شاید تا همین 10 سال پیش به جز برخی از متخصصین فناوری و کسب و کار در ایران کسی نمی‌دانست اصلا استارتاپ چیست و به چه دردی می‌خورد؟! چه هدفتان تغییر دنیا باشد و چه دید واقعی‌تری نسبت به کسب و کار داشته باشید، رویای بنیانگذاران استارتاپ (کسب و کارهای نوپا) این است که به جامعه چیزی که نیاز دارد اما هنوز ساخته نشده است را با قابلیت مقیاس پذیری بالا اعطا کند.
«بعضی‌ها کارآغازیان را معادل فارسی استارتاپ می‌دانند ولی چندان قابل استفاه نیست و بهتر است از اصطلاح کسب و کار نوپا استفاده کنیم.»
استارتاپ چیست؟
تعاریف مختلفی از استارتاپ وجود دارد ولی می‌توان استارتاپ را به جمع شدن یک تیم حرفه‌ای دور هم برای رفع نیاز بازار با روشی جدید خلاصه کرد.
برخی استارتاپ را در مفهوم گسترده‌تر تعریف میکنند و هر کسب و کاری که قصد ورود به بازار را دارد یا به تازگی راه اندازی شده است و در هر حوزه‌ای فعالیت می‌کند را استارتاپ می‌دانند. ولی افراد فعال در حوزه‌ی فناوری مفهوم استارتاپ را همان مفهوم رایج در سیلیکون ولی می‌دانند و متعقدند هر کسب و کار نوپایی که با استفاده از فناوری و تکنولوژی سعی کند نیاز مردم را رفع کند استارتاپ می‌گویند.
«هر سال 100 میلیون استارتاپ در جهان شروع به فعالیت میکنند که فقط 4228 تا از آن‌ها موفق به فروش سهام خودشان با قیمت خوبی به سرمایه گذاران می‌شوند.»
ویژگی‌های استارتاپ
استارتاپ‌ها یک سری اشتراکاتی با هم دارند که ویژگی‌های هر استارتاپی محسوب می‌شود.
برویم این ویژگی‌ها را با هم بررسی کنیم:
1. خلاقیت و نوآوری
یک ویژگی که از آغاز راه اندازی استارتاپ باید داشته باشید و بسیار مهم است چیزی جز نوآوری نیست و تا روزی که استارتاپ شما در حال فعالیت است باید این ویژگی را حفظ کنید. خلاقیت شما باعث می‌شود از رقبا متمایز شوید و در واقع یک مزیت رقابتی پایدار است. نوآوری ممکن است در بخش‌های مختلف استارتاپ اعم از محصولات یا بیزینس مدل وجود داشته باشد. نوآوری در استارتاپ نقش اصلی را ایفا می‌کند بنابر این آن را جدی بگیرید.
برخی کسب و کارهای بزرگ در ایران کپی نمونه‌های خارجی هستند مثل اسنپ که کپی اوبر است و دیجی کالا که کپی آمازون است بنابر این اگر ایده‌ای دارید از کپی بودن آن هراسی نداشته باشید و فقط سعی کنید بهتر از بقیه‌ی کسب و کارها در بازار و با ایجاد ارزشی بالاتر آن را اجرایی کنید.
2. سن کسب و کار
معمولا کسب و کار نوپا به شرکتی که در مراحل اولیه‌ی مدیریت برند، فروش و استخدام قرار دارد می‌گویند. این تعریف کسب و کارهایی که در بازار کمتر از 3 سال دارند را شامل می‌شود ولی به نظر نمی‌رسد تعریف درستی باشد چون ممکن است کسب و کاری سابقه‌ی زیادی داشته باشد ولی هنوز در دسته‌ی استارتاپ قرار بگیرد. البته که استارتاپ بودن فقط بستگی به سن کسب و کار ندارد و به ویژگی‌های دیگری هم وابسته است.
3. رشد سریع
استارتاپ شرکتی نوپا است که هدفش رشد و گسترش سریع است، که بعضی مواقع در نسبت‌های بزرگ نمود پیدا می‌کند. منظور از نسبت بزرگ مواقعی است که کسب و کار در بازه زمانی مشخصی مثلا ماهانه رشد نرمالی را هر ماه دارد ولی زمانی که ناگهان استارتاپ در همان بازه زمانی یک ماهه رشد بسیار عجیب و غریبی را تجربه می‌کند که همان رشد ناگهانی باعث بالا رفتن ارزش سهام استارتاپ می‌شود.
«رشد ناگهانی استارتاپ‌ها یکی از تفاوت‌های بارز با دیگر کسب و کارهای عادی است.»
4. ریسک بالا
همیشه راه اندازی کسب و کارهای مختلف دارای ریسک بوده و کسب و کاری را سراغ ندارم که ریسکش صفر یا حتی نزدیک به صفر باشد ولی بعضی استارتاپ‌ها به دلیل اینکه قبلا در بازار جواب خود را پس نداده‌اند بنابر این ریسک بیشتری هم خواهند داشت. به همین خاطر است که سرمایه گذاری روی استارتاپ از سرمایه گذاری‌های پرخطر و با ریسک بالا محسوب می‌شود.
5. انعطاف پذیری
استارتاپ باید بسیار پویا و آماده‌ی انطباق با هر چالشی در مسیر باشد. چیزی که لازم است برای سنجش اعتبار ایده‌ی استارتاپی شما انجام شود این است که محصول ایده باید برحسب نیازهای مشتری قابلیت تغییر را داشته باشد و انطباق داده شود. این ویژگی باید در طراحی بیزینس مدل استارتاپ شما نیز برای پایداری بیشتر کسب و کارتان استفاده شده باشد.
6. حل مشکل
استارتاپ‌ها به دنبال حل مشکلات موجود در بازار هستند. پس آن‌ها به دنبال ایجاد تغییر نه تنها در بازار موجود بلکه در زندگی مردم از طریق یک محصول یا سرویس هستند.
7. مقیاس پذیری
استارتاپ‌ها به دنبال بیزینس مدلی هستند که تکرارپذیر و مقایسه‌پذیر باشد و بتواند با کمترین افزایش منابع مالی یا نیروی انسانی همان کار را در مقیاس بالاتر انجام دهد.
«بر فرض مثال کسب و کاری که روزانه به 100 نفر مشتری غذا ارسال می‌کند این قابلیت را داشته باشد که همان کار را برای 50000 نفر در روز انجام دهد.»
8. کار تیمی
این نوع کسب و کار معمولا با تعداد کمی از نیرو فعالیت می‌کند. البته تعداد افراد تنها عامل تعیین کننده شناسایی یک استارتاپ نیست.
«کار تیمی و تعهد اعضای تیم عامل مهمی برای تحقق بخشیدن اهداف استارتاپ است.»
به طور خلاصه تا به اینجا استارتاپ شرکتی است که در مراحل اولیه توسعه‌ی خود است و برای حل مشکلات موجود در زندگی افراد از طریق محصول یا سرویسی خلاقانه تلاش می‌کند.
انواع استارتاپ
بعد از مشخص شدن جواب سوال استارتاپ چیست، وقت آن رسیده انواع مختلف استارتاپ‌هایی که در حال حاضر وجود دارند را با هم بررسی کنیم. بر اساس افزایش تقاضای موجود در بازار لازم است کارآفرینان بدانند انواع استارتاپ‌ها چیست و کدام ایده برای شروع مناسب است.
من در اینجا بر اساس نظریه‌ی استیو بلنک (کارآفرین مشهور سیلیکون ولی) انواع استارتاپ‌ها را به شما توضیح خواهم داد:
استارتاپ‌های سبک زندگی
استارتاپ‌هایی هستند که با مسائلی که ما در زندگی روزمره با آن‌ها برخورد می‌کنیم سر و کار دارد. در واقع سعی می‌کند مشکلات روزمره‌ی موجود را حل کند یا پروسه‌ی انجام کارهای روزمره را سریع‌تر کند.
«استارتاپ ایرانی بیدود که سعی دارد مشکل ترافیک روزمره تهران را برای شهروندان حل کند و به همین خاطر کسب و کاری برای استفاده از دوچرخه‌های اشتراکی به ازای پول را راه اندازی کرده است.»
استارتاپ‌های مشاغل کوچک
این نوع استارتاپ‌ها متعلق به کسانی‌اند که به دنبال جاه طلبی زیادی نیستند و افراد اهل ریسکی نیستند. در واقع قصد دارند با راه‌اندازی کسب و کار زندگی راحتی را برای خود و خانواده‌شان رقم بزنند. سالن‌های آرایشی، سوپرمارکت‌ها و نانوایی‌ها از این دسته هستند.
استارتاپ‌های مقیاس پذیر
کارآفرینانی آن را راه اندازی میکنند که معتقدند می‌توانند جهان را با ایده‌ی خود تغییر دهند پس به دنبال بیزینس مدلی هستند که مقیاس پذیر و قابل تکرار در مقیاس‌های بزرگ‌تر باشد که بدین وسیله توجه سرمایه‌گذاران را جلب کنند و کسب و کارشان را ارتقا دهند.
«استارتاپ‌هایی که در سطح جهان گسترده شدند و از سراسر دنیا مردم از آن بهره می‌برند مثل گوگل، اوبر، آمازون و فیس بوک از این دسته هستند.»
استارتاپ‌های قابل خرید
این کسب و کارها با هدف فروش به شرکتهای بزرگ متولد می‌شوند. بعد از به دست آوردن نتایج مثبتی در بازار توجه شرکتهای بزرگ جلب می‌شود و دست به خرید آن‌ها می‌زنند. این نوع استارتاپ‌ها بیشتر به ارائه راهکاری برای مشکلات موجود در توسعه‌ی وب و موبایل می‌پردازند.
«خرید واتس اپ و اینستاگرام توسط شرکت فیس بوک نمونه‌های بارز این نوع از استارتاپ هستند.»
استارتاپ‌های شرکتهای بزرگ
کسب و کارهایی هستند که هدف اصلی آن‌ها نوآوری است و عمر محدود مشخصی دارند. در این استارتاپ‌ها محصول یا سرویسی خلق می‌شود که انقلابی در بازار ایجاد می‌کند و خیلی سریع در بازار شناخته می‌شوند ولی بعد از مدتی به سرعت رو به افول می‌روند. اگر چه، بنابر تغییرات بازار، تجربه‌های کاربری، فشارهای رقابتی این کسب و کارها سعی میکنند برای حفظ خود در بازار نوآوری در محصولی جدید برای کاربران جدیدی از بازار دیگر خلق کنند.
«به طور خلاصه این نوع استارتاپ‌ها بنابر نیاز لحظه‌ای بازار محصولی را با خلاقیت طراحی میکنند و پس از مدتی که بازار دیگر نیازی به محصول ندارد اگر به سرعت محصولی جدید مورد نیاز بازار را جایگزین نکنند همان گونه که سریع رشد کردند سریع هم از بین می‌روند.»
استارتاپ‌های اجتماعی
و در آخر، کسب و کارهایی که به دنبال ایجاد تغییری مثبت در جامعه هستند و سعی دارند جهان را جای بهتری کنند کسب و کارهای اجتماعی محسوب می‌شوند. هدف اصلی آن‌ها به دست آوردن سود نیست، آن‌ها قصد دارند قدم مثبتی در جهت کمک به جامعه بردارند. موسسه‌های خیریه از این دست کسب و کارها هستند.
چگونه استارتاپ راه اندازی کنم؟
اگر تا به حال کسب و کاری را شروع نکرده‌اید برای اولین تجربه ممکن است کمی ترسناک به نظر برسد. به خصوص چون نیاز به کار بسیار زیاد و برنامه ریزی دارد. علاوه بر این، فقط حدود نصف کسب و کارها می‌توانند پنج سال یا بیشتر از آن دوام بیاورند.
با قبول کردن تمام شرایط و ریسک بالای استارتاپ اگر باز هم قصد راه اندازی استارتاپ را دارید پس تا آخرین مرحله من را همراهی کنید.
1. با یک ایده‌ی خوب شروع کنید
اولین قدم در راه اندازی استارتاپ این است که یک مشکل را شناسایی کنید و به دنبال راه حلش باشید. دلیل موفقیت استارتاپ‌های موفق هم همین است که از ایده‌ای که نیازهای گروهی از مشتریان را رفع می‌کند استفاده کردند. حتما نیازی نیست ایده‌ی شما ایده‌ای نو باشد و کسی تا به حال آن را اجرایی نکرده باشد. شما می‌توانید محصولات و سرویس‌های موجود در بازار را در با روشی جدید که برای مشتری جذاب‌تر و آسان‌تر است به روز کنید.
به روز کردن شامل مواردی مثل:
- تغییر ظاهری محصول
- اضافه کردن یک ویژگی جدید
- پیدا کردن کاربردی جدید برای محصولی که مشتری‌ها آن را دوست دارند می‌شود.
بر فرض مثال اپل با ایده‌ی استیو جابز که کامپیوترهایی با نسخه‌های پیشرفته که برای بازار مناسب هستند شروع کرد. آن‌ها همچنین برای محصولات جدیدتری مثل آیفون و آیپد، هر چند وقت یک بار ویژگی جدیدی اضافه میکنند و با کمی تغییر با قیمت بالاتر می‌فروشند. مثلا برای آیپد یک کیبرد جهت تایپ طراحی کردند که استفاده از آن مثل تایپ کردن در لپ تاپ راحت شود.
«همه‌ی این خلاقیت‌ها منجر شد اپل بیش از یک میلیارد دلار ارزش داشته باشد.»
2. بیزینس پلن طراحی کنید
زمانی که ایده‌ای برای راه اندازی کسب و کار دارید و قصد دارید آن را اجرایی کنید باید یک بیزینس پلن که جزئیات محصولات و سرویس‌های شما را توضیح می‌دهد طراحی کنید و مواردی مثل تحلیل اطلاعات بازار، فعالیت‌ها، امورمالی هم به آن اضافه کنید.
نوشتن یک برنامه بازاریابی (بیزینس پلن) برای جذب سرمایه هم مهم است. بانک‌ها اغلب به شرکت‌هایی که شفاف توضیح دهند چگونه قرار است از این پول استفاده کنند و چرا به آن نیاز دارند وام می‌دهند.
3. تامین سرمایه
هزینه‌های هر استارتاپ نسبت به نوع کسب و کار متفاوت است ولی برای جذب سرمایه می‌توانید روی گزینه‌های زیر حساب کنید:
- دوستان و خانواده
- سرمایه گذارهای داخلی
- سرمایه گذارهای خارجی
- وام‌های بانکی
- منابع شخصی
- شتاب دهندگان
اگر مقدار سرمایه‌ای که نیاز دارید را تهیه نکنید یا برای کسب و کارتان نتوانید پول کافی جمع آوری کنید، پس باید ریسک بالای عدم پرداخت هزینه‌های فعالیت‌های کسب و کارتان را بپذیرید و ممکن است همین عامل باعث تعطیلی کسب و کارتان شود. در واقع، تخمین زده شده 29 درصد استارتاپ‌ها به دلیل تمام شدن منابع مالی شکست می‌خورند. برای جلوگیری از شکست باید هزینه‌ی راه‌اندازی، هزینه‌های جاری و جریان نقدی (Cash Flow) در کسب و کار را به طور تقریبی محاسبه کنید و می‌توانید از نرم افزارهای حسابداری برای این کار استفاده کنید.
4. آدم‌های درست را به کار بگیرید
در مسیر راه اندازی استارتاپ ریسک‌های زیادی وجود دارد. به همین دلیل شما به مشاورین کسب و کار در تمام طول مسیر احتیاج پیدا می‌کنید. از وکلا، حسابداران و بانک‌ها هم برای مسائل مالی و حقوقی کمک بگیرید.
«ساخت یک تیم خوب به خصوص در مراحل اولیه‌ی استارتاپ بسیار مهم است. این بدین معنی است که باید در انتخاب هم بنیان‌گذار، کارمندان (حضوری یا دورکار) دقت بالایی به خرج دهید.»
5. از طی کردن مراحل درست قانونی مطلع شوید
از طراحی محصول گرفته تا طراحی فضای کاری، در رویاهای شما استارتاپ می‌تواند بسیار لذت بخش باشد ولی خب واقعیت‌های تلخی هم وجود دارد. قبل از اینکه به طور رسمی وارد بازار شوید اطمینان حاصل کنید مشکل قانونی وجود ندارد. به علت اینکه استارتاپ مفهمومی تازه در کشور ما است قوانین مدون خاصی برای آن تدوین نشده ولی سعی کنید در طول مسیر از یک وکیل مشورت بگیرید که یک خلا قانونی شما را از مسیر دور نکند.
6. وبسایت ایجاد کنید
در فضای دیجیتال امروز، داشتن یک وبسایت و پلتفرم آنلاین فروش بسیار مهم است. در واقع، بدون آن به مشکل خواهید خورد زیرا برخی مشتری‌ها خرید آنلاین را ترجیح می‌دهند و برای پیدا کردن محصول شما از گوگل استفاده میکنند.
وبسایت مزیت‌های مهم زیر را دارا است:
- می‌توانید فروش خود را در 24 ساعت از روز، آخرهفته و تعطیلات هم داشته باشید که باعث افزایش فروش می‌شود.
- به شما برای جذب مشتری از سراسر دنیا کمک می‌کند.
- به مشتری اجازه می‌دهد تجربه استفاده‌ی مشتری‌های قبلی از محصول را بخوانند، که می‌تواند اعتبار برند شما را افزایش دهد.
شما می‌توانید حضورتان در بازار را با استفاده از تولید محتوا در بلاگ بیشتر کنید و همین می‌تواند به شما برای متخصص جلوه دادن خود در حوزه‌ی مربوطه کمک کند. از سئو هم می‌شود برای افزایش برندینگ خود در گوگل استفاده کنید. قرار دادن پست در شبکه‌های اجتماعی به دلیل بازدید مکرر مخاطبین از آن هم ایده‌ی خوبی است.
7. طراحی برنامه بازاریابی
هر استارتاپی نیاز دارد مقدارهای متفاوتی از پول و زمان را برای بازاریابی بگذارد. بازاریابی بسیار مهم است زیرا به شما کمک می‌کند:
- هویت برند را ایجاد کنید
- از رقبا پیشی بگیرید
- ارتباط با مشتری و وفاداری ایجاد کنید
- بازدید را از افزایش دهید که باعث جذب مشتری‌های جدید می‌شود
- اعتبار و برند شرکت خود را تقویت کنید
بعضی از فعالیت‌های بازاریابی استارتاپ که باید به آن‌ها نگاه ویژه‌ای داشته باشید:
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتری و افزایش فروش
- تعریف مزیت برای افراد معرف (بدین معنی که هر کس کسب و کار شما را به دیگری معرفی کرد یک مزیتی مانند هدیه برای او در نظر بگیرید.)
- ارائه‌ی نسخه‌رایگان و دمو در فروشگاه
- حمایت از رویدادها برای شناخته شدن برندتان در بازار مربوط به کسب و کارتان
8. ساخت پایگاه مشتری
برای موفقیت طولانی مدت استارتاپتان، باید یک پایگاه مشتری ایجاد کنید.
«همه‌ی کسانی که تاکنون حتی یک مرتبه یکی از محصولات شما را خریداری کرده‌اند به عنوان پایگاه مشتریان (Customer Base) نام برده می‌شوند.»
مزیت‌هایی که مشتریان وفادار برای شما دارند:
- فروش و درآمدتان را بالا می‌برند چون به طور منظم از شما خرید میکنند.
- نشان دادن برند شما به عنوان برندی قابل اعتماد به مشتریان جدید (به دلیل تکرار خرید مشتریان وفادار باعث می‌شود به مشتریان جدید حس اینکه برند شما قابل اعتماد است القا شود.)
- در هزینه و زمان شما برای پیدا کردن مشتری جدید صرفه جویی می‌شود.
راه‌هایی که باعث جذب و حفظ مشتری می‌شود:
- به طور منظم محصول یا سرویس عالی پیشنهاد دهید
- برای وفاداری مشتریان برنامه ریزی کنید
- استفاده از افیلیت مارکتینگ در شبکه‌های اجتماعی که شامل پرداخت پول به اینفلوئنسرها جهت تبلیغ محصول شما به مخاطبین هدف می‌شود
- ارائه‌ی خدمات به مشتری با کیفیت بالا
- استفاده از تحقیقات بازار برای درک بهتر انتظارات مشتریان
- پرس و جو از مشتری‌ها برای گرفتن فیدبک و رضایت آن‌ها
« شورای بین المللی مراکز خرید اعلام کرده که 92 درصد وفاداری مشتریان نسبت به خرده‌فروشی‌های خاص به دلیل قیمت‌های عقلانی و متناسبت با ارزش محصول می‌باشد، در حالی که 79 درصد از مشتریان کیفیت محصول را اولویت خرید خود قرار دادند.»
9. برنامه ریزی برای تغییر
استارتاپ‌ها در سال‌های اولیه فعالیت خود به شدت تغییر میکنند. یک کلید برای موفقیت این است که بیزینس مدل خود را با متناسبت با بازار و صنعت منطبق کنید.
برخی استراتژی‌ها که نشان می‌دهد شما برای انطباق آماده هستید:
- افراد آینده نگر را استخدام کنید (پس می‌دانید که تیم شما تغییرپذیرند.)
- به بازخوردهای مشتری، تامین کنندگان و کسانی که با آن‌ها کار می‌کنید گوش کنید
- با ترندهای بازار خود را به روز کنید
و در آخر فراموش نکنید کسب و کارهایی که خود را با توجه به نیاز مشتری تغییر می‌دهند انتظار می‌رود که بتوانند سالیان متوالی به فعالیت خود ادامه دهند.
برای دریافت بازخوردهای مشتری جهت برآورده کردن نیازشان، تبدیل آن‌ها به مشتری وفادار و منطبق کردن کسب و کارتان با توجه به درخواست‌های آنان نیاز دارید که با مشتری ارتباط بگیرید که از روش‌های مختلفی مثل حضوری، چت آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و تلفنی می‌توانید استفاده کنید. با توجه به حس خوبی که مکالمه‌ی تلفنی به مشتری می‌دهد و شما قابلیت انتقال حس خود را تا حدودی از پشت تلفن دارید به نظر می‌رسد روش تلفنی مناسب باشد. برای بالا بردن سرعت و رفع مشکلاتی از قبیل تهیه‌ی تجهیزات سخت افزاری و نرم افزاری استفاده از سرویس تلفن گویا ویژه استارتاپ‌های نوپا گزینه خوبی است. چون با هزینه‌ای کم صاحب یک خط تلفن با شماره‌ی تهران می‌شوید و پشتیبانی مشتریان هم مدیریت می‌کنید.
