرسنجی به عمل آورید، با مشتریان فعلی خود به صورت انفرادی مصاحبه کنید و ببینید رقبای شما چه طور به مشتریان خود به صورت آنلاین در ارتباطند. این کار کمک می‌کند درک بهتری از افرادی که قرار است با آنها صحبت کنید به دست آورید.
کمپین‌های شخصی‌سازی شده ۱۸ برابر بیشتر از ایمیلهای عمومی ایجاد درآمد می‌کنند، بنابراین بسیار مهم است که تا آنجا که امکان دارد از همان ابتدا اطلاعات گردآوری کنید.
آنالتیکس سایت خود را بررسی کنید.
در دو سال گذشته بیش از کل تاریخ بشر داده ایجاد شده است. شما می‌توانید از این داده ها استفاده کنید تا اقدامات بازاریابی خود را به شکلی راهبردی متمرکز کنید و به شکلی ارزشمندتر با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.
در آنالتیکس سایتتان، می‌توانید ببینید که بازدیدکنندگان سایتتان از کجا هستند، چه کلیدواژه‌هایی را سرچ کرده‌اند تا شما را پیدا کرده‌اند، و چه مدت زمانی در سایتتان مانده‌اند. این قبیل داده‌ها برای ایجاد پرسونای مخاطب ضروری هستند چون نشان دهنده عباراتی هستند که مخاطبان با جستجوی آنها به شما رسیده اند و نیز دستگاه ها و پلتفورمهای مورد استفاده آنها را نمایش می‌دهد.
ایجاد یک نمونه پرسونای مخاطب
اکنون که آنالتیکس سایتتان را بررسی کرده و داده‌های مورد نظر را درباره مخاطبتان گردآوری کرده‌اید، آماده ایجاد یک نمونه پرسونای مخاطب هستید.
در ادامه می‌بینیم که چه اطلاعاتی را باید در نمونه پرسونای مخاطب بگنجانید:
نام پرسونا: بسیار مهم است که به پرسونای خود نامی بدهید. با این کار به او جان می‌دهید.
عنوان شغلی:
- اطلاعات ضروری درباره شرکتشان (اندازه، حوزه و غیره)
- جزئیات درباره مسئولیت هایشان
اطلاعات جمعیت شناسی:
- سن
- جنسیت
- حقوق
- موقعیت: اهل چه شهری یا روستایی هستند؟
- سطح تحصیلات
- تعداد اعضای خانواده
اهداف و چالشها
- هدف اصلی
- هدف ثانویه
- شما چه کمکی به پرسونای خود می‌کنید که به این اهداف دست یابد
- چالش اصلی
- چالش ثانویه
- چه کمکی برای حل این مشکلات از شما برمی‌آید.
ارزشها و ترسها
- ارزشهای فردی اصلی
- مخالفتهای رایج هنگام روند فروش
پیغام بازاریابی
به این فکر کنید که چه طور می‌توانید محصول یا سرویس خود را به این شخص خاص توضیح دهید؟
معرفی آسانسوری
معرفی آسانسوری همان طور که از نامش پیداست، معرفی بسیار کوتاه و در عین حال جامعی از محصول یا سرویستان است، به طوری که بتوانید در آسانسور تا زمان پیاده شدن برای طرف مقابل خود توضیح دهید. در این معرفی، توضیحی درباره پیغام بازاریابی خود بدهید و درباره یک پیغام دائمی درباره اینکه چگونه قرار است مشتری را متقاعد کنید تصمیم بگیرید.
در ادامه نمونه ای از یک پرسونای مخاطب اولیه می‌بینید:
رضا
صاحب کسب و کار کوچک
- بازاریاب شبکه های اجتماعی
- تصمیم گیرنده ارشد
جمعیت شناسی:
- سن ۲۸ تا ۳۲ سال
- مرد
- ماهیانه ۵ میلیون تومان
- تهران
- کارشناسی ارشد
- متأهل، بدون فرزند
ارزشها و نگرانیها
رابط کاربری خوب، عرضه اطلاعات
پشتیبانی سریع و آسان
اهداف و چالشها
صرفه جویی در زمان هنگام اجرای کمپین
ایجاد محتوای جذاب در شبکه های اجتماعی
ما چه کمکی می‌توانیم بکنیم؟
زمانبندی آسان پستها
پیشنهاد ایده برای تولید محتوا
دادن بینش هفتگی
پیغام بازاریابی
زمانبندی عالی برای شبکه های اجتماعی و ابزار برنامه ریزی محتوا
معرفی آسانسوری
از سرویس ما برای زمانبندی پستهای خود در تمامی کانالهای اصلی تان استفاده کنید و از اطلاعات اختصاصی درباره محتوا با بیشترین تناسب با مخاطبانتان بهره ببرید.
اطلاعات بیشتر درباره مشتری
علاوه بر اطلاعات اساسی در نمونه پرسونای مخاطب، شما باید اطلاعات بیشتری درباره آن دسته خاص از مشتریان اضافه کنید. این اطلاعات اضافی علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند مخاطب خود را دقیقتر هدف قرار دهید، باعث می‌شود جان بیشتری به در کالبد پرسوناهای خود بدمید.
اطلاعات زیر می‌توانید در راستای این هدف به شما کمک کند.
- سطح تسلط بر فضای دیجیتال
- سرگرمیهای شخصی
- منابع جدید مورد ترجیح
- بلاگهای مورد علاقه
- بیشترین استفاده از کدام شبکه های اجتماعی
- نقل قول مسقتیم از مصاحبه با مشتریان فعلی
نمونه‌ای از استفاده موفقیت آمیز از پرسونای مخاطب
پرسونای مخاطب اصلی JetBlue مسافری است که بودجه اندکی برای سفر دارد اما به دنبال راه حلی راحت و در عین حال مقرون به صرفه برای سفر است. با درک این اصل که مخاطبشان جوان است و بیشتر تصمیم‌هایش را از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌گیرد، JetBlue نیز به همین ترتیب اقداماتی طراحی کرده و به طور خاص در توئیتر محبوبیت زیادی کسب کرده است.
در واقع JetBlue 74.1% از کل فعالیتش در شبکه‌های اجتماعی را در توئیتر انجام می‌دهد.
مثل یک رئیس سفر کن، مثل یک کارآموز پول بده.
با انتخاب لحنی طنزآمیز و محاوره‌ای و انتخاب شعارهایی مانند «مثل یک رئیس سفر کن» و تمرکز بر پاسخ دادن سریع و آنی به فالورهایشان، این شرکت تا کنون ۴۷۷ هزار فالور جذب کرده و خودشان تنها یک اکانت را دنبال می‌کنند.
در نتیجه اقدامات بازاریابی اصلاح شده‌شان، به اضافه کمپین «مثل یک رئیس سفر کن»، این شرکت ۷٫۹% افزایش سود در سال ۲۰۱۶ در مقایسه با سال قبلش داشت.
با دنبال کردن مراحل بالا و صرف زمان برای ایجاد دستکم سه پرسونای مخاطب برای شرکتتان، می‌توانید محتوای مناسب ایجاد کنید و کمپین های اجرا کنید که نه تنها با ساز مخاطبتان هم کوک است، بلکه به برندتان کمک می‌کند همراه با مخاطبانتان رشد کند و تکامل یابد.
منبع: digitalmarketinginstitute.com
«دفترشما» یک شرکت دانش‌بنیان در زمینه عرضه خدمات دفتر کار مجازی است. برای اطلاع بیشتر از خدمات این شرکت برای کاهش هزینه‌ها و مدیریت تماسهای کسب و کارها با ما به شماره ۲۸۴۲۰۱-۰۲۱ تماس بگیرید و یا به وبسایت دفترشما سربزنید.