ایمیل مارکتینگ یعنی کسب و کارها برای افزایش فروش محصول یا سرویس خود از ایمیل استفاده کنند. یک شکل از بازاریابی مستقیم (direct marketing) است، به این معنی که شرکت بدون کمک هیچ واسطه‌ای با مشتریان ارتباط برقرار میکند.
ایمیل می‌تواند برای ایجاد ارتباط موثر با سرنخ‌ها (lead)، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های موجود استفاده شود. در ادامه برخی از مثال‌های بازاریابی ایمیلی و تفاوت انواع ایمیلهایی که هر روز دریافت می‌کنید را توضیح می‌دهم.
چند نوع ایمیل داریم؟
ایمیل‌های خوش آمدگویی
وقتی یک مشتری برای اولین بار با شرکت تعامل دارد، کسب و کار معمولا یک سری ایمیل‌های اتوماتیک با توضیحاتی راجع به شرکت و محصول برای او ارسال میکند. بر فرض مثال، شرکتی در حوزه‌ی تکنولوژی که نسخه آزمایشی نرم افزار را به صورت رایگان ارائه می‌دهد لینک‌هایی برای آگاهی و راهنمایی مشتری در جهت بهترین استفاده از نرم افزار ارسال میکند. زمانی که مهلت استفاده‌ی رایگان از نسخه آزمایشی به اتمام می‌رسد، شروع به ارسال ایمیلهایی با تمرکز بر روی تبدیل مخاطبان به مشتری بالفعل می‌کنند. این ایمیل‌ها بر اساس علاقه‌ای که مشتری به هر پیشنهاد یا محصول نشان می‌دهد به طور دقیق هدف گذاری می‌شوند.
ایمیل‌های خبرنامه
خبرنامه‌ها ایمیل‌های کلی هستند که به طور منظم ارسال می‌شوند. آن‌ها معمولا شامل به روزرسانی‌های شرکت و لینک‌هایی به محتواهای بلاگ یا محتواهای دیگری که دریافت کننده ممکن است به آن علاقه‌مند باشد هستند. خبرنامه‌ها راهی ارزان برای در ارتباط بودن با مخاطبان زیادی است. زمانی که مشتری با یکی از این ایمیل‌ها ارتباط برقرار میکند؛ مثلا، اگر کتاب الکترونیکی دانلود کرد، کسب و کار می‌تواند او را در گروه ایمیل دیگری قرار دهد و ایمیلهایی با هدف گذاری دقیق‌تر به او ارسال کند.
ایمیل‌های یادآور
کسب و کارها ایمیل‌های یادآوری را برای مشتریانی می‌فرستند که وظیفه‌ای را شروع کردند ولی به هر دلیلی آن رابه اتمام نرساندند. مثلا، اگر کسی به دنبال یک محصول در فروشگاه اینترنتی باشد و حتی آن را به سبد خرید هم اضافه کند اما خریدی انجام ندهد، فروشگاه می‌تواند یک ایمیل یادآور برای یادآوری تکمیل خرید به آن شخص ارسال کند.
ایمیل‌های تعاملاتی؛ مثل ایمیل‌های بعد از خرید
زمانی که یک مشتری خرید میکند، کسب و کارها اغلب یک سری ایمیل‌ها برای توضیح بیشتر محصول می‌فرستند. ایمیل‌های بعد از خرید برای افزایش وفاداری مشتری ضروری هستند. بر فرض مثال، اگر محصول شما اشتراکی باشد به احتمال زیاد مشتری ارزش محصول را درک خواهد کرد و دوباره اشتراک را تمدید میکند. ایمیل‌های پس از خرید می‌توانند برای پیش فروشی یا معرفی محصولات جدید هم استفاده شوند.
ایمیل‌های پرورش لید (Nurture emails)
ایمیل‌های پرورش لید با محتوای هدف گذاری شده بر اساس مشکلات مشتری احتمالی و تلاش برای حل آن مشکل ایجاد می‌شوند. این ایمیل‌ها می‌توانند شامل لینک پست‌های بلاگ یا راهنمای ویدیویی باشند. هدف این ایمیل‌ها با اطلاعات مفیدی که دارند این است که شرکت شما را در اولویت اول افراد قرار دهد و در نهایت مشتری احتمالی را به مشتری جدیدتان تبدیل کند.
ایمیل‌های سرد
کسب و کارها بعضی وقت‌ها برای افرادی که تا به حال با آنان تعامل نداشته‌اند ایمیل سرد ارسال می‌کنند. این پیام‌ها معمولا کمترین تاثیرگذاری را در میان شکل‌های مختلف ایمیل مارکتینگ دارند.
اگرچه، وقتی هدف گذاری بالایی داشته باشند و از طریق یک حساب شخصی ارسال شوند ممکن است در برخی فروش‌های B2B (کسب و کار به کسب و کار) کارآمد باشند.
ایمیل‌های تبلیغاتی
بازاریاب‌های ایمیل می‌توانند از ایمیل برای رسیدن اهداف تبلیغات کسب و کار، مانند: برای آگاهی مشتری‌های موجود یا مشتری‌های بالقوه در رابطه با تخفیف‌های خاص، فروش مناسبتی یا کمپین‌های بازاریابی استفاده کنند.
چرا ایمیل مارکتینگ؟
بازاریابی ایمیلی چون هزینه زیادی ندارد ارزشمند است و تاثیرگذاری بالایی هم دارد. در ادامه برخی از مزایای ایمیل مارکتینگ را به شما خواهم گفت.
ارزان بودن
ایمیل مارکتینگ به جز هزینه‌ی نرم افزار رایگان است و شما خود صاحب لیست مخاطبان خواهید بود. گرفتن نرخ بازگشت سرمایه‌ی بالا در این نوع بازاریابی آسان است. در واقع، در سال 2019 در گزارشی از بازاریابی مستقیم نرخ بازگشت به سرمایه‌ای (ROI) در حدود 42 دلار نسبت به هر دلار خرج شده وجود داشت.
تاثیرگذاری
بازاریابی ایمیلی افرادی را هدف قرار می‌دهد که علاقه‌ای به کسب و کار یا محصول شما نشان دادند، یعنی به تعامل کمتری نسبت به کسانی که هیچ دانشی از شرکت شما ندارند نیاز دارد. می‌توانید مشتری‌های بالقوه و مشتریان را بر اساس نیازها و علایقی که دارند با توجه به چگونگی تعامل آن‌ها با محصولات و اشکال مختلف تبدیل لید بخش بندی کنید. این به شما اجازه می‌دهد محتوا و تخفیف‌هایی را برایشان ارسال کنید که بیشترین علاقه را به آن دارند.
انعطاف پذیری
ایمیل مارکتینگ، ابزار انعطاف پذیری است که می‌توان در سرتاسر قیف فروش از آن استفاده کرد. مثلا مشتریان بالقوه در مراحل اولیه‌ی پروسه‌ی خرید با استفاده از اطلاعات سودمند راجع به مشکل‌شان بهره‌مند خواهند شد. زمانی که شروع به تعامل با ایمیل‌های شما می‌کنند، می‌توانید محتوا را بر روی محصول متمرکز کنید. وقتی که مشتریان بالقوه به تصمیم خرید نزدیک‌تر شدند، تخفیف‌هایی را برای متقاعد کردنشان به خرید برایشان ارسال کنید.
زمانی که نباید از ایمیل مارکتینگ استفاده کرد
وقتی هدف اولیه‌ی شما افزایش حجم مخاطبان باشد، بعید است بازاریابی ایمیلی کمک کند. چون نیاز دارید آدرس ایمیل مشتریان یا مخاطبان را قبل از اینکه بتوانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید داشته باشید. اگر قصد دارید آگاهی برند را افزایش دهید، بهتر است از کانال‌های بازاریابی دیگری مثل تبلیغات پولی، سئو، بازاریابی محتوایی، شبکه‌های اجتماعی یا بازاریابی تلفنی استفاده کنید.
برای استفاده از بازاریابی تلفنی دیگر نیازی به خرید خط تلفن و دستگاه سانترال ندارید و با سرویس تلفن ابری دفترشما می‌توانید با قیمتی مقرون به صرفه صاحب یک خط ابری شوید که قابلیت گزارش لحظه‌ای، ارسال فکس، تلفن گویا و ساخت لیست تماس هم دارد.
بهترین روش‌های ایمیل مارکتینگ
خب وقت این رسیده که ببینیم بازاریابی ایمیلی چگونه کار میکند؟
زمانی که بر روی استراتژی ایمیل مارکتینگ خود کار می‌کنید، راه‌های کارآمدی وجود دارد که باید آن‌ها را به کار بگیرید. به بعضی از آن‌ها در ادامه‌ی مقاله اشاره می‌کنم.
بخش بندی مخاطبان و ارسال محتوای مرتبط
بخش بندی مخاطبان به شما اجازه می‌دهد کمپین‌های بازاریابی ایمیلی هدفمندتری بسازید که از محتوای مرتبط برای هر گروه استفاده میکند. حتی می‌توانید مخاطبان را بر اساس اینکه در کدام بخش از سفر خرید مشتری هستند بخش بندی کنید.
شرکتی را تصور کنید که سیستم‌های تهویه مطبوع هوا را به خانه‌ها و دفاتر اداری می‌فروشد. این شرکت از ایجاد کمپین جداگانه برای هر گروه یعنی صاحب خانه‌ها و بنیانگذاران کسب و کارها سود زیادی خواهد برد.
علاوه بر این، شرکت باید اینکه مشتری در کجای سفر خرید مشتری (customer journey) قرار دارد را هم در نظر بگیرد. افرادی که در مراحل اولیه هستند ممکن است به ایمیلی راجع به دانلود کاتالوگ محصول واکنش نشان دهند ولی افرادی که آماده‌ی خرید هستند بیشتر علاقمند به مواجه شدن با ایمیلی با عنوان قیمت محصول هستند.
فرآیند اتوماتیک
اتوماتیک کردن پروسه‌های بازاریابی به شما اطمینان می‌دهد که برای داشتن نرخ تبدیل بالا ایمیل را در مناسب‌ترین زمان ارسال می‌کنید ضمن اینکه مقدار کارهای دستی که نیاز است تیم انجام دهد کمتر می‌شود. فقط کافی است نرم افزار را اجرا کنید و به آن اجازه دهید ادامه‌ی کار را پیش ببرد. در انتهای مقاله با جزئیات بیشتری راجع به اتوماسیون ایمیل صحبت خواهم کرد.
رصد کردن و تغییر مواردی که کار نمی‌کنند
ایمیل مارکتینگ علم دقیقی نیست. بعضی مواقع کارهایی را انجام می‌دهید و همان گونه که انتظار داشتید کار می‌کنند، ولی بعضی وقت‌ها این طور نیست. بهترین ارائه دهندگان سرویس‌های بازاریابی ایمیلی آمار و تحلیل ایمیل ارسال شده را ارائه می‌کنند که بتوانید برای بهینه سازی کمپین خود از آن استفاده کنید.
آخرین ایمیلی که ارسال کردید نرخ باز شدنش کمتر از میانگین ایمیل‌های قبل بود؟ سعی کنید موضوع ایمیل یا زمان ارسال را تغییر دهید. یا اگر ایمیلتان نرخ کلیک کمی نسبت به نرخ باز شدن داشت پیشنهاد و تخفیف را به بالای ایمیل منتقل کنید یا اقدام به عمل (call to action) خود را تغییر دهید.
یک راه مفید برای افزایش بهره وری و نرخ تبدیل ایمیل‌ها تست A/B است. برای انجام این کار، کافی است دو نسخه متفاوت از ایمیلی مشابه را بسازید و سپس آن‌ها را به مشتری‌ها ارسال کنید. درنهایت متوجه خواهید شد که کدام ایمیل عملکرد بهتری داشت و استراتژی خود را تغییر می‌دهید.
می‌توانید از تست A/B برای بهتر کردن نرخ باز شدن ایمیل‌ها استفاده کنید. کافی است برای دو ایمیل مشابه موضوع جداگانه بنویسید، هر دو را برای تعداد مشخصی از مشتریان بفرستید، و سپس بررسی کنید کدام توسط افرادی بیشتری خوانده شده است. همچنین می‌توانید کال تو اکشن، زمان ارسال ایمیل یا تخفیف پیشنهاد شده را هم تست A/B بگیرید. در طول اجرای کمپین‌های بازاریابی از ارسال ایمیل غافل نشوید.
لیست خود را اسپم نکنید
ارسال مکرر ایمیل راجع به محصول به لیست مشترکین می‌تواند وسوسه انگیز باشد. ولی با این کار ممکن است شما به عنوان اسپمر به نظر برسید و مشترکین اشتراک ایمیلی خود را لغو کنند. سعی کنید ایمیلهایی با محتوای ارزشمند که نیاز مخاطب است ارسال کنید و اینکه فرد در کدام مرحله از سفر خرید مشتری قرار دارد هم مدنظر داشته باشید.
چگونه بهترین نرم افزار بازاریابی ایمیلی را برای کسب و کارم انتخاب کنم؟
با راه حل‌های زیادی که وجود دارد، کسب و کارها گزینه‌های مختلفی برای انتخاب بهترین نرم افزار یا سرویس ایمیل مارکتینگ دارند. انتخاب سرویس دهنده‌ی مناسب بستگی به عوامل مختلف زیادی دارد.
برخی از عوامل تاثیرگذار در انتخاب سرویس دهنده
حجم لیست و تعداد ایمیل‌های ارسالی
ارائه دهندگان نرم افزار ایمیل مارکتینگ معمولا راه حل‌های مختلفی نسبت به حجم لیست مخاطبان و تعداد ایمیلهایی که شما در برنامه برای ارسال دارید دارند. اطمینان حاصل کنید سرویسی را انتخاب کردید که برای اهداف بازاریابی ایمیلی شما مناسب است. اگر برنامه‌ای برای افزایش لیست ایمیل‌ها و افزایش مشترکین جدید دارید نرم افزاری را انتخاب کنید که قابلیت ارتقا داشته باشد.
آیا با ابزارهایی که استفاده می‌کنید سازگار است؟
پلتفرم‌های ایمیل مارکتینگ باید با روند کاری شما ادغام شود. البته ویژگی‌هایی برای انتخاب سرویس ایمیل مارکتینگ سازگار با ابزارهای مورد استفاده‌ی شما وجود دارد:
- در کنار نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نگرش خوبی از رفتار مشتریان ارائه دهد.
- به شما اجازه دهد به طور اتوماتیک مخاطبان را وارد لیست مشترکین کنید.
- به مشتریانی که سبد خرید فروشگاه اینترنتی را ترک کردند ایمیل ارسال کند.
برای ساخت یک کمپین ایمیل مارکتینگ موفق، ساده و کاربردی است؟
یک ابزار خوب به شما اجازه می‌دهد به سرعت ایمیل‌های زیبایی را بسازید. به دنبال نرم افزارهایی باشید که قالب‌های آماده و قابل شخصی سازی داشته باشند و یک سری طراحی‌های ایمیلی برای الگوبرداری قرار داده باشند. اگر به آزادی عمل بیشتری احتیاج دارید، سرویس‌هایی که قابلیت drag and drop دارند به شما اجازه می‌دهند قالب متناسب با نیازهای خاص خود را بسازید.
نرم افزار قابلیت اضافه‌تری دارد؟
بسیاری از سرویس‌های ایمیل مارکتینگ همراه با ویژگی‌های اضافه برای ساخت کمپینی تاثیرگذار شما را همراهی می‌کنند. سعی کنید ابزارهای دارای قابلیت ساخت لندینگ پیج و ارائه‌ی آمار دقیق و کامل انتخاب کنید.
قیمت
قیمت عامل بدیهی و مهمی است. برای دریافت نرخ بازگشت به سرمایه‌ی خوب از تلاش‌های انجام شده در بازاریابی ایمیلی، باید ارائه دهنده‌ای را انتخاب کنید که همه‌ی ویژگی‌های مدنظر شما را داشته باشد در عین حال که بهترین قیمت را در میان رقبا دارد.
تا به حال تجربه‌ی استفاده از سرویس‌های ایرانی بازاریابی ایمیلی را داشتید؟ کدام را ترجیح می‌دهید؟
