با استفاده از بوم کسب و کار می‌توان عناصر بنیادی هر کسب و کاری را در یک صفحه خلاصه کرد. این روزها بوم مدل کسب و کار کانواس بیشترین استفاده را دارد. شاید در ابتدا نوشتن بوم کسب و کار آسان به نظر نرسد ولی با بررسی ساده‌ی هر بخش از آن می‌توانید بوم کسب و کار خود را بنویسید. پس تا انتهای مقاله همراه من باشید.
بوم مدل کسب و کار کانواس چیست؟
مدل کسب و کار برنامه‌ای ساده برای توصیف اینکه کسب و کار چگونه می‌خواهد کسب درآمد کند. اینکه پایگاه مشتریان آن کیست و چگونه قرار است ارزش را به مشتریان بدهد را به همراه جزئیات مالی توضیح می‌دهد. بوم مدل کسب و کار کانواس جزئیات این تفاوت‌ها را در یک صفحه مشخص می‌کند.
بوم کسب و کار کانواس ابزار مدیریت استراتژیکی است که به شما اجازه می‌دهد ایده‌ی استارتاپ خود را تصویرسازی کنید. بوم کسب و کار یک سند یک صفحه‌ای است که شامل 9 بخش است و تفاوت‌های بنیادی عناصر اصلی یک کسب و کار را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب و کار کانواس با ارائه‌ی روشی آسان‌تر برای درک تفاوت عناصر کسب و کار از بیزینس پلن سنتی که دارای صفحات متعددی است عملکرد بهتری دارد.
سمت راست بوم کسب و کار کانواس بر روی مشتری یا بازار (عوامل خارجی که در کنترل شما نیست) تمرکز دارد در حالی که سمت چپ آن بر روی کسب و کار (عوامل داخلی که اکثرا در کنترل شما است) متمرکز است. در وسط آن ارزش پیشنهادی قرار دارد که مبادله‌ی ارزش میان کسب و کار و مشتری را نشان می‌دهد.
چگونه بوم مدل کسب و کار کانواس را بنویسیم؟
در حال حاضر زمان آن رسیده که تفکر خود راجع به محصول را به یک مدل کسب و کار سوق دهید. در ادامه نحوه‌ی نوشتن بوم کسب و کار را مرحله به مرحله توضیح داده‌ام.
برای درک بهتر هر بخش از بوم کسب و کار از شرکت اوبر به عنوان مثال استفاده کرده‌ام.
بخش مشتریان (Customer Segments)
پیشنهاد می‌کنم از این بخش شروع کنید. سعی کنید به این پی ببرید مهم‌ترین مشتری که به آن ارزشی را ارائه می‌دهید کیست. داشتن پرسونای مخاطب می‌تواند به شما تصوری از طبقه بندی کاربران نمایش دهد. به عنوان خروجی نیز لیستی از بخش یا پرسونای مخاطبان خواهید داشت.
زمان زیادی را به بخش مشتریان قرار دهید. این بخش، به همراه ارزش پیشنهادی، تعیین کننده‌های اصلی بوم کسب و کار کانواس هستند. بر فرض مثال در اوبر، ما دو دسته کاربر داریم که شامل رانندگان و مسافران می‌شود. در این جا شما ممکن است دو بوم جداگانه برای هر کدام بنویسید.
در نوشتن بخش مشتریان باید به این سوال پاسخ دهید:
قرار است به چه کسی ارزش را ارائه کنید؟
بخش مشتریان اوبر
رانندگان:
رانندگان تمام وقت
افرادی که قصد دارند درآمد بیشتری را با استفاده از اوبر داشته باشند
مسافران:
کاربران بدون وسیله نقلیه
کاربرانی که به تاکسی‌های معمولی علاقه‌ای ندارند
در همین رابطه بخوانید: بهترین روش تدوین استراتژی بازاریابی چیست؟
ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
هر پرسونای مخاطبی یک سری از مشکلات و نیازهایی دارد که محصول یا سرویس شما می‌تواند آن را حل کند. پیشنهاد می‌کنم چیزی که به مشتری انگیزه‌ی خرید می‌دهد را در این بخش بیاورید. این دقیقا چیزی است که باید به عنوان ارزش پیشنهادی به آنان ارائه شود.
در واقع در بخش ارزش پیشنهادی باید به این سوال پاسخ دهید:
چه مشکلات و نیازهایی را می‌توانید با استفاده از محصول خود رفع کنید؟
ارزش پیشنهادی اوبر:
برای رانندگان:
ساعات کاری منعطف و دلخواه
منبع کسب درآمد اضافه
برای مسافران:
پرداخت آنلاین
قیمت پایین‌تر
کانال‌ها (Channels)
منظور یک کانال ارتباط واحدی است که کارآفرینان برای دسترسی به بخش مشتریان از آن استفاده می‌کنند. مثلا اگر محصولات خود را از طریق وبسایت می‌فروشید سایت یکی از کانالهای بوم کسب و کارتان محسوب می‌شود. بقیه‌ی روش‌هایی که باعث جلب توجه مشتریان به محصولتان می‌شوند نیز کانال محسوب می‌شوند. این کانال‌ها ممکن است شامل موتور جستجو، شبکه‌های اجتماعی یا حتی بازاریابی دهان به دهان باشند.
در واقع باید در بخش کانال‌ها به این سوال جواب دهید:
بهترین کانالهای دسترسی به بخش مشتریان کدامند؟
کانالهای اوبر:
اپلیکیشن تلفن همراه و وب
شبکه‌های اجتماعی
گوگل ادوردز
ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
این بخش مشخص می‌کند چگونه باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید. در اینجا از تعامل برای خرید و فروش در کانالهای بوم کسب و کار فراتر میرویم. بوم مدل کسب و کار کانواس شامل بازخورد هم می‌شود. اگر از مرکز تماس یا چت آنلاین جهت ارتباط با کاربران استفاده می‌کنید در اینجا باید به آن اشاره کنید.
در نوشتن بخش ارتباط با مشتریان باید به این سوال پاسخ دهید:
کدام روش ارتباطی مناسب هر بخش از مشتریان است و چقدر هزینه‌بر است؟
ارتباط با مشتریان اوبر:
سیستم بازخورد امتیازدهی
شبکه‌های اجتماعی
جریان درآمدی (Revenue Streams)
جریان درآمدی روش‌هایی که شما برای دریافت پول به ازای محصولتان استفاده می‌کنید را مشخص می‌کند. این قسمت معمولا از برنامه ریزی بخش مشتریان و ارزش پیشنهادی به دست می‌آید. بر فرض مثال مسافران اوبر برای پرداخت هزینه از پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند و اوبر درآمدش را با گرفتن کمیسیون از رانندگان کسب می‌کند. روش‌های دیگری که می‌توان از محصول کسب درآمد کرد نیز جریان درآمدی محسوب می‌شوند. این روش‌ها ممکن است شامل خرید امکانات بیشتر، اشتراک و خرید حساب کاربری ویژه‌ی سایت شود.
در جریان درآمدی باید به این سوال پاسخ دهید:
مشتریان شما دقیقا به ازای چه چیزی پول می‌پردازند؟
جریان درآمدی در اوبر:
کمیسیون رانندگان
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
به بخش سخت بوم کسب و کار رسیدیم. فعالیت‌های کلیدی به همه‌ی کارهایی که برای فعالیت کسب و کارتان باید انجام شوند می‌گویند. مثلا محصولات دیجیتالی به صورت مداوم تکامل پیدا می‌کنند و باید بازاریابی آن‌ها هم صورت بگیرد.
این فعالیت‌ها شامل تامین نیروی انسانی، تبلیغات و … می‌شوند. اگر خدمات خاصی را ارائه می‌دهید، این ممکن است چیزهایی را شامل شود که باعث اصلاح ارزش پیشنهادی کسب و کارتان می‌شود. زمانی که به دنبال انجام فعالیت‌های کلیدی بوم مدل کسب و کار هستید بخش‌های دیگری که نوشته‌اید را در نظر داشته باشید.
در بخش فعالیت‌های کلیدی باید به این سوال پاسخ دهید:
برای پیاده سازی کسب و کارتان و ارائه ارزش به مشتریان به چه چیزهایی نیاز دارید؟
فعالیت‌های کلیدی اوبر:
توسعه اپلیکیشن موبایل و وب
جذب راننده
فعالیت‌های بازاریابی
منابع کلیدی (Key Resources)
منابع کلیدی منابعی هستند که برای راه اندازی تمام و کمال کسب و کارتان به آن‌ها نیاز دارید. به عبارت دیگر، نمی‌توان بدون آن‌ها کار را پیش برد. بر فرض مثال اوبر بر روی یک پلتفرم فعالیت می‌کند و بدون آن نمی‌تواند کاری انجام دهد، همچنین جهت ارائه ارزش پیشنهادی خود به رانندگان نیاز دارد. اکثر کسب و کارهایی که خدمتی را ارائه می‌دهند بر نیروی کار و مهارت‌هایشان متکی هستند.
سعی کنید در نوشتن منابع کلیدی به این سوال پاسخ دهید:
چه منابعی هستند که کسب و کارتان بدون آن نمی‌تواند فعالیت کند؟
منابع کلیدی اوبر:
اپلیکیشن موبایل و وب
مهندسان نرم افزار
رانندگان
شرکای کلیدی (Key Partners)
در این بخش باید به عوامل خارجی که می‌تواند بر کسب و کارتان تاثیر داشته باشد نگاهی بیندازیم. شرکای کلیدی بخشی از این عوامل هستند. در اینجا باید تمام ذی نفعان را مشخص کنید. به شما توصیه می‌کنم که آن‌ها را به فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی ارجاع بدهید. در اوبر، سرمایه گذاران می‌توانند در توسعه‌ی پلتفرم نیز مشارکت کنند.
در شرکای کلیدی به این سوال پاسخ دهید:
کدام ذی نفعان خارجی می‌توانند در کسب و کارتان مشارکت داشته باشند؟
شرکای کلیدی اوبر:
سرمایه گذاران
صاحبان خودرو
ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
ساختار هزینه‌ها به شما خواهد گفت باید برای چه چیزی هزینه کنید. بنابر این، اگر کسب و کارتان در حال رشد است نیاز است که هزینه‌های بالقوه را تعیین کنید. این بخش شامل هزینه‌های خرید تجهیزات، توسعه نرم افزار و … می‌شود.
در بخش ساختار هزینه‌ها باید به این سوال پاسخ دهید:
به ازای چه چیزی پول پرداخت می‌کنید و مهم‌ترین هزینه‌ها در بوم مدل کسب و کارتان چیست؟
ساختار هزینه‌ها در اوبر:
توسعه‌ی اپلیکیشن موبایل و وب
حقوق و دستمزد کارکنان
هزینه‌های بازاریابی بوم کسب و کار
وقتی نوشتن 9 بخش بوم مدل کسب و کارتان تمام شد قدم بعدی آنالیز آن است. با استفاده از بوم مدل کسب و کار تصویر گسترده‌ای از کسب و کارتان دارید و می‌توانید نقاط ضعف آن را کشف کنید. بوم مدل کسب و کار کانواس انعطاف پذیر است بنابراین نیازی نیست به نسخهی اولیه آن پایبند بمانید.
بوم مدل کسب و کار شیپور
بخش مشتریان
- افرادی که به دنبال خرید کالا یا خدماتی خاص هستند
- افرادی که کالا یا خدماتی برای فروش دارند
ارزش پیشنهادی
- کاهش هزینه معامله
- سادگی، سرعت بالا، تسهیل چانه زنی در معامله
- تسهیل پیدا کردن کار و نیروی کار
کانال‌ها
- وبسایت شیپور
- اپلیکیشن شیپور
ارتباط با مشتریان
- پشتیبانی ایمیلی
- نصب بیلبورد در کلان شهرها
- پشتیبانی ۲۴ ساعته تلفنی
- تبلیغ تلویزیونی
جریان درآمدی
- ارتقا آگهی و تبلیغ آن
- دریافت هزینه جهت درج آگهی پس از رسیدن به تعداد مجاز رایگان
فعالیت‌های کلیدی
- توسعه فنی
- بازاریابی
- پشتیبانی
- تامین منابع انسانی
منابع کلیدی
- بستر نرم افزاری
- زیرساخت سخت افزاری و فنی
- سرمایه‌های انسانی
- مجوزها، دفترکار و منابع مالی
شرکای کلیدی
- گوگل پلی، سیب اپ، مایکت
ساختار هزینه‌ها
- زیرساخت فنی
- نیروی انسانی
- بازاریابی و تبلیغات
- اجاره دفتر
بوم کسب و کار نتفیلیکس
شرکت‌هایی که رقیب نتفیلیکس هستند شامل سرویس ویدیو آمازون، تلویزیون اپل، دیزنی +، HBO، Hulu، Vevo و یوتیوب هستند. اگرچه نتفیلیکس به خوبی عمل می‌کند و کسب و کار خود را به صورت جهانی مثل یک بوم مدل کسب و کار موثر و منحصر به فرد توسعه می‌دهد.
نتفیلیکس برای جذب کاربران از 6 منبع کلیدی استفاده می‌کند که شامل برند، برنامه، پلتفرم، کارمندان، فیلم سازان و جوایز می‌شود. اخیرا فعالیت تولید محتوای برنامه نتفیلیکس مورد استقبال بسیاری از کاربران قرار گرفت و در بازار فیلم تسلط خوبی پیدا کرده است.
اگر می‌خواهید بوم کسب و کار خود را بنویسید می‌توانید فایل بوم خام مدل کسب و کار را دانلود کنید و بخش‌های مختلف را پر کنید.
بهترین راه ارتباط با مشتریان چیست؟
اگر قصد دارید برای بخش ارتباط با مشتریان در بوم مدل کسب و کار خود برنامه ریزی کنید بر روی ارتباط تلفنی حساب کنید. در ارتباط تلفنی به دلیل شینده شدن صدای افراد اعتماد مشتری راحت‌تر جلب می‌شود و سرعت بالایی در پاسخگویی دارد. معمولا بعضی کسب و کارها به دلیل فرآیند خسته کننده‌ی خرید خط ثابت از مخابرات به سراغ تلفن ثابت نمی‌روند.
ولی با استفاده از تلفن ابری می‌توانید ارتباط تلفنی کسب و کار خود را راه اندازی کنید و به هیچ گونه تجهیزاتی هم نیاز ندارید. همچنین در صورت جابجایی دفترکارتان شماره‌ی شما هیچ تغییری نخواهد کرد.
