اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی امری ضروری است. به این دلیل که ROI در فعالیت‌های بازاریابی عملکرد مشخص کمپین‌های بازاریابی آفلاین و آنلاین را اندازه گیری می‌کند می‌تواند بر روی مخارج بازاریابی، استراتژی بازاریابی و … تاثیر داشته باشد. می‌توانید نرخ بازگشت به سرمایه خود را با فرمول «سود حاصل از بازاریابی – سرمایه ÷ سرمایه» محاسبه کنید.
ROI مخفف Return On Investment است که بر روی اندازه گیری عملکرد کمپین‌های بازاریابی شما با محاسبه‌ی مقدار پولی که از بازاریابی برند، محصول یا سرویس آنلاین خود به دست می‌آورید تمرکز می‌کند.
تا انتهای مقاله همراه من باشید که با نرخ بازگشت سرمایه، نحوه‌ی محاسبه‌ی آن و مزایایی که برای کسب و کار دارد آشنا شویم.
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی سودی است که از سرمایه گذاری در بازاریابی به دست می‌آورید.
زمانی که شما ROI را برای بازاریابی محاسبه می‌کنید، سود و رشد نرخ فروش را به روش‌های بازاریابی نسبت می‌دهید که بتوانید بررسی کنید چگونه در رشد استارتاپ شما تاثیر دارند. همچنین آن را با نام‌های “MROI” یا “ROMI” نیز می‌شناسند.
در همین رابطه بخوانید: هک رشد چیست و چگونه به کسب و کار شما کمک می کند؟
چگونه نرخ بازگشت به سرمایه را محاسبه کنیم؟
حال که به سوال «نرخ بازگشت سرمایه چیست؟» پاسخ داده‌ایم وقت آن رسیده که به محاسبه‌ی این نرخ در بازاریابی بپردازیم.
ساده‌ترین راه برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه فرمول زیر است:
«سود حاصل از بازاریابی – سرمایه ÷ سرمایه»
برای بسیاری از بازاریاب‌ها، دانستن اینکه چه چیزهایی به عنوان سرمایه شناخته می‌شود چالش برانگیز است. بر فرض مثال، آیا حقوق‌های اعضای تیم بازاریابی را محاسبه می‌کنید؟ یا فقط هزینه‌های به کارگیری فریلنسرها یا آژانس‌های بازاریابی را در نظر می‌گیرید؟
نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی را با استفاده از فرمول زیر موثرتر محاسبه کنید:
{ (تعداد لیدها × نرخ تبدیل لید به مشتری × میانگین قیمت فروش) – هزینه‌های بازاریابی } ÷ هزینه‌های بازاریابی
پذیرفتن و درک کردن این فرمول ممکن است کمی سخت باشد بنابراین بیایید به هر بخش از آن نگاهی بیندازیم:
تعداد لیدها
تعداد لیدهای شما این است که چه تعداد از کاربران به لید تبدیل شده‌اند. در واقع این افراد علاقه‌ی خود را به کسب و کارتان نشان داده‌اند.
نرخ تبدیل لید به مشتری
نرخ تبدیل لید به مشتری تعداد افرادی است که از لید به مشتری شما تبدیل می‌شوند. بنابراین، اگر 20 لید داشته باشید (از 100 لید کلی) که به مشتری شما تبدیل شده‌اند نرخ تبدیل لید به مشتری شما 20 درصد یا 0.2 است.
در همین رابطه بخوانید: تست A/B چیست و چه کمکی به افزایش فروش شما می‌کند؟
میانگین قیمت فروش
میانگین قیمت فروش شما میانگین قیمت فروش محصول است. محاسبه کردن این میانگین به شما اجازه می‌دهد قیمت فروش و تخفیف‌ها را حساب کنید.
هزینه‌های بازاریابی
هزینه‌های بازاریابی شما هزینه‌های کلی است که بر روی کمپین بازاریابی صرف کرده‌اید. این مقدار شامل عواملی مثل هزینه تبلیغات، نرم افزار و دستمزد افرادی که بر روی کمپین کار کرده‌اند می‌شود.
بنابراین بیایید فرض کنیم که شما 1000 لید دارید و 50 درصد از آن‌ها به مشتری تبدیل شده‌اند. به طور میانگین 200 هزارتومان صرف کرده‌اید و اگر 4 میلیون تومان برای بازاریابی این لیدها هزینه کرده باشید با استفاده از فرمول این گونه نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه می‌کنیم:
24 = 4/000/000 ÷ {4/000/000 – (200/000 × 0.50 × 1000)}
هنگامی که مجموع آن را به دست آورده‌اید آن را ضرب در 100 کنید تا درصد نرخ بازگشت سرمایه مشخص شود. در مثال بالا نرخ بازگشت سرمایه 2400 درصد است.
نرخ بازگشت سرمایه مناسب چه مقدار است؟
پس از درک نرخ بازگشت سرمایه و محاسبه‌ی آن وقت آن رسیده که بررسی کنیم نرخ بازگشت سرمایه خوب چه مقدار است.
نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی خوب 5 برابر چیزی است که برای بازاریابی هزینه شده است که مقدار آن 5:1 می‌شود و بهترین نرخ نیز 10 برابر هزینه‌ای است که صرف شده است که برابر با 10:1 خواهد شد.
نرخ بازگشت سرمایه خوب به کسب و کارتان بستگی دارد و به عواملی مثل هزینه‌های کلی شرکت، حاشیه سود و بازاری که در آن قرار دارید پایبند است. مثلا ممکن است برای برخی از صنایع، نرخ بازگشت سرمایه 3:1 خوب نباشد اما برای کسب و کارهایی در بازارهای دیگر این مقدار فوق العاده باشد.
در همین رابطه بخوانید: KPI یا شاخص کلیدی عملکرد چیست و چگونه تعیین می‌شود؟
چرا نرخ بازگشت سرمایه را اندازه می‌گیریم؟
حال که مفاهیم پایه‌ی نرخ بازگشت سرمایه را بررسی کرده‌ایم ممکن است این سوال برایتان پیش آمده باشد که چرا نرخ بازگشت سرمایه را اندازه گیری می‌کنیم؟
بیایید به سه مزیت محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی نگاهی بیندازیم.
1. به بهبود استراتژی بازاریابی کمک می‌کند
زمانی که نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه می‌کنید می‌توانید ببینید چه استراتژی‌هایی در بازاریابی دیجیتال برای کسب و کارتان مناسب است. دانستن این موضوع که چه فعالیت‌های بازاریابی مناسب هستند در صورتی که متوجه نشوید چگونه به شرکت شما کمک می‌کنند سخت است.
اگر نرخ بازگشت سرمایه خود را برای استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ خود محاسبه کنید می‌توانید کشف کنید چه چیزی منجر به افزایش فروش می‌شود. این اطلاعات می‌تواند به بازسازی کمپین‌ها برای منجر شدن به نتایج بهتر کمک کند.
در صورتی که بازدهی کمپین‌های بازاریابی شما کم باشد با بررسی نرخ بازگشت سرمایه و ایجاد تغییرات می‌توانید نتایج بهتری را رقم بزنید.
2. به تنظیم درست بودجه‌ی بازاریابی کمک می‌کند
زمانی که نرخ بازگشت سرمایه خود را محاسبه می‌کنید متوجه خواهید شد چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند و کدام کار نمی‌کنند. این اطلاعات به تصمیم گیری راجع به اینکه کجا بودجه‌ی خود را سرمایه گذاری کنید کمک خواهد کرد.
بنابراین، ممکن است متوجه شوید کمپین تبلیغاتی شبکه‌های اجتماعی نرخ بازگشت سرمایه 2:1 دارد در حالی که کمپین تبلیغات کلیکی نرخ بازگشت سرمایه 8:1 را دارا است. در نتیجه، به اینکه تبلیغات شبکه‌های اجتماعی به خوبی برای استراتژی تبلیغاتی شما کار نمی‌کند پی خواهید برد.
در همین رابطه بخوانید: بهترین روش و ابزارهای تبلیغات آنلاین کدامند؟
با استفاده از این اطلاعات می‌توانید دو استراتژی را به کار بگیرید:
1. می‌توانید بودجه‌ی تبلیغات شبکه‌های اجتماعی را به تبلیغات کلیکی اختصاص دهید. این استراتژی استاندارد است زیرا اکثر کسب و کارها به روش‌هایی که منجر به نتایج پایدار و موثر می‌شوند متکی هستند.
2. می‌توانید بودجه‌ی بیشتری را برای استراتژی‌هایی اختصاص دهید که منجر به بهترین نرخ بازگشت سرمایه نمی‌شوند. در واقع ممکن است برای کمک به بهینه سازی کمپین‌ها و بهبود آن‌ها انتخاب کنید اکثر بودجه‌ی خود را در استراتژی‌های دارای عملکرد ضعیف سرمایه گذاری کنید.
گزینه‌ی دوم معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها هزینه تبلیغاتی واقع بینانه تنظیم نمی‌کنند و این موضوع آن‌ها را از ابتدا برای شکست آماده می‌کند. با تنظیم کردن بودجه تبلیغاتی درست می‌توانید به نتایج خوبی دست پیدا کنید. به طور کلی، دانستن نرخ بازگشت سرمایه دید کاملی نسبت به اینکه چه چیزی در استراتژی بازاریابی شما مناسب است می‌دهد، بنابراین شما می‌توانید تعیین کنید چگونه در بودجه‌ی خود بازنگری کرده و بهترین نتیجه‌ی ممکن را از آن بگیرید.
در همین رابطه بخوانید: اهمیت قیف فروش در بازاریابی و تحول کسب و کار
3. به شما کمک می‌کند به جایگاه خود در رقابت بازار پی ببرید
زمانی که نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی را محاسبه می‌کنید می‌توانید از اطلاعات جهت ارزیابی خود نسبت به رقبا استفاده کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند درک کنید در بازار خودتان چگونه عمل می‌کنید.
بسیاری از شرکت‌ها اگر سهامی عام باشند داده‌های مالی خود را منتشر می‌کنند. در حالی که نرخ بازگشت سرمایه را به صورت مستقیم نمی‌گویند شما می‌توانید از این داده‌ها برای تخمین نرخ بازگشت سرمایه رقبا استفاده کنید.
زمانی که این اطلاعات را بدانید خواهید توانست کسب و کارتان را با رقبا مقایسه کنید. این موضوع به بازبینی استراتژی شما برای منجر به نتایج بهتر شدن با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف کمک می‌کند.
