اوایل امسال، بازدیدکنندگان سایت آمازون متوجه یک تغییر کوچک در صفحهی جزئیات محصول شده‌اند. برخی از آن‌ها همان دو دکمه‌ی همیشگی در سایت را می‌دیدند که می‌توانستند آیتمی را به سبد خرید خود اضافه کرده یا با کلیک بر “Buy Now” از سبد خرید رد شوند و به صورت مستقیم وارد مرحله پرداخت شوند. برخی دیگر از مشتریان صرفا کال تو اکشن “Add to Cart” اضافه کردن به سبد خرید را می‌دیدند.
غول تجارت آنلاین آمازون تست A/B انجام داد که برای آزمایش کردن تعداد دکمه‌ها در صفحه محصول بود و اینکه از دید تئوری ببینند کدام نسخه منجر به فروش بیشتر می‌شود. در نهایت هم طرح دو دکمه که هر دو گزینه‌ی “Add to Cart” اضافه کردن به سبد خرید و “Buy Now” همین الان بخر را داشت به عنوان برنده تلقی شد و به همان تجربه‌ی استاندارد در سایت ادامه دادند.
راه اندازی تست A/B مثل این نمونه بر روی فروشگاه آنلاین شما می‌تواند میانگین فروش را افزایش دهد، فرآیند پرداخت را بهینه کند و تجربه‌ی خرید لذت بخش‌تری را برای هر مشتری فراهم کند. همچنین به شما کمک می‌کند به بینش جدیدی دست پیدا کنید که بر روی تصمیمات طولانی مدت تاثیر داشته باشد. بر فرض مثال، در تست آمازون، اهمیت دکمه‌ی “Buy Now” همین الان بخر نشان می‌دهد مشتریان به دنبال راه‌هایی برای سریع‌تر کردن و راحت‌تر کردن فرآیند پرداخت هستند.
بنابراین، تست A/B چیست و چگونه می‌توانید این نوع از آزمایش‌ها را در فروشگاه خود پیاده سازی کنید؟ در این مقاله، هر آن چیزی که باید در رابطه با به کارگیری تست A/B برای افزایش فروش بدانید را به شما خواهم گفت.
تست A/B چیست؟
تست A/B با نام Split Testing هم شناخته می‌شود که به عنوان راهی برای مقایسه‌ی دو نسخه‌ی متفاوت برای اینکه متوجه شویم کدام عملکرد بهتری دارد به کار می‌رود. در این آزمایش، شما یک هدف تبدیل (conversion goal) مثل تعداد کلیک‌ها یا میزان تراکنش‌های مالی را برای اندازه گیری تعریف می‌کنید.
در همین رابطه بخوانید: با این ۱۰ روش فروش اینترنتی خود را افزایش دهید
دو نوع از چیزی که قرار است تست شود (مثل صفحه وب یا ایمیل) به کاربران مختلف به صورت تصادفی نمایش داده می‌شود و عملکرد تفاوت‌های آن‌ها اندازه گیری می‌شود.
بر فرض مثال، فرض کنیم شما می‌خواهید تعداد کلیک بر روی دکمه “خرید” در صفحهی محصول را افزایش دهید. شما می‌توانید یک تست A/B برای کشف اینکه چگونه رنگ دکمه بر روی نرخ کلیک (CTR) تاثیر می‌گذارد انجام دهید و آن را با دکمه‌ی سبز رنگ و آبی رنگ آزمایش کنید.
در واقع با این کار شما می‌خواهید:
1. هدف تبدیل (Conversion Rate) خود را مشخص کنید
در این مثال می‌خواهید نرخ کلیک کاربران را اندازه بگیرید.
2. تست A/B را طراحی کنید
چه اندازه از حجم نمونه را می‌خواهید؟ مشتریان جدید در آن شرکت خواهد کرد یا مشتریان فعلی؟
3. جمع آوری داده
خودتان تست را پیاده سازی خواهید کرد یا از نرم افزار تست A/B استفاده می‌کنید؟ برای چه مدت زمانی تست اجرا خواهد شد؟
4. نتایج را آنالیز کنید
کدام نوع بزرگترین تاثیر مثبت را بر شاخص تبدیلی که دارای بیشترین اهمیت است می‌گذارد؟
در پایان تست A/B، شما قادر خواهید بود با اطمینان خاطر دکمه‌ی کارآمدتر را بدون هیچ گونه ترسی در رابطه با به خطر انداختن نرخ تبدیل مشتریان پیاده سازی کنید.
در همین رابطه بخوانید: KPI یا شاخص کلیدی عملکرد چیست و چگونه تعیین می‌شود؟
نکته:
از پلتفرم‌های ساخت لندینگ پیج برای ساخت صفحات استفاده کنید که مخاطبان مختلفی از میان قیف فروش خود را هدف بگیرید. سپس تست A/B را با آن‌ها انجام دهید.
چرا باید از A/B تست در فروشگاه آنلاین خود استفاده کنم؟
تست A/B معمولا در میان کمپین‌های بازاریابی دیجیتال برای افزایش نرخ بازشدن ایمیل یا افزایش تعامل در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. اگرچه، زمانی که شما اصول مشابهی را در فروشگاه آنلاین خود به کار بگیرید مزایای آن تاثیر خود را خواهد گذاشت.
به نظر ساده می‌رسد اما ایجاد 1 درصد افزایش در میزان کلیک بر روی دکمه خرید منجر به میلیون‌ها درآمد بیشتر در فروش می‌شود.
تست A/B در فروشگاه آنلاین این گونه به شما کمک می‌کند:
حذف کردن کار حدسی
طراحی فروشگاه آنلاین شما می‌تواند فرآیند فوق العاده ذهنی باشد که هر کسی ترجیحات بصری خود را داشته باشد یا پیشنهاداتی برای تقلید از رهبران صنعت مطرح کند. با پیاده سازی تست‌های A/B مختلف می‌توانید یک رویکرد داده محور برای طراحی و حذف سلایق شخصی ارائه دهید.
تصمیمات طراحی را برای کسب و کارتان شخصی سازی کنید
طراحی صفحه اصلی، صفحه محصول و تجربه‌ی پرداخت در هر استارتاپ بر اساس محصولات و مخاطب هدفی که دارد متفاوت به نظر می‌رسد.
چیزی که برای یک فروشگاه آنلاین کار می‌کند لزوما برای شما هم کار نمی‌کند. تست A/B به شما اجازه می‌دهد نتایجی را تولید کنید که بسیار هدفمند است و مختص کسب و کار و مشتریان شما هستند.
آزمایش را در محیطی کم ریسک انجام دهید
حتی تغییر عناصر کم طراحی در صفحه اصلی شما می‌تواند تجربه‌ی تکان دهنده‌ای برای مشتریان ایجاد کند. تست A/B به شما اجازه می‌دهد این نوع تغییرات را در فضایی کنترل شده بدون قربانی کردن مشتریان وفادار یا آگاهی از برندتان ایجاد کنید.
در همین رابطه بخوانید: CRM چیست و آیا مناسب کسب و کار شما است؟
مثال‌هایی از به کارگیری تست A/B توسط کسب و کارها
چالش برانگیزترین بخش تست A/B اغلب این است که آزمایش‌ها را باید خودتان انجام دهید. بر روی کدام صفحه باید تمرکز کنید؟ کدام عناصر را باید تغییر دهید؟ تغییرات شما باید به چه اندازه‌ای باشد؟
برخی اوقات، شما قادر خواهید بود به بازخورد مشتری واکنش نشان دهید. بر فرض مثال، اگر مشتریان به پرسیدن سوالات مشابه درباره‌ی شرایط بازگشت کالای شما بپرسند شما می‌توانید راه‌های مختلفی را برای تاکید بر جزئیات مربوط به شرایط بازگشت کالا تست کنید. مثلا به صفحه شرایط بازگشت محصول لینک دهید یا به صورت مستقیم شرایط بازگشت محصول را به صفحه محصول اضافه کنید.
1. تصاویر متعدد محصول در مقابل تصویر تکی محصول
آیا مشتریان شما ترجیح می‌دهند انواع تصاویر از محصول را در صفحه اصلی ببینند یا به کارگیری یک تصویر مناسب کافی است؟
مثال: Jerome Studio یک شرکت تولید کننده کیف چرمی در برلین از روش ساده گرایی (Minimalist) استفاده کرده و از تصویر یکی از محصولات خود استفاده کرده است.
2. متن طولانی در مقابل متن کوتاه
مشتریان می‌خواهند چه مقدار اطلاعات در صفحهی محصول گنجانده شود؟ آیا آن‌ها به داستان پشت محصول یا نکاتی برای مراقبت از آن علاقمند هستند؟
مثال: Handlebend محتوای اضافه‌ای را به صفحه جزئیات محصولشان اضافه کرده است که شامل اینکه محصولشان چگونه ساخته شده، سایز و وزن آن و یک توصیف جالب که مشتریان را به خرید تشویق کند است.
با منشی مجازی فروش کسب و کارتان را افزایش دهید
یکی دیگر از راه‌های افزایش فروش افزایش میزان مشتریان وفادار شما است. این کار چگونه میسر می‌شود؟ زمانی که مشتری یک بار از شما خرید می‌کند و با خدمات مناسب و پاسخگویی سریع مواجه می‌شود سری بعد هم از شما خرید خواهد کرد و به مشتری وفادارتان تبدیل می‌شود.
داشتن یک سیستم ارتباط با مشتری قوی در این راستا کمک زیادی به شما خواهد کرد. ارتباط تلفنی به دلیل سرعتی که دارد به عنوان یکی از بهترین راه‌ها در نظر گرفته می‌شود. همچنین در پشتیبانی تلفنی استفاده از اپراتورهای حرفه‌ای بسیار موثر است.
زیرا در صورتی که مشتری با پاسخگویی غیرحرفه‌ای مواجه شود به سراغ رقبایتان می‌رود. ولی این روزها هزینه‌های استخدام اپراتور و خرید تجهیزات مرکز تماس بسیار بالا است و بسیاری از کسب و کارها توان راه اندازی مرکز تماس را ندارد.
راه حل چیست؟ برون سپاری پشتیبانی تلفنی کسب و کارتان. ما در سرویس منشی مجازی دفترشما از اپراتورهای حرفه‌ای و با تجربه‌ی خود جهت پاسخگویی به تماس‌های مشتریان شما استفاده می‌کنیم و باعث جلب رضایت آن‌ها می‌شویم. گزارش تمامی تماس‌ها به صورت آنلاین در اختیارتان قرار می‌گیرد و همچنین اپراتورها بر اساس دستورالعملی که شما تعیین می‌کنید به مشتریان پاسخ خواهند داد. امکان استفاده‌ی رایگان به مدت 15 روز از سرویس نیز وجود دارد.
