یکی از روشهای قدیمی در بازاریابی، بازاریابی تلفنی است و از مهم‌ترین روشهای بازاریابی تلفنی برقراری تماس سرد است. در این مقاله با مفهوم تماس سرد آشنا می‌شویم، تکنیک‌های برقراری تماس سرد و نکات مهم آن را بیان خواهیم کرد.
تماس سرد (Cold Calling) چیست؟
تماس سرد یک روش مرسوم برای بازاریابی محصولات است. با پیشرفت اخیر فناوری، بسیاری می گویند تماس سرد، روشی مُرده و بی‌تاثیر است اما برخی از متخصصان می گویند: تماس سرد موثر، هنوز هم می تواند نقشی حیاتی در تبلیغ محصول و بازاریابی داشته باشد.
بیشتر بخوانید: فروش تلفنی موفق می‌خواهی این 10 نکته را فراموش نکن!
مزایای تماس سرد در فروش تلفنی
هنوز هم، علی رغم شهرت بد تماس سرد، این روش جز روش های حیاتی برای کسب و کارهای B2B است که دارای مزایای زیادی است.
تماس سرد روش قدیمی استراتژی بازاریابی است اما هنوز هم در دنیای امروز از اهمیت برخوردار است زیرا دارای مزایای زیادی است.
تماس سرد در ترکیب با سایر تکنیک ها، می تواند اثری مهم در تبلیغ محصولات یا خدمات شما داشته باشد. شما می توانید به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید.
اگر فردی فعالانه به دنبال محصولات یا خدماتی که شرکت شما ارائه می دهد نیست، این احتمال وجود دارد که هرگز وب سایت شما را کشف نکند. بنابراین، وظیفه شماست که آنها را پیدا کنید. با تماس سرد می توانید با افرادی که مشخصات مشتری معمولی شما را دارند تماس بگیرید و خدمات و کالای خود را به آنها عرضه کنید.
بیشتر بخوانید: تاثیر بازاریابی تلفنی در افزایش فروش
1. کسب اطلاعات مهمی از مشتریان و ایجاد ارتباط انسانی
تماس سرد می تواند راهی عالی برای کسب اطلاعات مربوطه و ایجاد ارتباط انسانی با مشتری بالقوه باشد. وقتی از طریق ایمیل با مشتری تماس برقرار می کنید، فرد ممکن است همه ی نکات را نگوید و یا این که اصلا جواب کوتاهی بدهد که شما را از سر باز کند و یا کلا جواب ندهد. اما وقتی با شخصی تماس می گیرید و درجا با او صحبت می کنید، ممکن است تمایل بیشتری داشته باشد تا اطلاعات با ارزش تری را در اختیار شما قرار دهد.
داشتن تعامل انسانی باعث می شود که یک کسب و کار اصیل و حرفه ای به نظر برسد. با ایجاد ارتباطات انسانی با آنها می توانید اطلاعاتی مربوط به بهتر کردن خدمات و محصولات خود بدست آورید. آنها تمایل بیشتری خواهند داشت تا اطلاعات با ارزش تری را در اختیار شما قرار دهند. مردم و مشاغل تمایل دارند به برند هایی اعتماد کنند که ارتباطات انسانی را مقدم تر از راه های اتوماسیون و خودکار می دانند. نشان دادن اینکه شما به عنوان یک فرد واقعی در حال برقراری ارتباط هستید یکی از بهترین راه ها برای جلب مشتری بالقوه و افزایش نرخ تبدیل است.
بیشتر بخوانید: بهترین سیستم تلفن برای بازاریابی تلفنی
2. کمک به تعیین اهداف بازاریابی
3. شناخت عمیق پرسونای مخاطب
4. بهبود مهارت‌های ارتباط تلفنی تیم فروش
5. افزایش نرخ تبدیل
6. ارتباط با مشتریان جدید و بالقوه
7. دریافت بازخورد مستقیم و فوری از مخاطب
8. تماس سرد روشی به‌صرفه است
معایب تماس سرد در بازاریابی تلفنی
تماس سرد، پایدار و همیشگی نیست
برای اینکه بازاریابان در مکالمه های سرد موفق شوند، باید خستگی ناپذیر کار کنند. مشکلی که در این مورد وجود دارد این است که ممکن است صدها تماس تلفنی در طول یک روز طول بکشد تا اینکه حتی فرد مناسبی را برای خرید پیدا کنید.
حتی در این صورت، هیچ تضمینی وجود ندارد که در هنگام درک یا حتی علاقه به محصول با شما خوش برخورد باشند.
ممکن است آزاردهنده باشد
بیایید صادق باشیم بیشتر مردم از تماس های تلفنی غیر منتظره خوششان نمی آید و ممکن است آنها را مزاحم و ناخوشایند ببینند. آنها به احتمال زیاد نمی خواهند وقت بگذارند و توضیحات شما را بشنوند و می خواهند در اسرع وقت تلفن را قطع کنند. بعلاوه، از آنجا که تماس برنامه ریزی نشده است، ممکن است کسی پاسخگو نباشد و تماس شما به ضندوق صوتی منتقل شود.
تماس سرد گاهی و برای برخی کسب و کارها کارساز است!
بیشتر بخوانید: مرکز تماس ویپ چیست؟
نکات تماس سرد موفق
همیشه به یاد داشته باشید که هنگام تماس از روی متن به صورت ربات گونه و خشک نخوانید.
اسکریپت تماس یا متن تماس سرد را پیش از آغاز کمپین تماس سرد، بنویسید. آنچه را که می فروشید را از قبل در موردش تمرین کنید تا بتوانید روان و سلیس در مورد آن صحبت کنید. این باعث موفقیت شما می‌شود.
بیشتر بخوانید: بزرگ‌ترین اشتباهات بازاریابی تلفنی که حق ندارید مرتکب شوید
راهنمای نوشتن اسکریپت تماس سرد
یک متن تماس سرد موثر، باید کوتاه، جذاب و متمرکز بر نیازهای مخاطب باشد. در ادامه مراحل و نکات کلیدی برای نوشتن یک متن تماس سرد را بیان می‌کنیم:
1. مخاطب را بشناسید: قبل از نوشتن، درباره مخاطب (فرد یا شرکت) تحقیق کنید. نیازها، مشکلات یا اهدافشان را شناسایی کنید.
2. ارتباط شخصی‌سازی‌شده: از نام مخاطب و اطلاعات خاص (مثل صنعت یا موفقیت اخیرشان) استفاده کنید.
3. ساختار متن را طراحی کنید: متن تماس سرد معمولاً شامل بخش‌های زیر است:
الف. معرفی کوتاه (10-15 ثانیه)
خودتان و شرکت را به‌صورت مختصر معرفی کنید.
مثال: «سلام [نام مخاطب]، من [نام شما] از [نام شرکت] هستم. ما در زمینه [محصول/خدمات] به شرکت‌هایی مثل شما کمک می‌کنیم.»
ب. جلب توجه (Hook)
یک نکته جذاب یا مشکلی که مخاطب ممکن است داشته باشد را مطرح کنید.
مثال: «متوجه شدم که شرکت‌های [صنعت مخاطب] معمولاً با [چالش خاص] روبرو هستند. آیا شما هم این مسئله رو تجربه کردید؟»
ج. ارائه ارزش (Value Proposition)
توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به مخاطب کمک کند.
کوتاه و نتیجه‌محور باشید.
مثال: «ما با [راه‌حل شما] به شرکت‌ها کمک کردیم تا [نتیجه خاص مثل افزایش 20٪ فروش] برسند.»
د. دعوت به اقدام (Call to Action)
یک قدم بعدی مشخص پیشنهاد دهید، مثل تنظیم جلسه یا تماس کوتاه.
مثال: «می‌تونم یه تماس 10 دقیقه‌ای باهاتون هماهنگ کنم تا بیشتر در مورد این موضوع صحبت کنیم؟»
نمونه متن تماس سرد
«سلام [نام مخاطب]، من [نام شما] از [نام شرکت] هستم. ما به شرکت‌های [صنعت] کمک می‌کنیم تا [مشکل خاص] رو حل کنن و [نتیجه مثبت] به دست بیارن.
اخیراً با [مشتری مشابه] کار کردیم و تونستیم [دستاورد خاص] رو براشون رقم بزنیم.
آیا شما هم با [چالش مرتبط] مواجه هستید؟
اگر اجازه بدید، خوشحال می‌شم یه تماس کوتاه 10 دقیقه‌ای تنظیم کنیم تا ببینیم چطور می‌تونیم به شما کمک کنیم. نظرتون چیه؟»
4. تمرین و بهبود تماس سرد: متن را چند بار تمرین کنید تا طبیعی به نظر برسد. از همکاران یا افراد مختلف بازخورد بگیرید و بر اساس پاسخ‌های مخاطبان، متن را بهبود دهید.
5. استفاده از ابزارهای کمکی مثل CRM: برای مدیریت تماس‌ها و پیگیری از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید. اگر امکانش را دارید، از داده‌های تحلیلی برای شناسایی بهترین زمان تماس استفاده کنید (مثلاً صبح زود یا اواسط هفته).
بیشتر بخوانید: ده نکته برای پاسخگویی به تماسهای کاری
نکات مهم در نوشتن و برقراری تماس سرد
کوتاه و ساده و با تمرکز بر مخاطب بنویسید
متن نباید بیش از 1-2 دقیقه طول بکشد. سریع به اصل مطلب برسید. به‌جای صحبت درباره خودتان، روی مشکلات یا نیازهای مخاطب تمرکز کنید. از لحن محترمانه و صمیمی استفاده کنید، اما زیاده‌روی نکنید. مخاطب ممکن است بگوید «علاقه ندارم» یا «مشغولم». پاسخ‌های آماده داشته باشید، مثال: «کاملاً درک می‌کنم، فقط 2 دقیقه وقتتون رو می‌گیرم تا ببینیم آیا این برای شما مناسب هست یا نه.»
سوالات پایان باز بپرسید
صدای خود را ضبط کرده و بارها گوش کنید
گوش کردن فعالانه و همراه با تعامل
در واقع، مطالعات نشان می دهد که متخصصان برتر فروش ۴۳٪ از زمان صحبت می کنند و بقیه را اجازه می دهند مشتری صحبت کند.
وقت مخاطب و خودتان را هدر ندهید
بخاطر بسپارید وقتی که شما در حال تماس با مخاطب هستید، نباید بیهوده وقت افراد را بگیریم، شما حدود ده ثانیه وقت دارید تا ارزش خود را اثبات کنید و بیشتر از آن مناسب نیست. با مختصر نگه داشتن تماس، برای وقت مشتری خود ارزش قائل باشید و احترام متقابل دریافت می کنید.
دفترشما با ارائه مرکز تلفن ابری با تمام امکانات یک تلفن سانترال، تمامی آنچه برای مدیریت تماسهای تلفنی تیم فروش و پشتیبانی نیاز است را برآورده می‌کند. تماس سرد را شما می‌توانید خودتان با استفاده از سرویس تلفن گویا (ابری) انجام دهید یا به منشی مجازی (دورکار) دفترشما بسپارید یا اگر مشترک دفترشما نیستید، یک سفارش تماس خروجی ثبت کنید و این فرآیند را به اپراتورهای دفترشما برون‌سپاری کنید.
از نظر شما یک تماس سرد موفق چه ویژگی‌هایی دارد و چطور ممکن می‌شود؟ برای ما بنویسید.
