قرارداد فروش تلفنی با رعایت این 7 نکته به سرانجام می رسد

یکی از مهم ترین تکنیک های بازاریابی، بازاریابی تلفنی است که با استفاده از آن می‌توانید با مشتریان ارتباط مستقیمی برقرار کنید و به آن‌ها محصولات و خدمات خود را معرفی کنید.

اما بستن قرارداد فروش از طریق تلفن همیشه چالش‌های خود را دارد در این مقاله ما 7 مرحله کلیدی برای بستن قرارداد فروش از طریق تلفن را بررسی خواهیم کرد.

نحوه بستن قرارداد فروش از طریق تلفن

این مراحل شامل چگونگی ارتباط موثر با مشتری، استفاده از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای و ابزارهای ضروری برای فروش تلفنی موفق است.

یک: معرفی خود در تماس

برای یک معرفی جذاب، ابتدا خودتان را معرفی کنید و سپس به شناخت خودتان از نیازهای مخاطب بپردازید. به این ترتیب، مخاطب احساس می‌کند که شما به نیازهای او توجه دارید و می‌توانید به او کمک کنید. همچنین، در معرفی خودتان به مخاطبان، از اصطلاحات فنی و بیزینسی استفاده کنید تا نشان دهید که شما از زمینه کاری خودتان به خوبی آگاه هستید.

در نهایت، معرفی خودتان را با یک پیشنهاد یا ارائه‌ی مختصری که می‌تواند به مخاطب کمک کند، به پایان برسانید. این کار می‌تواند شامل دعوت به یک جلسه مشاوره، ارائه‌ی یک محصول یا خدمت رایگان یا هر پیشنهاد دیگری باشد که مخاطب را به همکاری با شما تشویق کنید.

دو: خوش و بش را به دو دقیقه محدود کنید.

برای شروع مکالمه سعی کنید که مشترکاتی با مشتری پیدا کرده که توجه آنها را جذب کنید که بتوانید مشتری را به ادامه مکالمه علاقه مند کنید.

برای مثال، اگر مشتریان بالقوه شما در شهری ساکنند که قبلا از آن بازدید کرده‌اید یک داستان کوتاه درموردش تعریف کنید، یا اگر با مشتری هم دانشگاهی سابق بوده اید در مورد خاطرات مشترک دوران دانشگاه با مشتری گرم بگیرید.

با این حال، سعی کنید در این کار زیاده روی نکنید که مسائل کاری به بیراهه نرود زیرا اگر با مدیر پرمشغله ای تماس گرفته باشید این حاشیه رفتن زیادی بر بستن قرارداد با مشتری تاثیر منفی خواهد گذاشت.

سه: گفت و گو را با یک سوال شروع کنید

شما می توانید هدف خود از تماس را در قالب سوال از مشتری بپرسید، مثلا شما چقدر با سرویس و یا خدمات ما آشنایی دارید؟ این کار یک حرکت جسورانه است و بسیاری از فروشندگان می‌ترسند تا این حد مستقیم بپرسند، اما جسور و شجاعانه رفتار کردن نتیجه خوبی برای شما رقم خواهد زد و در پایان روز، با این روش معاملات زیادی را انجام داده اید ، پس شفاف و بی پرده حرف زدن با مشتری ضروریست.

باید بدانید که جهت پیشرفت تماس شما، به پاسخ مشتریان احتمالی شما بستگی دارد. ممکن است بگوید که: “ما از محصول و خدمات شما خوشمان آمده اما قبل از تصمیم به خرید چند تا سوال داریم” که خب باید خوشحال باشید که مشتری را توانسته اید راضی کنید تا از شما خرید کنند. به سوالات مشتری با دقت گوش کرده و جوابی قانع کننده بدهید.

 اما ممکن است بگوید که” مسائلی وجود دارد که ما قبل از خرید باید با همکارانمان در موردش مشورت کنیم” در اینجا شما باید استراتژی خود را تغییر دهید و صرفا در مورد ارزشی که خدمات و محصولات شما برای مشتری می آورد صحبت کنید و هرچه قدر بهتر مشتری را مجاب کنید احتمال این که از شما خرید کنند بالاتر می رود.

چهار: قبل از تماس یک دستور العمل تنظیم کنید

اگر مشتری احتمالی شما اعلام کرده که آماده قرارداد با شماست، می‌توانید بگویید ادامه مکالمه ما شامل: توضیح بندهای قرارداد، چگونگی فعال کردن خدمات برای شما بعد از امضای قرارداد و احتمالا پاسخگویی به هر سوالی که ذهنتان رو مشغول کرده، است.

ممکن است متوجه شوید که طبق سوالی که قبلاً پرسیده اید مشتری بالقوه شما واقعاً برای خرید در حال حاضر آماده نیست، پس بگویید که زمان بیشتری را برای پاسخ دادن به سؤالات آنها و ارائه پیشنهاد شخصی سازی شده در اختیارشان می گذارید.

پنج: یک جدول زمانبندی برای جذب مشتری درست کنید

اگر مشتری بالقوه شما آماده خرید از شماست، در مورد ویژگی های محصول و خدماتتان، در مورد نحوه خرید، نصب و اجرا صحبت کنید. شما باید با  نیازهای مشتری آشنا شده و اطمینان حاصل کنید که ارزش و خدمات شرکت به درستی به مشتری ارائه می‌شود. هدف این فرآیند، بهبود تجربه کاربری مشتری و حفظ رضایت و وفاداری آنها نسبت به شرکت است.

شش: به اعتراضات مشتری فورا رسیدگی کنید

گاهی مشتری نگرانی خود را در قالب اعتراض بیان می کند. تماس‌های پایانی اغلب زمانی است که اعتراض‌های لحظه آخری خود را نشان می‌دهند، بنابراین مهم است که برای رسیدگی به آنها آماده باشید.

اگر با اعتراضی مواجه شدید، مهمترین وظیفه شما گوش دادن است. این به شما کمک می کند تا نگرانی مشتری را به وضوح درک کنید و نحوه پاسخ مناسب و مقابله با اعتراض را پیدا کنید.

رایج ترین نوع اعتراض به شما فروش، اعتراض به قیمت است و حتی بالقوه ترین مشتریان نیز ممکن است این اعتراض را انجام دهند. به عنوان مثال، مشتری ممکن است بگوید “این ممکن است برای ما کمی گران باشد” و شما می توانید چیزی مانند “شما باید مزایای محصولات و خدمات خود برای کسب وکارشان را توضیح دهید و یا پیشنهاد فوق العاده ای ارائه دهید که کسب و کار شما را از رقبا متمایز کند.

از آنجایی که می‌خواهید مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید، بهترین روش این است که از اعتراضات استقبال کنید و در طول تماس برای افراد وقت بگذارید. برای ایجاد فضای گفت و گوی صمیمانه می توانید سوالاتی مثل “آیا در مورد فلان خدمات یا محصول سوالی دارید ” یا نگرانی شما را درک می کنم اجازه دهید آمار رضایت مشتریان سابق را به شما نشان دهم.

هفت:بررسی قانونی قرارداد

برای فروش محصول یا خدمات به یک پروسه بررسی قانونی قرارداد نیاز خواهید داشت. برای بررسی قانونی، باید قوانین و مقررات مربوطه را بررسی کنید و مطمئن شوید که محصول یا خدمات شما با قوانین و مقررات مربوط سازگار هست یا خیر.

همچین شما باید یک جدول زمانی خاص تهیه کنید که در آن فرآیند خرید را توضیح داده باشید. این جدول باید شامل مراحل مختلف خرید و زمان تقریبی برای هر مرحله باشد. با ارائه این جدول زمانی به مشتری، او متوجه می شود که چه زمانی محصول یا خدمات خود را دریافت می‌کند.

در پایان تماس، اگر همه چیز خوب پیش رفته باشد، شما و مشتریانتان آماده امضای قرارداد هستید، بهتر است بگویید قرارداد را برای شما ارسال خواهم کرد و انتظار دارم تا [تاریخ توافق شده] آن را برگردانید.

در این مرحله، شما باید وظیفه انتقال مشتری به سیستم مدیریت خدمات مشتری (CSM) را برعهده بگیرید به تیم مدیریت اطلاع دهید که باید با مشتری تماس بگیرند تا به او در شروع کار با خدماتتان کمک کنند.

در همین زمینه بخوانید: فروش تلفنی موفق می‌خواهی؟ این ۱۰ تکنیک را فراموش نکن!

ابزارهای تماس خارجی برای فروش تلفنی

استفاده از ابزارهای تماس می‌تواند به شما کمک کند تا در فرآیند فروش تلفنی اطمینان حاصل کنید که همه چیز به خوبی اجرا می‌شود. در زیر به دو ابزار باکیفیت می پردازیم که به شما کمک می کند تماس تلفنی و فروش موفقی داشته باشید.

ابزار Aircall

Aircall ابزاری کاربردیست که به شما کمک می کند کل تاریخچه مشتریان بالقوه خود را در کسب و کار خود مشاهده کنید تا دقیقاً بدانید که آنها از چه تاریخی از خدمات شما استفاده می کنند. ویژگی برجسته این ابزار این است که به همکاران شما اجازه می دهد تا در حین تماس با شما صحبت کنند و در مورد مکالمه مشاوره یا بازخورد ارائه دهند.

این ابزارمی تواند در مذاکرات و اعتراضات بسیار مفید باشد، زیرا همکاران شما می توانند به سرعت به پروفایل مشتری دسترسی پیدا کنند، مسائل رایجی را که با آن ها مواجه شده اند شناسایی کنند و به شما توصیه هایی در مورد نحوه پاسخگویی به سوالاتشان بدهند.

ابزار Dialpad

ابزار تجزیه و تحلیل احساسات تماس گیرنده Dialpad برای یک تماس تلفنی موفق بسیار ضروریست زیرا کلماتی را که مشتریان احتمالی می گویند را تجزیه و تحلیل می کند، کلمات کلیدی را شناسایی می کند، آنها را به تماس های دیگر مرتبط می کند و به شما امکان می دهد بدانید که گفتگو احتمالا چگونه پیش خواهد رفت.

برای مثال، اگر مشتری بالقوه اعتراضی را مطرح کند و از کلمه کلیدی «قیمت» استفاده کند، ابزار اطلاعاتی را نشان می‌دهد که به شما در مذاکره و بحث درباره قیمت‌گذاری کمک می‌کند.

منشی مجازی دفترشما مناسب برای فروش تلفنی

شما با داشتن سرویس تماس خروجی میتوانید تماس های خود را ( نظرسنجی ، بازاریابی یا پیگیری مشتریانتون ) به کارشناسان آموزش دیده دفتر شما بسپارید. امکان بازاریابی تلفنی هم با این سرویس وجود دارد.

سرویس تماس خروجی توسط اپراتور،  یکی از سرویس‌های دفترشما است. در این سرویس، منشی‌های «دفترشما» به درخواست شما و طبق دستورالعمل‌تان با اشخاص موردنظر شما تماس می‌گیرند. شما می‌توانید این سرویس را برای امور مختلف کسب و کارتان خریداری کنید.